课程背景
当前公司正处于VUCA（易变、不确定、复杂，模糊）深度叠加的时代：地缘冲突引发供给链断链隐患、原材料价格剧烈波动（如锂价2年涨10倍后跌80%）、技艺迭代加速（生成式AI重构供应诉求）、合规要求持续收紧（国企审计、目的国新市情境规监管等等）; 传统 “心得驱动、单向管控、成本优先”的采购和供应商管控模式已失效：紧急采购、诉求模糊、预测和规划失当、柔性交付本领滞后、隐患化解被动等等问题频发，直接导致公司SCM架构失控，对业务盘失去应有的方略和战术支撑; 新时代需要重新定义采购职能和管控架构，促成公司从“成本中心”向“价值创造中心”转型，构筑韧性、敏捷、可持续的供给链架构。
托斯精密作为典型的多品种、小批量精密制造公司，当前面临三大核心挑战：
• 成本压力大：原材料（特种钢/铝材/电子元器件）价格波动频繁，落地时，但传统“比价压价”模式已触达上限，隐性成本（呆滞库存、质量返工、交期延误）居高不下。
• 协同效率低：研发追求性能，采购关注成本、生产侧重交期，三方标的错位导致“规划定型即成本锁定”，降本空间被提前锁死；
• 供应隐患高：核心零部件（如精密轴承、定制化冲压件）倚重单一供应商，受地缘政治、产能紧缺影响，断供隐患直接影响产线连续性。
1. 本课基于托斯精密的SKU多、工艺复杂、质量要求高的业务特性，锁住“成本透明化-降本系统化-谈判精准化”三大核心，就一线经验说，提供可直接落地的抓手和方案。
课程收益
•
认知升级
：跳出“买手”思路，构筑 “价值采购”推演，对齐公司方略和供给链标的;
•
成本精进
: 掌握成本精进第 一性原理：基于价值共创的可持续降本，透析500强一流降本抓手- CBD成本结构拆解+ VC价值链协同降本+TCO全周期成本核算办法;
•
架构提效：
1. -构筑适配精密制造的采购控盘本领：诉求端（提前介入研发选型）、供应端（瓶颈物料替代方案）、隐患端（断供预警制度）；
2. - 落地《跨部门协同降本流程》，减少“紧急订单/规划变更”导致的额外成本。
•
谈判实战:
针对托斯高频谈判情境（原材料涨价、定制化部件议价、独 家供应商博弈），掌握“资料支撑+价值交换”的谈判打法；
四、课程特色
•
强落地性
：所有抓手都来自公司实操，配套模板直接套用（如《CBD成本拆解表》《TCO核算模板》
•
同业界实战实例分享和上手
•
高交流规划
：每模块配小组碰头/实战上手/情景还原，讲师实地点评输出可落地方案;
•
行动闭环
：课后配套分阶段行动规划，讲师3个月内跟进带练，确保成效落地;
一、
培训时间: 2-3天（6小时/天）
二、
、课程纲要
Day 1课程 采购成本透视和系统降本落地
课程大纲
1.1
认知破局：
•
现况痛点
：拆解传统采购3大痛点
•
常见误区
：探讨几个典型的采购误区（全景视角：线上，线下）
•
现实冲击：
解说VUCA时代对采购的4类冲击
【开放式碰头】
采购误区以及“本公司最头疼的2个采购问题”，归类+方案
1.1
新时代采购人员本领要求和画像：
•
定位转变：
三张画像定位采购新定位：“砍价者”-“价值规划师”-“供应商营销者”
•
核心本领：
定义核心本领: 成本、价值链、资料、组织内外协同
•
本领画像：
拆解新环境下的 “四维本领模型”
【自我测评】
参训者对照自我打分，实地评测, 识别本领缺口+指导职业演进通道
【
抓手】《新时代采购人员本领画像表》【实例】某跨境大卖采购岗JD升级：新增“TCO拆解”“端到端供应市场洞察”本领要求
1.1
采购价值跃迁：
•
价值跃迁路径：
拆解三个维度（PRI）驱动采购从成本中心到价值中心;
•
方略业务支撑：
拆解采购和业务的协同推演+公司三大战演进略支撑
【定位担当】：
“向CEO呈报供给链价值：采购怎样支撑明年营收增长20%？”
情境设定：公司年度方略规划会，CEO要求各部门提出支撑明年营收增长20%的方案。
你作为采购总监，开展呈报，争取CEO的资源支持 （采用《采购价值三维模型》
- 呈报模板（采购总监用）
【抓手引见】
采购价值三维模型运用（成本/隐患/革新））
2.1 降本观：
颠覆传统降本观
• 降本的定义：碰头“用自已的一句话定义值么是降本“，运行层面，强化降本基本概念
• 降本的推演：解说降本的底层推演是强化竞争力，并非为降而降;
• 降本的意义：拆解降本是一件正确而不一定非做不可的事情
【实例分享】两个业态不同的降本观
某跨境大卖情境下TCO & PLC vs 某制造厂CBD ，对比领会降本的意义和优先级
2.2 成本结构拆解（CBD）：
从“总价”到“明细”
•
成本构成：
解说公司成本概念 / 产成本基本构成
• 显性成本和隐性成本拆解
• 拆
解办法：展示
“剥洋葱法” - BOM拆解
【实战上手】
分组拆解 “某制造公司电机成本结构，收束发现的问题，并给出解题打法
【抓手】
《CBD成本拆解模板》
1.
