课程背景
当前公司销售管控普遍存在组织、人效、考核、赋能、激励、渠道管控六大痛点：
组织架构和人力准则缺失，销售人员选、用、育、留、汰无闭环。
岗位职责模糊不清、遇问题逃避或者推诿，考核唯销量、难持续；
缺少分层专精赋能，员工本领断层、标的感薄弱；
激励方式过于单一，成效不明显或者不持久；
销售会议流于形式，就一线经验说，白白浪费时间，无有效产出；
销售管人者不懂渠道、投资规划、经销商一体化统筹等等。
多数公司制度缺失，或者仅依靠制度管控，无法落地核心管控定义：即让销售队伍主动用正确的办法做正确的事，高效达成组织标的和个人的标的。
本课以闭环管控为底层推演，融合多家头部公司实战实例，配套全套落地抓手，打通组织搭建、英才全周期管控、多维考核、分层赋能、多元激励以及渠道一体化统筹全链路，从而炼就一支自驱、专精、高韧性的销售铁军。
课程收益
1. 重塑销售管控认知，告别粗放式管控，掌握销售组织架构搭建、人效配比办法，熟练落地销售人员选、用、育、留、汰全生命周期准则化流程，可协同HR完善公司招聘、绩效、英才管将控度，从组织源头破解队伍不稳定、人效偏低问题。
2. 掌握销售全岗位责权利划分办法，跳出单一销量考核误区，搭建涵盖业绩、进程、渠道、费用、合规的多维KPI架构，达成考核公平量化、进程可控、问题可及时纠偏。
3. 掌握适配新人、成熟销售、主力、储备管人者的分层赋能模式，构筑标的、热情、本领三维赋能闭环，熟练运用追踪、考核、反馈、改进的准则化带练流程，精准补齐队伍本领短板，破解员工动力弱、成长慢难题。
4. 掌握激励五要素核心推演，熟练搭建物质+精神、正向+负向、短期收益+长期演进的全维度激励架构，借助双通道职业演进规划留住核心主力，彻底破解激励单一、成效短暂、队伍躺平的管控痛点。
5. 掌握准则化销售会议营运、人员和渠道一体化统筹办法，搭建业务、人力双维度常态化复盘架构，依托全套落地抓手，从被动管控转为驱动员工自主攻坚，兼顾公司业绩标的和员工个人成长，炼就高战力销售铁军。
课程大纲
首讲：认知筑基
——销售管控
底层推演重构和销售组织架构搭建
一、
公司销售队伍典型管控乱象
反面
实例
：
BW公司招聘无具体裁决准则，主要靠领导推荐，导致员工本领参次不齐，裙带关系严重，业务开展缓慢，队伍很不稳定；
正面
实例：
NF
深度分销铁军闭环管控，大区放权、准则化访销八步法，全国
300万终端全覆盖。
二、
销售铁军五大核心准则
1. 全员标的清晰
2. 内鲜活力充足
3. 专精作战本领过硬
4. 抗压高韧性
5. 合规高素质
三、销售
全闭环管控
流程
1. 事前定准则
2. 事中强跟进
3. 事后做考核
4. 结果做激励
5. 弱者做精进
研讨：
分组梳理本公司销售人员管控现存痛点，输出专属问题清单
四、
适配业务的销售组织架构和人员配置（
HR协同落地）
实例：
MC公司省市销售组织搭建规则
实例：
KH公司销售人员编制政策
实例：
FLL公司销售人员编制政策
五，
销售人员全生命周期闭环
1. 选：准则化招聘和准入量化筛选
实例：
KSF饮品华中大区落地销售量化招聘打分架构，新人留存率拉升45%
2. 用：人岗匹配和买方、经销商资源分配制度
实例：
J牌按照销售本领分层分配经销商资源，队伍年度业绩稳定增长10%+。
3. 育：分层赋能整体轮廓
实例：
FLM针对不同层级的雏鹰、头雁、鲲鹏规划，拉升队伍专精本领
4. 留：四维英才留存架构
——高薪、成长、荣誉、平台
实例：
MC销售双通道晋升制度，技艺专家、管控双线并行，留住主力。
5. 汰：低效销售人员整改、淘汰准则化闭环流程
实例：
WHH华中某经销商长期放任业务
躺平，从实践看，业绩持续下滑；落地准则化淘汰制度后，季度业绩同步拉升
28%。
次讲：
权责规范
——销售队伍
多维考核和分层赋能闭环
一，销售三大核心岗位
1. 销售经理
2. 销售主管
3. 销售代表
实例：
MC公司市场、营运权责模糊，互相
推诿频发；
HR统一梳理岗位权责后，内部协同投诉减少60%。
二、
销售人员准则化事务动作清单
1. 每日：买方拜访、线索跟进、当日业绩复盘、资料准时上报
2. 每周：当周业绩复盘，落地时，市场问题梳理、下周作战规划
3. 每月：标的拆解、促销活动落地、买方盘查、费用核对、月度述职复盘
三、
全维度销售
KPI考核架构搭建
1.
