卓越供应链：采购成本管理与优化

一、认知破局：重新定义采购成本

采购成本：

主流采购成本观比对

采购成本管控：

全周期成本（TCO）、TCO成本管控的本质

1. 采购成本管控的误区

误区一：关注事务性支出，执行层面，忽视协同效率

误区二：关注显性采购成本，忽视隐性成本

实例：

某家具厂板材招标，选品质猫腻板材

实例：

某公司降本忽视隐性成本，换个角度看，导致TCO不降反升

2. 全周期成本（TCO）

1）TCO 和传统采购成本管控的区别

TCO模型拆解：

四个阶段，覆盖12个要害成本项（以系统、装置购入为例）

2）模型构筑四个要害要素：成本核算、隐性成本、差异化建模、时间窗口

二、构筑护城河：采购成本管控方略

1. 公司方略管控的核心层级：三级架构

1）公司层方略（Corporate Strategy）

2）业务层方略（Business Strategy）

3）职能层方略（Functional Strategy）

2. 核心业务方略：成本领 先方略

本质：

全链路成本最小化 （非单纯压价）

——三大达成打法：规模锁价（集采）、协同降本、流程精进

3. 核心业务方略：采购差异化方略

核心推演：

差异化≠不计成本，而是“有打法的成本倾斜”

方略本质：

是借助独特货品/服务获取溢价

——差异化类别和达成路径：

1）货品差异化：采购“稀缺资源+定制本领”支撑独特卖点

2）模式差异化：采购“可持续/柔性/生态化”模式创造新价值

三，杠杆效应：采购成本竞争力怎样撬动业务？

1. 采购成本是业务的“隐形杠杆”

杠杆效应：

“双轮驱动”模型

演示：

采购成本节约和毛利以及销额的联动关系

2. 四维影响：采购成本竞争力怎样影响业务

1）财务维度

2）市场维度

3）营运维度

4）方略维度

实例：

名创优品全球集采

实例：

某跨境大卖采购降本为方略转型输血

3. 达成杠杆效应的要害打法办法

打法1：锁住“高杠杆成本项”——TCO精进

实例：

某装置维护：TCO 识别和决策

抓手：

TCO计算器（Excel/成本结构拆解抓手-CBD

打法2：放大“规模效应”——集中采购和供需协同

办法1：集采

实例：

沃尔玛全球集采

办法2：联合研发降本

实例：

丰田联合开发

办法3：数智化赋能

实例：

海尔卡奥斯数智化平台

抓手：SRM系统（比价、合同管控）/智能招标（自动评标）/BI看板（实时监控)

打法3：规避“杠杆陷阱”——防止短期行为削弱长期价值

误区1：单纯压价

对策：

TCO权重设置

误区2：单一供应

对策：

多源供应

一，组织架构（COF)：构筑采购成本管控的组织保障

1. 跨职能组织核心架构：“成本管控铁三角”

