价值线索甄别及客户有效触达——项目总监的市拓指南

导入：换名游戏：体验市场拓展中的双方诉求的不同，阐明全局视角的意义

一、市场拆解和趋势洞察 （破解难题：找什么样的买方？）

1、市场细分和标的买方识别

1）市场细分的办法和抓手——SWOT拆解

2）标的买方的特征拆解——标的项目画像

2、业界趋势和潜在机会

1）业界演进趋势和自身优势

2）潜在机会的识别和评核

二、价值线索甄别招数 （破解难题：去哪里找买方？）

1、线索来源和资讯收集

1）线索来源的多样性——业内资源+业外资源

2）资讯收集的打法和招数——买方地图绘制、重点类别筛查、要害渠道构筑

2、线索评核和优先级排序

1）线索评核的准则和办法——评核准则的拟定（规模大小、距离远近、合同年限、收益情况、关系亲疏等等）

2）优先级排序的推演和实践——各项指标系数规划

实例拆解：借助成功和失败的实例中线索甄别情况，影响对项目的整体判断，研习心得和教训

三、有效触达打法 （破解难题：找到了买方，怎样构筑联系？）

1、多渠道触达打法

1）渠道的选项和精进——人际关系圈：洋葱模型、六度分隔理论

2）渠道开拓的抓手——纸质版资料、视频资料、实地参观体验、商务礼品等等

2、买方个性拆解和化解打法

1）DISC性格拆解——支配型、影响型、谨慎型、稳健性

2）根据买方类型采用不同的关系构筑办法

3、买方诉求的定制化满足

1）买方痛难点拆解

2）定制服务的规划和施行——放大我司亮点、突出买方痛点、规避营运隐患点

四、商务交流和谈判招数 （破解难题：怎样达成携手？）

1、交流打法和招数

1）有效交流的要则和办法——资讯+情绪+关系+标的

2）交流中“听”的招数——听的层次、同理心、不要听说了什么，要听没说什么

3）交流中“说”的招数——看法、情绪、规则

2、谈判招数和实例拆解

1）谈判的打法和招数——登门槛效应、剪刀谈判术等等

2）签约打法和招数——氛围营造、抓取主导权、细节的运用等等

情境上手：以实际实例为来由，参训者以小组为单位开展操练，不同参训者拿到的脚本内容不同，各自的诉求也不同，最终目的是携手谈成，倘若没有谈成则差事失败，支援参训者掌握争取利益最 大化的谈判招数

五、买方关系管控 （破解难题：携手后，怎样保持拉升携手关系？）

1、买方关系维护和拉升

1）买方关系的维护打法——蜜月期、稳定期、结晶转化期

2）买方关系维护的招数和实践

2、买方反馈和服务改进

1）买方反馈的收集和拆解

2）服务改进的打法和施行——四性要则：及时性、准确性、感知性、影响性

实例研讨：实例为我司物业公司入场3个月后，业主反应垃圾收取不如以前及时，具体来看，味道较大，这对以上情况，请规划改进方案，要求符合四性要则。

课程结尾：回顾课程中重点学识点，借助ORID研习法，支援参训者整合吸收学识内容，能够更好的将学识运用于实际事务情境。

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博闻智咨询|王嘉明老师