五大类可落地考核指标库
1）业绩结果指标：销量、回款率、利润额、标的达成率等等
2）进程动作指标：有效拜访量、新买方开发数量、渠道巡检频次等等
3）渠道营运指标：经销商动销、终端陈列、网点新增、窜货管控等等
4）费用管控指标：营销费投入产出比，预算执行率、费用合规性等等
5）合规成长指标：培训参与度、报表提交时效、买方投诉率等等
2. 分层差异化考核权重规划
——销售经理、销售主管、销售代表
实例：
MC公司仅考核销量，从实践看，业务员向经销商大批量压货，价格倒挂、窜货频发；新增渠道营运、费用管控、合规成长指标后，市场秩序周全稳定。
实战上手：
分组联合
HR搭建适配本公司的销售KPI考核表
四、分层
专精赋能完整架构
（以销售代表为例）
1. 分层准则
1）0-3个月新人
2）3-24个月成熟销售
3）2年以上主力
4）储备管人者
2.
三维赋能总轮廓
1）标的赋能（有奔头）
实例：
MN公司推行每日业绩公示看板，月度平均业绩拉升30%
2）热情赋能（有动力）
实例：
YL多维度高频次激励方案，促使销售队伍干劲十足，助推业绩达成
3）本领
赋能（
有本领
）
第一层：
0-3个月新人准则化赋能
实例：
MD
销售新人
90天准则化赋能架构，往细里说，新人独立开单周期缩短50%。
第二层：
3-24个月成熟销售进阶赋能
实例：
KH
成熟销售渠道专项赋能，终端陈列合规率从
50%拉升至80%，单品销量上涨25%
第三层：
2年以上主力销冠高阶赋能
实例：
LB主力导购数智化赋能，企微社群营运准则化，终端复购显著拉升。
第四层：储备销售管人者管控赋能（主力后备链，
HR英才演进落地）
实例：
HW
储备管人者
BLM方略解码培训，打通业务和组织管控本领。
五、
管人者
全流程
带练
1. 追踪
2. 考核
3. 反馈
4. 改进
实战上手
：
联合
HR，针对季度业绩未达标销售，实地完成一对一带练反馈面谈
三讲：
动力激活
——多维全周期激励架构和内驱力炼就
一，激励
的
五要素
1. 场力
——
标杆公示、月度业绩
PK制度
2. 压力
——合理标的约束、考核底线、低效整改制度
3. 支持力
——一对一带练、渠道政策倾斜、分层赋能培训、准则化抓手赋能
4. 勾住力
——短期物质收益，长期晋升双通道平台
5. 内驱力
——职业成长、自我价值达成、队伍归属感
实例：
KH扩张大区施行激励5要素落地方案，具体来看，业绩增长率跃居全国第一。
研讨：
分组梳理公司当前五大激励要素缺失环节，实地输出补全落地方案。
二、双轨
激励
并行落地架构
1.
分层物质激励方案
1）阶梯提成
2）新买方开发奖
3）渠道增量奖
4）货品结构奖
5）费用节约奖
6）队伍达标奖
实例：
YL集团物质激励方案，充分调动员工积极性，具体来看，助推公司降本增效。
2.
全层级精神荣誉激励
1）每日之星
2）周销冠
3）月度铁军标杆
4）年度金牌销售
5）高层公开颁奖
实例：
NAS早期
仅靠基础提成，主力离职率超
40%；叠加多层精神奖励后核心人员留存率大幅拉升。
三、长期双通道职业规划激励
1.
销售人员双通道演进路径
1）业务专家通道
2）销售管控通道
2.
核心主力练就三大条件
1）业绩长期稳定
2）具备自我驱动力
3）愿意协同队伍成长
3.