2. 执行保障：设定要害定位职责

3. 法规保障：组建风控稽核部门

小组碰头：

成本组织架构在采购成本管控中的作用为何？采购成本管控的最 大挑战为何？

二、流程架构(SOP)：“五阶闭环流程”驱动成本精进

1. 采购成本精进的五个阶段：五阶闭环流程

标的设定→打法拟定→执行落地→绩效监控→迭代精进

2. 对应各阶段的五大要害动作

1）按照物料类型分解成本标的

2）集采招标（杠杆型）、降本打法、TCO拆解（全周期拆解）

3）集采招标、降本措施施行（替代材料导入）、TCO监控（月度偏差拆解）

4）跟踪成本达成率，TCO构成变化、供应商履约质量

5）复盘未达标项，更新打法

3. 对应各阶段五大核心输出

1）《年度采购成本标的责任书》

2）《品类成本管控打法地图》

3）《集采中标通知书》《降本措施台账》

4）《成本绩效记分卡》《TCO动态看板》

5）《成本管控迭代报告》

抓手：

卡拉杰克矩阵/TCO拆解/VE/VA

三、制度架构：保障执行的可持续作战制度

1. 政策制度类

1）拟定成本管控办法

2）设定降本标的

3）三种激励类型：物质激励 B.非物质激励 C. 负向激励

2. 准则红线类

1）集采招标准则：《招标评标准则》

2）降本红线：《降本争议处理准则》、《成本动因分类指南》。

3）协同权重

3. 绩效考核类

1）KPI：“成本标的达成率”“TCO精进贡献度”纳入KPI

2）激励措施：成本标的达成率”“TCO精进贡献度”纳入KPI

一、经年之痛：公司面临的成本精进痛点

1. 采购成本精进的常见困境

误区1：只控单价，忽视隐性成本

实例：

某大厂采购低价物料导致质量损失

误区2：分散采购无规模效应

实例：

某冲压厂分散原材采购，实操中，单价虚高

误区3：缺乏协同，研发/采购/生产“各自为战”

实例：

某家具大卖货品规划冗余功能推高成本

2. 办法论：从心得压价到系统化驱动降本

——业界资料警示（麦肯锡研究）

3. 核心定位：降本办法是“杠杆效应的支点”

回顾：

采购成本精进的“杠杆效应”

二、破壁裂界：六大核心办法驱动采购成本精进

核心办法一：穿透单价幻觉的全周期降本TCO

TCO公式：

TCO=采购价+物流费+采用能耗+维护费+质量损失+报废成本

办法论：

“四步拆解法”

实例：

TCO运用和决策：某家电公司空调压缩机采购

实例：

TCO运用和决策：某冲压公司采购自动化产线

——TCO各阶段成本测算

实例：

TCO成本拆解运用：某印刷厂装置采购实例

核心办法二：集中采购——用“规模效应”砍向单价

办法论：

“三级集采模型”

避坑指南：

隐患和对策

实例：

某线上家居大卖集采材料锁价实战（海绵PPG/TDI)

抓手：

SRM系统（供应商比价、诉求汇总）/智能招标平台（自动评标）

核心办法三：供应商协同降本—从“博弈”到“共生”

——两大协同打法和实操

1）联合研发（Co-R&D）

——

源头降本

实例：

丰田和电装推新联合开发零部件(DFM / DFT),量产准备两件事

2）VMI（供应商管控库存）

——

降库存和物流成本

实例：

海尔VMI

避坑指南：

IP & 协同KPI

抓手：

供应商协同平台（SRM共享诉求规划）/Co-R&D项目管控

核心办法四：数智化赋能—让降本“自动化、可复制”

四大数智化抓手

：SRM系统、TCP拆解软件、智能比价平台

实例：

亚马逊“一键采购”系

核心办法五：成本动因拆解——精准打击“高成本开关”

三大动因：

结构性动因，执行性动因、作业性动因

实例：

某车企钢材采购TCO拆解：动因/打法/结果

抓手：

技艺ROI拆解 / 流程穿行测试/物流路径算法/ABC作业成本法

核心办法六：差异化成本打法—防止“一刀切”的智慧

四大物料类型：

方略型，杠杠型、瓶颈型、常规型

三，降本奇迹：混搭组合拳

混搭原因：

诉求多样化

实例：

70s石油危机丰田需降本保利润，采购成本精进组合打法

组合打法：

TCO+协同+数智化

实例：

名创优品全球零售优质低价的组合打法

组合打法：

集采+差异化+数智化

一、决策之痛：为何采购成本决策常陷入“两难”

1. 痛点共鸣：采购决策的“三大困境”

1）资料过载 vs 资讯孤岛

2）常识误用 vs 心得失灵

3）决策犹豫 vs 盲目拍板

2. 高效决策：资料+常识“双轮驱动”

1）核心标的：掌握“资料量化+常识校准”的决策轮廓，“快而准、准而稳”作采购成本决策

2）底层推演：资料是“客观标尺”，常识是“心得导航”，避开“资料陷阱”和“心得盲区”

二、核心概念：资料和常识在采购决策中的定位

1. 资料的“能和不能”

1）资料的三大核心价值：量化成本、揭示规律、支撑谈判

2）资料的三大局限性：滞后性、片面性、误导性

2. 常识的“能和不能”

