课程背景
渠道经销商是公司市场落地、终端动销、业绩增长的核心载体，厂家和经销商属于利益共生、长期共赢的携手关系。当下多数公司在渠道管控方面普遍存在典型的痛点：
经销商无清晰的筛选准则，盲目招商，劣质经销商无法完成厂家标的，并且占用大量市场资源，甚至扰乱价格架构；
经销商有筛选准则，但并不科学，评价指标过多或者过少，很多主观评价无法判断，客观评价缺少佐证支撑，落地时，甚至造假，导致评价流于形式，经销商质量参差不齐，往细里说，白白耗费人力、物力，达不到厂家预期；
经销商携手缺少全周期管控，重开发、轻培育，实操中，只考核销量不做分层赋能；
经销商考核指标单一，激励制度失衡，出色经销商离职、弱势经销商躺平；
厂家和经销商权责不清，合同管控粗放，经营进程缺少准则化管控的抓手；
缺少动态分级评价架构，无法及时精进经销商队伍，淘汰流程无准则化制度，终止携手产生纠纷、遗留市场隐患。
本课围绕经销商从前期科学筛选开发
→中期培育赋能考核→后期分级精进、汰换退出完整闭环，搭建了一套可直接落地的经销商全生命周期管控架构，用准则化的评价模型、抓手、流程打通厂家渠道管控的卡点，真正达成厂商共生共荣、渠道持续稳定增长。
课程收益
1. 掌握准则化经销商画像搭建办法，构筑科学的经销商甄选裁决准则，精准筛选优质携手买方，降低招商试错成本；
2. 学会定制化区域经销商开发打法和落地招商方案，迅速拓展合规、高匹配度的渠道伙伴；
3. 搭建适配公司业务的经销商全周期 KPI 考核架构，区分销量、利润、市场、终端等等多维度指标；
4. 掌握经销商分级管控、分层赋能、差异化激励实操办法，激活不同层级经销商经营积极性；
5. 构筑经销商动态评价制度，落地季度/年度分级考核、动态升降级规则。
6. 规范经销商合同全流程管控，明晰厂商权责、价格、返利、区域、违约条款；
7. 掌握弱势经销商精进、终止携手、汰换退出准则化流程，规避法律、市场、库存遗留隐患；
8. 输出全套可直接复用抓手：经销商准入评分表、KPI考核模板、分级管控准则、经销商退出流程指引等等。
课程大纲
首讲：厂商共生
——经销商全生命周期管控底层思路
一、当下渠道经销商管控六大典型痛点
1. 招商无准则：劣质经销商完不成差事、低价窜货、不做市场投入
2. 准则不科学：评价指标不合理，在实际应用里，佐证资料造假
3. 经营无培育：经销商只会批发不会做终端
4. 考核无架构：忽略利润、市场、终端建设指标
5. 管控无分层：大小经销商一套政策
6. 进退无制度：经销商淘汰无流程或者有漏洞
研讨：
分组梳理本公司当前经销商管控现存的问题，实地汇总痛点清单。
二，经销商全生命周期闭环
1. 准入开发
2. 携手培育
3. 考核激励
4. 分级营运
5. 动态精进
6. 汰换退出
三、全周期管控三大核心标的
1. 控隐患
2. 提动销
3. 稳增长
次讲：精准拓商
——经销商画像搭建和科学开发架构
一、经销商准则画像和准入评价架构
1. 优质经销商六大核心画像维度
1）经营实力：生意规模、资金、仓储、物流、队伍配置等等
2）经营理念：品牌和经营理念认同、长期携手意愿、市场投入意识
3）渠道资源：标的覆盖渠道、终端网点、本地人脉资源等等
4）经营信誉：上下游买方携手口碑、无窜货、无欠款历史等等
5）营运本领：队伍赋能、终端管控、活动落地、库存周转本领等等
6）匹配度：品类以及定位契合、区域无冲突、价格架构共识等等
2. 经销商准入量化评分模型
实战上手：
搭建本公司经销商打分表
3. 禁止准入的经销商黑名单准则
实例：
中国食品新经销商评价指标过多并且过于主观导致质量参差不齐，复盘后精进。
二、分区域经销商开发打法规划
1. 空白市场拓商打法
1）经销商布局规划
2）标杆买方炼就
2. 存量市场精进拓商打法
——补充细分区域，渠道、品类经销商
3. 竞品经销商转化开发打法
1）差异化政策
2）赋能优势勾住
三、准则化经销商招商落地方案
1. 招商前期：
市场调研，区域市场容量测算
2. 招商政策规划
——标的匡算、首批打款、市场支持、返利、区域保护等等
3. 招商洽谈准则流程
——寒暄开场—说明目的—引见公司以及诉求—双向对齐资讯—宣讲招商政策—答疑并处理异议—确定携手意向—洽谈携手细节—签约
