课程背景
当下国内多数文旅街区、文旅综合体以及乡村文旅项目，普遍深陷招商难、留商难、旺场难的业界痛点，大量项目看似体量充足、情境完善，却始终无法达成稳定经营和持续盈利，成为文旅项目操盘的核心桎梏。多数项当下期缺乏系统化招商顶层规划和前置市场调研，未结合项目文旅定位、标的客群诉求、周边竞品格局精准布局，招商渠道被动单一、无准则化商户筛选架构，导致招商效率低下、空置率居高不下。同时入驻商户业态杂乱，同质化严重，网红业态扎堆、特色业态缺失，执行层面，严重破坏项目文旅主题调性，往细里说，直接造成项目开业延期、初始商业氛围不足。
在中期经营阶段，落地时，绝大多数项目存在“重招商、轻培育、弱营运”的典型问题，缺少灵活适配的携手政策、常态化商户帮扶制度和经营赋能架构。商户入驻后普遍面临客流不足、不会适配文旅情境经营、同业恶性竞争等等难题，项目方无法有效赋能纾困，就一线经验说，导致商户营收惨淡、撤店率居高不下，执行层面，形成“招商—空置—再招商”的恶性循环，严重损耗项目口碑和市场信心。后期因缺失业态动态迭代、商户优胜劣汰、场商联动旺场制度，商户各自为战，就一线经验说，无法形成业态互补、客流共享的商业生态，最终造成项目人气持续离职、商业活力衰退、品牌价值递减。
本课立足操盘实战，在实际应用里，换个角度看，锁住文旅项目招商全流程——从前期市场调研，商户画像定位，到分层招商打法、携手模式规划，再到商户入驻培育、日常营运管控，从实践看，动态考核和旺场联动。课程融合了长沙文和友、北京798艺术区，长春“这有山”、佛山创意业界园、大唐不夜城等等国内标杆实例的招商和营运心得，系统解说“招得进、留得住、做得旺”的完整架构，兼顾短期招商效率和长期商业生态稳定。
课程收益
1. 掌握商户分层招商模型：精准匹配引流型、主力盈利型，配套服务型三类商户，构筑互补共生的业态矩阵。
2. 规划灵活的招商政策：精通固定租金、纯扣点、保底+分成、联营托管等等携手模式的优劣和适用情境，降低招商门槛。
3. 构筑全渠道招商架构：学会线上线下多渠道拓客办法，拉升招商效率和商户质量。
4. 构筑商户全周期培育制度：掌握从入驻装修、开业帮扶到日常营运、动态考核、优胜劣汰的全流程管控。
5. 炼就项目和商户联动旺场架构：借助统一营销、活动联动、客流共享，达成项目和商户共赢演进。
6. 带走全套实战抓手：实地完成项目招商方案和商户管控方案，获赠《文旅招商营运抓手包》。
课程大纲
一、文旅项目招商的“四大痛点”
1. 招商慢
2. 商户杂
3. 存活率低
4. 联动性差
二、招商的底层推演
1. 传统招商思路：将铺位租出去收租金
2. 文旅招商思路：招商即选伙伴，在实际应用里，共同经营客流价值
3. 核心转变：从“房东-租客”关系到“平台-合伙人”关系
三、商户选项的三大核心要则
1. 匹配项目定位
2. 匹配标的客群
3. 匹配商业调性
标杆实例：
1. 长沙文和友本土商户扶持模式
2. 北京798艺术区商户招商架构
小组研讨：
每组分享一个招商成功或者失败的实例，拆解其要害因素。
一、招商前调研的必要性
1. 防止“盲目招商”
2. 防止“同质化竞争”
二、招商调研的三大标的
1. 定业态方向
2. 定商户准则
3. 定招商政策
三、文旅项目招商调研清单（四大维度，在实际应用里，20+项指标）
1. 项目自身维度（5项指标）
2. 竞品商业维度（5项指标）
3. 商户资源维度（5项指标）
4. 政策和资源维度（5项指标）
三，商户画像定位“三分法”
第 一分：按照功能分类
——引流型、盈利型、配套型
第二分：按照品牌层级分类
——头部品牌（背书），腰部品牌（主力）、本地特色（差异化）
第三分：按照携手意愿分类
——高意向、潜在、观望
课堂上手：
每组为给定文旅项目完成《商户画像定位表》和《招商优先级排序》。
一、商户分层推演和分类
1. 引流型商户
——网红餐厅，主力店、体验馆、IP主题店
2. 主力盈利型商户
——零售品牌，精品民宿、酒吧、文创店
3. 配套服务型商户
——便利店，药店、母婴、休憩、服务台
二、不同类型商户的招商打法
1. 引流型商户招商“三优先”
1）优先接洽
2）优先签约
3）优先支持
2. 盈利型商户招商“三匹配”
1）品牌调性匹配
2）租金承受力匹配
3）经营本领匹配
3. 配套型商户招商“三便利”
1）位置便利
2）价格便利
3）服务便利
三、业态互补要则
1. 同业态不超过3家
2. 形成消费动线闭环
——引流→体验→消费→休憩→复购
实例：
长春“这有山”每年保持40%商户更新率，借助动态调整防止同质化竞争
标杆实例：长春“这有山”招商打法
实例：
主理人刘校溪在“云山集”摆摊半年赚10万元，后开设庄重店铺。
小组共创：
为给定项目规划《商户分层清单》，明晰每层标的商户品牌（3-5个举例）以及招商优先级。
一、五种主流携手模式
1. 固定租金
2. 纯流水分成
3. 保底+分成
4. 联营托管
5. 合资经营
二、招商政策规划“六件套”
1. 免租期政策
实例：