储备管人者系统化练就办法
1）跨区域轮岗
2）高管导师带教
3）专项市场项目历练
4）季度管控赋能集训
实例：
LB集团销售双通道晋升制度，资深销冠主动承担新人带教事务，队伍主力后备链持续完善。
四、
双向
管控架构
1.
正向激励
的五大
适用情境
1）业绩达标
2）超额完成
3）营销革新
4）降本增效
5）带教新人
2. 五大
负向约束规则
1）业绩不达标限期整改
2）窜货处罚
3）虚报费用处罚
4）资料造假追责
5）末位精进淘汰
实例
：
YL奶酪事业部正负激励方案
实战上手：
联合
HR，分组梳理公司激励制度和方案的不足，输出精进方案
四讲：进程管控
——
准则化会议和一体化统筹闭环管控
一、销售队伍准则化会议闭环架构
1. 五
大固定会议
1）晨会：昨日业绩复盘、今日标的对齐等等
2）周会：进度追踪、渠道问题研讨等等
3）月会：KPI综合复盘、营销费用核算等等
4）季会：市场趋势研判、渠道政策调整等等
5）年会：全年全维度复盘收束，年度荣誉表彰盛典等等
2.
三大闭环
管控
1）会前：明晰目的、标的，备齐资料和资讯
2）会中：碰头和输出解题打法，达成会议标的
3）会后：明晰责任人和完成时限，专人跟踪落地
实战上手
：
分组碰头公司销售会议类型和精进方案。
二、销售管人者一体化统筹管控
1.
部属
销售人员
分层管控
1）新人：专项帮扶
2）成熟销售：本领赋能
3）核心主力：放权和练就
2.
经销商渠道分层协同管控
1）经销商分层营运：核心、重点、普通、待精进经销商
2）重点经销商管控：问题诊断、限期帮扶、汰换退出协同
3）
渠道管控：价格架构维护、窜货管控、终端动销拉升、
JBP落地
4）三商联盟建设：推进和重点经销商、重点零售商的方略携手
实例：
KH经销商分级精细化营运，终端表现大幅改进，销量明显拉升。
3. 营销
费用
管控全流程
1）预算申报
2）采用审核
3）投入产出复盘
4）合规稽查
实战上手：
针对本区域未达标渠道，诊断问题、剖析原因并输出整套解题打法
五讲：
迭代落地
——
全维度复盘和长效营运架构搭建
一，销售管控全维度常态化复盘架构
1.
月度复盘
1）业务维度
——业绩达成，渠道动销、营销费用投入产出，经销商携手质量等等
2）人力维度
——
新人开单周期，
KPI考核适配度、激励兑现成效、培训完成率
输出
：月度整改清单、下月人力
/渠道精进动作
2.
季度深度复盘
1）组织架构复盘
2）主力后备链复盘
3）考核激励复盘
4）渠道架构复盘
输出：
季度管控架构精进调整方案
3.
年度周全复盘
1）全年业绩、英才、渠道、费用资料大盘查
2）销售铁军五大准则达成度自评，梳理管控短板
3）组织、人力、培训、激励、渠道全架构迭代规划
二、销售管控全架构迭代精进制度
1. 资料迭代
——搭建每月业绩、人力，渠道资料看板
2. 调研迭代
1）季度销售员工访谈
2）经销商满意度调研
3）HR同步收集培训，激励诉求
3. 抓手迭代
——
组织架构，
KPI、赋能培训、激励、经销商管控全套抓手
课程
收束
一，核心内容归纳
二
，
三阶段
落地行动方案
第
1阶段：0-30天，在实际应用里，
基础架构搭建（责任人：销售负责人
+HRBP）
第
2阶段：31-60天，
考核，会议、激励架构落地（责任人：销售负责人
+绩效HR）
第
3阶段：61-90天，
完整闭环架构成型（责任人：销售负责人
+培训HR）
三
、落地配套长效保障制度
1.
双责任人制度：每阶段落地事务由销售负责人、
HR专人跟进，就一线经验说，同步呈报进度
2.
月度落地进度评审：每月复盘
30/60/90天行动完成情况，往细里说，未达标事项限期整改
3. 标杆萃取制度：公司落地出色实例纳入内部培训素材，持续沉淀销售管控心得
四、实地答疑
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|张桂青老师
适合谁听
销售管人者、渠道/培训管人人员、人力资本管人人员、HRBP等等。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。