4. 经销商签约前隐患核查
——资质、负债、同业竞争排查等等
四、经销商携手合同准则化管控
1. 经销合同核心必备条款
——区域划分、覆盖渠道、经销货品、价格架构、年度/季度差事、绩效考核、返利规则等等
2. 市场管控条款
——窜货处罚，终端维护、广告投放要求
3. 权责划分
：货款，库存、售后
4. 履约管控：
续签、变更、解约前置约定
三讲：精细营运
——经销商全周期KPI架构和分级管控
一、经销商全维度
KPI指标规划
1. 业绩类指标：
年度
/季度销量，回款率、库存周转天数
2. 利润类指标：
单品毛利，整体盈利水平、费用管控等等
3. 市场建设指标：
终端网点开发，陈列表现、活动执行率等等
4. 合规营运指标：
价格维护、无窜货、系统资料
/报表准时准确提交
5. 队伍本领指标：
经销商自有销售队伍配置、培训参与度、绩效表现等等
实战上手：
分组为本公司经销商规划一套完整
KPI考核表。
二、经销商分级管控架构搭建
1. 经销商四级分层准则
1）方略核心经销商
2）优质重点经销商
3）普通准则经销商
4）待精进经销商
2. 不同层级经销商差异化资源匹配
——返利政策，市场费用、区域保护，专项扶持
3. 经销商升降级动态规则
——季度评分、年度总评升降级准则
实例：
卡夫亨氏经销商分级管控以及投资方案拆解
三、分阶段经销商培育赋能制度
1. 新签约经销商启动期赋能
——开业方案、终端铺市指导、队伍基础培训
2. 成熟增长期经销商赋能
——渠道拓展、促销落地、利润拉升带练
3. 核心方略经销商深度赋能
——联合营销、区域独家活动、高层方略共创
四、经销商差异化激励架构规划
1. 基础销量阶梯返利
2. 市场建设专项奖励
3. 年度出色经销商荣誉、政策倾斜激励
4. 负向约束制度
——窜货、未完成差事的处罚规则
实例：
福临门经销商差异化激励方案拆解
四讲：动态管控
——经销商周期评价、精进和汰换退出管控
一、经销商常态化动态评价制度
1. 月度经营资料追踪
——销量、库存，回款
2. 季度综合评分复盘
——KPI完成度，市场表现、合规情况
3. 年度经销商周全评核
——携手价值、长期潜力、隐患
4. 评价结果交流准则流程
1）一对一复盘
2）问题整改通知书落地
二、低效经销商精进整改方案
1. 待精进经销商问题诊断
——销量下滑、低价窜货、市场投入不足、队伍薄弱等等
2. 限期整改帮扶规划
1）3个月整改周期
2）配套扶持资源
3）明晰整改标的
3. 整改结果处理
——整改达标升级、整改未达标启动退出
实例：
美巢经销商连续两季度不达标，厂商整改帮扶全进程复盘。
三、经销商准则化汰换和携手终止全流程
1. 经销商退出触发条件
1）长期不达标
2）严重窜货
3）拖欠货款
4）违规经营
2. 解约流程
1）解约前口头通知
2）解约庄重书面通知
3）经销商回执或者确认
3. 经销商清算准则化操作
1）未发运订单处理
2）库存处理
3）货款、保证金等等结算
4）代垫费用核销
5）厂家物料、广告、装置以及押金清算
6）促销活动履约
4. 区域市场平稳交接
5. 解约后隐患规避
1）竞业约定
2）市场口碑维护
3）法律隐患防控
实例：
今麦郎河南经销商解约纠纷实例启示
四，经销商全生命周期闭环复盘
1. 经销商档案全生命周期
——准入—考核—分级—整改—退出全记录
2. 年度渠道精进复盘
1）淘汰、新增、升级经销商资料统计
2）原因拆解、归纳，精进打法以及方案
落地共创
——搭建公司专属经销商管控执行架构
一、小组共创
——本公司经销商管控现存漏洞梳理
二、实地输出可落地抓手包
三，课程落地行动方案
1. 15天落地第一步：完善经销商准入画像和评分准则
2. 30天落地第二步：搭建经销商分级KPI考核架构
3. 45天落地第三步：落地经销商动态评价、整改、退出准则化流程
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|张桂青老师
适合谁听
渠道管人者、销售管人者、业务员、招商负责人、渠道营运人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。