1）常识的三大核心价值：推演校验、隐患预警，简化决策

2）常识的三大局限性：直观偏差，认知盲区、群体盲从

3. “资料+常识”FC决策的定义和要则

FC决策的定义：

以资料为基础量化成本和收益，用常识校准推演、预警隐患、简化选项，最终达成“理性+高效”的决策

——四大要则

1）资料打底：要害决策必有资料支撑

2）常识校准：用推演/心得验证资料合理性

3）标的导向：决策始终围绕“降本/增效/控险”核心标的

4）动态迭代：根据新资料/新常识调整决策

三、高效决策：五步法“从资料到行动”

1. 明晰决策标的——用“三问法”锁定核心

——标的设定的“三问法”：

1）问方略：此次决策支撑公司什么方略？（成本领 先/差异化/韧性）

2）问情境：采购物料类型？（方略型/杠杆型/瓶颈型/常规型）

3）问约束：资源/隐患约束为何？（预算上限、交付周期、合规红线）

抓手：决策标的清单

2. 收集有效资料——“三维滤噪”

“三维度”

：成本资料、市场资料、隐患资料

避坑指南：

拒绝“无效资料”

3. 常识校准——“标尺滤项”

“三将尺”

：推演尺、心得尺、标的尺

抓手：

常识校验清单

4. 评核和选项 —“决策矩阵”量化对比

抓手：

加权决策矩阵

流程步骤：

列出可选方案→设定评核维度→维度评分

实例：

芯片采购决策：评分决策

5. 执行和复盘——用“PDCA”闭环精进

1）执行要害：明晰“责任人+里程碑”

2）复盘重点：“资料+常识”双验证

抓手箱：

TCO /BI/行情Webs/供应商KPI/ 决策矩阵/X-mind/甘特图 / 5W1H

一、经年之痛：“知道办法”却“做不到降本”

1. 痛点共鸣：知和行的三大鸿沟

1）标的模糊

2）协同缺失

3）执行断层

麦肯锡资料警示：

仅30%的公司能将降本办法落地，核心原因是“缺乏可执行的行动规划

2. 唯落地论：从“办法论”到“行动地图”

核心标的：

掌握“拟定降本行动规划”的五步法，从实践看，输出可量化、可协同、可监控的个人/部门降本方案

底层推演：

掌控“标的-路径-资源-隐患-迭代”闭环

二、拟定降本行动规划的核心步骤：五步法

1. 标的锚定——从“模糊口号”到“SMART标的”

1）标的设定的“三问法”：问方略、问资料、问可行性

2）SMART标的模板

2. 现况诊断——用“资料+实地”画清“成本地图”

诊断抓手：

“三维扫描法”

实例拆解：

运用三维扫描法：某电子厂“芯片采购”诊断

3. 打法匹配——按照“物料类型+成本动因”选对办法

——打法匹配矩阵（基于卡拉杰克矩阵+成本动因）

实例拆解：

运用组合打法：某塑料大厂PE/PP/ABS原料降本

4. 资源规划——“人财物时”四到位

抓手：

资源清单模板

要害要则：

“小步快跑，迅速迭代”

5. 隐患预案——“预见-化解-监控”三防线

——隐患清单和化解打法

1）供应商隐患

化解预案：

备选供应商库、利益共享

2）内部协调隐患

化解预案：

用TCO资料说服、高层背书

3）执行偏差隐患

化解预案：

价格联动条款、期货对冲

抓手：

《隐患登记册》（Excel模板）

三、执行和监控：让规划“动起来”的四大保障

1. 跨部门协同制度

1）降本铁三角

2）高层站台

2. 数智化抓手赋能：用系统“盯紧”执行

1）SRM系统

2）BI看板

3）AI机器人

3. 动态调整：季度复盘“规划-实际”偏差

1）复盘三问：“哪些打法有效？“哪些打法无效？“怎样调整？”

2）产出结果：《降本规划迭代报告》，更新打法/资源/隐患预案

实例上手：

五步法运用：某汽配厂“轴承采购降本10%”从规划到结果

课后行动差事：

1.个人差事：用《SMART标的设定表》拟定“个人负责的采购降本标的”

2. 队伍差事：运用TCO拆解法，段取新品开发（NPD)采购成本精进上手

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博闻智咨询|沈柳鹏老师