课程背景
课程缘起
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“带队伍，倘若是靠钱，那叫交易；倘若是靠心，才叫管控。”
金融业界的高压力、高回报属性，决定了其队伍管控的特殊性。可是，现实中大量金融队伍陷入了“内卷”和“消耗”的怪圈：
• 明星员工陷阱：Top Sales（销冠）往往不服管，往细里说，甚至为了业绩踩红线，管严了怕他走，管松了怕出事；
• 高离职率：理财经理、保险代理人的离职率极高，带走了买方，留下了烂摊子；
• 合规和业绩的冲突：怎样在“既要业绩增长”又“不能违规操作”的钢丝上跳舞？
• 职业倦怠：日复一日的电销，陌拜，员工很容易陷入“心理罢工”。
这些问题的根源，往往在于管人者自身定位的错位。很多金融管人者是“业务精英”出身，业务本领强，管控本领弱：
• 只会自己干：看着部属干着急，恨不得自己上手，结果自己累死，部属闲死；
• 只会谈钱：“大家加油干，换个角度看，月底发奖金！”除了这句话，不知道怎么激励95后，00后；
• 只会压指标：每天晨会就是“报数”，从实践看，不仅没用，还制造焦虑。
本课旨在支援金融管人者完成从**“超级业务员”到“高效队伍长”的转身，炼就一支“业绩好、风控稳、人心齐”**的铁军。
课程收益
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◆ 完成从“超级业务员”到“高效队伍长”的定位转型
◆ 掌握明星员工和新生代员工的管控招数
◆ 学会平衡合规风控和业绩增长
◆ 构筑有效的非物质激励和绩效带练架构
课程结构
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课程大纲
1. 痛点直击：为何业务本领越强的领导，队伍反而越弱？
2. 定位定位升级：
(1) 从“个人贡献者”转型为“队伍赋能者”
(2) 警惕两种极端：防止做“保姆式”领导和“甩手掌柜”
3. 核心本领模型：金融队伍长必备的“三板斧”（定标的、追进程、拿结果）
1.
1. 组建期（Forming）：怎样迅速破冰，构筑信任契约？
2. 风暴期（Storming）：
(1) 典型冲突处理：“老员工排挤新员工”和“抢单”纠纷
(2) 破解打法：构筑公平透明的利益分配制度
3. 规范期（Norming）：构筑“以买方为中心”的队伍宪章和行为准则
4. 执行期（Performing）：炼就自驱型的高绩效信念
1.
1. 标的设定推演：
(1) 向下拆解：怎样将总行“亿级指标”拆解到网点、个人，每一天？
2. 金融版 SMART 要则：平衡“业绩数字”和“合规底线”
3. 标的共识会：怎样借助共创会，让员工从“要我干”变成“我要干”
1.
1. 晨夕会经营：
(1) 晨会：告别枯燥报数，引入话术上手和激情启动
(2) 夕会：复盘今日得失，萃取成功实例，规划明日动作
2. 销售漏斗管控：
(1) 漏斗诊断：从线索获取、确权、方案规划到成交，精准定位业绩卡点
(2) 进程指标监控：拜访量、有效通话时长，建议书递送率
1.
1. 员工准备度诊断：
(1) R1 有心无力（初学者）：指令式管控（手把手教）
(2) R2 有力无心（老油条）：支持式管控（激发意愿）
(3) R3 有心有力（主力）：放权式管控（给平台、给资源）
(4) R4 无心无力（困难户）：教练式管控或者劝退制度
1.
1. 教练式带练四步曲：
(1) G (Goal)：你想达成什么业绩标的？
(2) R (Reality)：现况怎样？差距在哪里？
(3) O (Options)：有什么办法补救？（带出员工自我思索，而非直接给答案）
(4) W (Will)：你打算什么时候开始做？
2. 陪访实战招数：
3. 夹心饼干法则：表扬（肯定优点）+ 建议（指出改进点）+ 鼓励（表述信心）
1.
1. 要害情境上手：
(1) 情境一：怎样面对“业绩差但借口多”的员工？（剥洋葱法）
(2) 情境二：怎样面对“业绩好但破坏团结”的刺头？（红线法则）
2. 绩效改进规划 (PIP)：拟定具体、可衡量的改进方案和追踪制度
1.
1. 诉求层次理论在金融队伍的运用：弄懂 95 后、00 后员工的心理诉求
2. 非物质激励规划：
(1) 荣誉激励：规划“月度黑马奖”、“最 佳服务奖”，“合规卫士奖”
(2) 成长激励：构筑储备干部练就制度、内部讲师认证架构
(3) 情感激励：家属关怀规划、队伍团建规划（不只是吃饭唱歌）、“伪造通讯录”手段以及反制打法。
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|姜粤东老师
适合谁听
：银行网点负责人、保险队伍长、理财经理、金融队伍储备干部 教学办法：实例教学、要点拆解、抓手演示。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。