2.3 价值链协同降本：
解说采购怎样赋能业务增值
•
价值链拆解 (VC)：
拆解全链路成本联动
•
队伍协同情境：
详解“铁三角“协同情境以及其具体动作
•
总具备成本（TCO）
：从思路、办法、抓手三个角度详解TCO+公式和决策推演
1.
【实例研讨】：
某新能源车企怎样借助‘研发+采购+销售’协同，将电池成本降低20%？”
【抓手】
价值链成本协同矩阵，《ESI（供应商早期介入）/ TCO全周期成本核算/对赌协议
第三部分，系统降本路径——跨部门协同和打法落地（120分钟，含实战）
3.1 降本推演纠偏
• 错误降本：表现以及后果
• 正确降本：表现以及后果
【 交流规划】：“哪些成本是‘可谈的’，换个角度看，哪些是‘谈不下来的’？”
3.2 协同降本制度
• 铁三角”协同：采购×产研×销售
• 5大降本路径
① 诉求规格精进（删除冗余功能）
② 工艺/技艺替代（国产化/准则化）
③ 批量/节奏整合（减少急单）
④ 供应商结构精进（引入竞争/整合份额）
⑤ 内部流程提效（缩短审批/减少呆滞）
【实战上手】
结合公司真实品类，输出《跨部门降本机会清单》
3.3品类打法落地：
卡拉杰克（Kraljic）矩阵实战运用
•
矩阵推演：
解释纵横轴的定义
•
四种品类打法：
详解四种品类分类以及对应采购打法
A.方略型（高价值+高隐患）：
1. B.杠杆型（高价值+低隐患）：
2. C.瓶颈型（低价值+高隐患）：
3. D.常规型（低价值+低隐患）：
【实战上手】：
分组用卡拉杰克矩阵对本公司核心品类分类，输出《品类采购打法表》
【实例分享】
某电子公司对芯片（瓶颈型）采用“国产替代+安全库存”，断供隐患下降70%
【抓手】
卡拉杰克矩阵模板、《品类采购打法表》
4.1 采购架构和业务适配判断：带出参训者作采购架构画像的顶层思索
•
适配推演：
采购方略 = f（公司方略、VUCA环境、供应市场、内部本领）
•
诊断办法：
“四维度适配自查表”（方略/流程/资料/隐患）
分组诊断：
对照《采购-业务适配自查表》，输出本公司适配短板
【抓手】
《采购-业务适配自查表》
1. 4.2 采购控盘本领拉升：破解“被动救火”痛点
•
控盘核心：
解说达成控盘的三个层面：流程、资料、供应商
•
要害动作：从三个端口拆解控盘的要害动作
A. 诉求端：
1. B. 供应端：
2. C. 隐患端：
【情景还原】：
“某核心供应商突然通知涨价30%，怎样控盘？” --- 分组输出化解方案
【抓手】
《采购控盘本领自评表》
【当日收束+答疑+短期行动规划】（30分钟）
•
核心学识点串讲
（思路导图）
•
分组输出
《1-3个月采购成本精开展动项》：
如“完成核心品类CBD成本拆解” 或者 输出《TCO核算模板》”
Day 2 课程： 采购谈判实战——从博弈对抗到价值共创
3.
5.1 谈判本质：
• 谈判≠压价：是“价值交换”而非“零和博弈”
• 资料支撑：成本拆解→谈判底牌（无资料=无话语权）
1.
5.2 系统准备
• 标的分层：MUST（底线）-WANT（期望）-WISH（惊喜）
• 情报收集：供应商痛点（产能/KPI压力），决策链、替代方案
1.
抓手：《谈判标的矩阵》
2. 6.1 启动阶段：谋定后动:
• 标的对齐：从“我要降价8%”到“联合精进包装降本8%”
• 隐患预演：FMEA失效还原（谈崩后的退路规划）
1. 定位担当：还原供应商“对抗性回应”，规划带出话术
2.
3. 6.2 施行阶段：控场共创
• 开局破冰：构筑“顾问式采购”样貌（4L影响力杠杆）
• 中局博弈：有条件让步（用“服务/账期/份额”换价格）
• 收尾确认：防止口头承诺，用资料固化共识
1. 抓手：《让步打法矩阵》《5W1H协议追踪表》
2.
3.
4. 6.3 收尾阶段：落地复盘
• 议转化：模糊承诺→可监控KPI（质量/交付/服务）
• 冲突破解：协同式偏差处理（事实→影响→方案共创）
• 复盘迭代：构筑个人谈判实例库
1. 实例：
• 某公司借助“季度联合复盘”制度，供应商交付准时率拉升至98%
1.
7.1 成本转嫁型（原材料上涨）
• 打法：拆解成本结构，锁定固定成本占比；签订“价格联动制度”
分组上手：
“铜价上涨15%，怎样和线缆供应商谈判？”
7.2 市场压力型（产能紧缺）
打法：如释放份额承诺，就一线经验说，换取优先排产权；联合开发替代方案
7.3 关系倚重型（独 家供应商）
打法： 引入“对赌协议”+ESI
Day2 结课输出+落地闭环
核心学识点串讲（思路导图）
课后收束和输出
• 核心学识点回顾（思路导图串讲）
• 分组输出结晶：《1-3个月采购成本精开展动项》
1. 含采购成本降幅（≥8%），供应商淘汰率（>10%），紧急采购率（≤15%）等等量化标的
• 讲师带练：课后3个月内每月1次线上答疑，跟开展动项落地
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|尹为老师
适合谁听
公司采购总监/经理、供给链负责人、工程/生产/质量/财务等等和采购协同的中高层管人者、核心采购主力（建议30人以内、兼顾业界属性分组）。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。