台儿庄古城非遗博览园。古城对国 家 级非遗项目免收三年房租，运行层面，省级免收两年房租，市级免收一年房租
2. 装修补贴
实例：
佛山创意业界园为特色主力店提供“装补+免租”组合
3. 宣传扶持
实例：
长沙文和友为新入驻本土小吃免费拍摄短视频宣传
4. 流量倾斜
5. 经营带练
实例：
北京798为艺术家提供工商注册，版权保护咨询
6. 退出保障
三、招商合同核心条款规划
1. 经营考核条款
2. 撤场条件
3. 品牌管控条款
4. 续约条件
5. 争议破解
标杆实例：
佛山创意业界园招商政策
实战上手：
为给定项目规划一份《招商政策方案》（含免租期、装修补贴，扣点比例等等核心参数）。
一，招商拓客的“六渠道联动”
1. 线上渠道
2. 业界协会
3. 本土商户挖掘
4. 连锁品牌拓展部
5. 第三方招商机构
6. 以商招商
二、招商抓手包准备
1. 《招商指引》必备内容
1）项目引见（定位，客群、客流预测）
2）业态规划图（分区，动线、铺位尺寸）
3）携手模式和政策（租金、扣点、免租期）
4）已入驻品牌（示范效应）
5）营运支持（统一营销、活动策划、资料服务）
6）联系方式和下一步流程
2. 招商物料
1）项目宣传片、VR看铺、成效图
2）准则合同模板，政策说明单页
三、招商谈判“五步法”
第 一步：破冰建联，弄懂商户诉求，构筑信任
第二步：价值练出，展示项目能为商户带来什么
第三步：异议处理，破解商户顾虑（客流、租金、竞争）
第四步：政策呈现，清晰说明携手条件和优惠
第五步：促成签约，促成决策，约定下一步
四，常见异议处理话术
1. 商户：“怕没客流”
话术：“我们项目周边X万常住人口，运行层面，年旅游人次X万，从实践看，已签约XX品牌也会带来客流”
2. 商户：“租金太贵”
话术：“我们采用保底+分成模式，运行层面，经营好您赚得多，落地时，初期压力小”
3. 商户：“怕做不起来”
话术：“我们提供统一营销，活动联动，每月至少一场主题活动为您引流”
课堂上手：
分组还原招商谈判（一方为招商经理，一方为意向商户），上手异议处理和促成签约。
一、商户全周期管控“三阶段”
1. 入驻前期
2. 营运中期
3. 成熟期
二，入驻前期“四个到位”
1. 装修管控到位
2. 证照办理到位
3. 开业帮扶到位
4. 培训赋能到位
三、营运中期“三大联动”
1. 统一营销联动
实例：
佛山创意业界园“366个节日+每天30场活动”
2. 活动联动
3. 客流共享
四，动态考核制度：商户健康度评分卡（季度）
1. 经营指标：40%
2. 合规指标：20%
3. 配合度：15%
4. 顾客评价：15%
5. 革新度：10%
五、优胜劣汰制度
1. 季度评核，在实际应用里，末位淘汰
2. 清退流程
1）提前3个月通知
2）协商解约
3）商户撤场
4）新商户入驻
3. 保持生态活力
实例：
长春“这有山”每年保持40%商户更新率，落地时，持续淘汰低效商户，引入新业态、新主理人，实操中，顾客常逛常新。
一，旺场联动“三维模型”
1. 日常暖场
2. 节点引爆
3. 商户联动
二、项目方和商户的“十大联动”
1. 统一开业时间，在实际应用里，共同造势
2. 统一收银系统，在实际应用里，资料互通
3. 统一会员架构，在实际应用里，落地时，积分通用
4. 统一营销活动，运行层面，联合推广
5. 统一导视系统，就一线经验说，相互引流
6. 统一服务准则，拉升体验
7. 统一培训赋能，落地时，共同成长
8. 统一活动策划，具体来看，资源共享
9. 统一考核评级，优胜劣汰
10. 统一品牌样貌，在实际应用里，协同传播
三、营运架构搭建
1. 组织架构
1）营运总经理
2）商户管控岗
3）活动策划岗
4）市场推广岗
5）物业工程岗
6）客服岗
2. 营运SOP三大制度
1）商户管将控度
2）活动营运制度
3）客诉处理制度
四、资料化营运指标架构
1. 招商进度：签约率，从实践看，空置率、意向转化率
2. 商户健康度：销售额、坪效，续约率
3. 营运效率：客流，客单价、提袋率
4. 活动效能：活动参与商户数，活动带动销售增量
实战上手：
为给定项目规划《月度营运规划表》和《商户考核评分卡》。
方案共创工作坊
1. 每组选定一个真实或者还原的文旅项目，运行层面，综合运用两天所学，执行层面，完成：
《商户分层招商清单》
《招商政策方案》
《商户全周期管控流程》
《商户考核评分卡》
《年度旺场活动日历》
2. 结晶路演（每组6-8分钟）
3. 讲师交叉点评和精进建议
4. 课程核心学识点复盘（思路导图式）
5. 抓手包交付：《文旅招商营运抓手包》（电子版）
6. 答疑交流
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|王海勃老师
适合谁听
：招商负责人、营运管控队伍、商户管控专员、文旅项目负责人、商业街区营运总、乡村振兴项目营运人员。。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。