课程背景
课程缘起
-------------------------------------------------
现实中，换个角度看，大量营销困境源于思路模式的偏差：
• 买方经理忙于"推销货品"，却忽视了买方的真实诉求；
• 营销话术千篇一律，无法触动不同买方的痛点；
• 买方关系停留在表面，缺乏深度信任和专精价值；
• 营销效率低下，大量时间浪费在低价值买方身上；
• 数智化抓手采用不足，无法精准把握买方诉求变化……
这些"看得见的障碍"之故而导致营销失败，往往是由于买方经理缺乏系统化的营销办法论，或者缺乏精准识别买方价值的抓手。
真实资料对比：
>去年，某支行买方经理小王拜访了30家小微公司，成功营销仅2家，具体来看，转化率不足7%。
>而同支行的小李同样拜访30家，在实际应用里，成功8家，转化率27%。
>差距在哪里？ 小李用了买方分层抓手，精准定位高潜力买方，并针对不同买方规划了差异化方案。
本课锁住银行买方经理最核心的营销本领拉升，融入现代营销理念和AI实战抓手，支援买方经理从"货品推销员"转型为"买方经营专家"。借助精准营销四步法和AI抓手的结合，让营销不再是"硬推销"，而是"价值共创"。
课程收益
-------------------------------------------------
◆ 思路重塑：构筑买方经营思路，摆脱货品推销模式
◆ 办法落地：掌握买方分层、诉求挖掘、方案定制、信任经营的四步办法
◆ 抓手赋能：学会用 AI 抓手拉升营销效率和精准度
◆ 业绩拉升：拉升营销转化率和买方黏性，达成业绩持续增长
课程结构
-------------------------------------------------
课程大纲
1. 破冰活动：“画出你的买方地图”——诊断你的时间都去哪了？
2. 银行营销的三大困境：
(1) 货品同质化：别家也有，为何要选你？
(2) 买方防御高：见到银行人就觉得要推销。
(3) 维护成本高：买方只有在缺钱/存钱时才想起你。
3. 核心转变：价值共创而非货品推销
(1) 实例对比：只会报利率的经理 vs 帮买方算账的顾问
4. 数智化时代的定位：从"资金中介"到"资讯和资源中介"
1. 第 一步：买方分层——谁最值得你花时间？
(1) 核心口诀：不在死鱼塘里钓鱼
2. RFM模型深度实战：
(1) R（近度），F（频度）、M（值度）的银行版权重规划
(2) 操练：给手头的5个买方打分
3. 买方终身价值（CLV）计算：别被眼前的"小买方"骗了
(1) "价值-潜力"矩阵和九宫格：
(2) 现金牛买方 vs 瘦狗买方 vs 明星买方 vs 问题买方
4. 交流：怎样激活"沉睡的明星买方"？
1. 买方画像的构筑维度：
(1) 硬资讯（业界、规模、财务） + 软资讯（老板性格、决策链、痛点）
2. AI抓手实操（一）：
(1) 情境：怎样用 AI (Kimi/ChatGPT) 迅速收集买方来由资讯？
(2) 演示：输入公司名称，30秒生成《公司经营画像和隐患初筛报告》
3. 实战上手：对现有买方库开展迅速分层，输出一份《重点攻坚名单》
1. 第二步：诉求挖掘——问出买方的"真痛点"
(1) 核心口诀：营销不是"说服"，具体来看，而是"提问"
(2) SPIN提问法在银行的落地：
(3) 来由问题 (S) -> 难点问题 § -> 暗示问题 (I) -> 诉求效益问题 (N)
(4) 马斯洛诉求理论：老板到底想要什么？（安全感 > 收益率 > 面子 > 自我达成）
2. 第三步：方案定制——不是卖货品，是配"组合"
(1) 核心口诀：不要卖"食材"，执行层面，要卖"大餐"
(2) 货品组合规划要则：
(3) 融资+结算（留住钱）
(4) 对公+对私（搞定人）
(5) FABE法则实战：从"货品说明书"到"买方利益点"
3. 操练：用FABE将"大额存单"卖给一位保守型老太太
1. 第四步：信任经营——让买方主动找你
(1) 核心口诀：成交只是服务的开始
(1) 信任公式：信任 = (专精度 + 可靠度 + 亲密度) / 自我导向
1. 服务触点管控：
(1) 放款后的"黄金72小时"
(2) 要害时刻（MOT）：买方投诉就是转机
2. AI抓手实操（二）：
(1) 智能话术生成：用 AI 30秒生成针对性破冰话术，异议处理话术
(2) 方案一键生成：用 AI 迅速撰写《综合金融服务方案》
(3) 买方维护自动化：AI 辅助生成节日问候、业界拆解简报
1. 综合上手：从线索到成交的全流程还原
(1) 分组PK：买方经理 vs 刁钻CFO
2. 通关考核：拟定一份"满分"的买方经营规划书（未来3个月的打法）
结语：买方不拒绝货品，只拒绝不匹配的诉求
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|姜粤东老师
适合谁听
：对公买方经理、新晋银行从业人员 教学办法：实例教学、要点拆解、抓手演示、口诀收束。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。