卓越供应链：VUCA时代的供应商关系管理理

一、采购管控和供给链管控的演进

1. 供给链的演进趋势：从全球化到本地化（国产替代）

2. 国际贸易和采购：商品流动的驱动力低成本

3. 采购管控和供应商管控

1）采购管控：开发采购/执行采购、方略采购和营运采购

2）供应商管控：SM供需关系管控/SOURCING寻源/绩效管控/合规管控/退出制度

二、当前时代来由的四个要害词-VUCA

1. 易变性（Volatility）

实例：

锂价半年暴涨300%，实操中，新能源车企成本失控

2. 不确定性（Uncertainty）

实例：

中美贸易战导致芯片出口管制，科技公司断供隐患

3. 复杂性（Complexity）

实例：

疫情下“中国生产-东南亚组装-欧美销售”链条断裂

4. 模糊性（Ambiguity）

实例：

生成式AI对规划类供应商的替代边界不清晰

三、新型供应商管控架构特征（VUCA-SM）

1. 定位转变

1）价值共创和生态构筑者

2）稳定携手到动态适配&单一管控到生态协同

2. 标的转变：降本、保质、保量→RAS

1）多源供应力（抗隐患组合：1+1+1）

2）迅速响应力（迅速调整）

3）危机恢复力（危后复原）

4. VUCA-SM的核心价值：降本增效、隐患将控、革新驱动

情景调研：“你在供应商管控中遇到的最 大挑战为何？”

带出主题：

以传统SM vs VUCA-SM为线索，碰头面对挑战的方式办法方案的不同

标的共识：

从“推式管控”到“拉式管控”、“韧性、敏捷生态”

抓手：

BS脑爆/Checklist/分组两种定位还原

实例1：

汽车业界（丰田JIT模式）vs电子业界（苹果供给链协同）

实例2：

数智化对SM的影响：跨境电商公司海量资料驱动供应商画像

一、采购管控四种核心方略（基于品类管控的VUCA适配）

1. 方略型品类

1）打法：联合研发/利润共享（对赌协议）/隐患共担（应急储备金）

2）对象：大宗要害零组以及S级品类

抓手：

联合革新画布、供应商本领雷达图

2. 杠杆型品类

1）打法：集中采购（规模议价）批量折扣/VMI协同

2）对象：大宗原材料（钢材/塑料粒）/通用电子元件电阻电容等等

抓手：

TCO拆解、竞价平台

3. 瓶颈型品类

1）打法：多源供应（2-3家）、本地化替代，安全库存（应急资源池）

2）对象：稀缺矿产（稀土，锂矿）、芯片、专利技艺部件等等

3）标的：供应安全/冗余备份

抓手：

隐患热力图

4. 常规型品类

1）打法：数智化集采（线上平台）、自动续约、轮廓协议（减少谈判成本）

2）对象：办公/MRO（维护维修营运物料）/包材

3）标的：效率优先、成本可控（如线上集采、自动续约）

抓手：

SM系统自动化模块、低代码采购平台

实例拆解：

某新能源车企的品类方略运用

二、影响采购方略四大要素：决定采购方略选项

1. 公司整体方略

1）方略型品类需匹配公司技艺路线

2）常规型品类需嵌入ESG要求

2. VUCA环境特征

1）瓶颈型品类需强化“多源+冗余”

2）杠杆型品类需动态监控供需

3. 供应市场结构

1）垄断性品类用“瓶颈型方略”（长期协议+技艺携手）

2）竞争性品类用“杠杆型方略”（竞价+规模效应）

4. 内部采购本领

1）本领不足时优先“常规型方略”自动化

2）本领强时推进“方略型方略”生态共建

抓手：

采购方略适配矩阵

三、供应商演进方略：从“选项”到“共生”的VUCA-SM全生命周期管控

1. VUCA-SM 生态全流程

2. VUCA-SM 生态六大核心举措

1）选项：“供应商三维诉求地图”匹配方略

2）评核：动态评分（质量PPM、交付OTD、革新专利数）+ 隐性成本审计

3）练就：对高潜供应商施行“赋能规划”（技艺培训、流程精进、资源共享）

实例：

华 为对核心供应商的技艺赋能、IKEA 对供应商作管控架构赋能

4）精进：用“品类方略”调整结构

5）淘汰：准则化流程，用“替代供应商预研”规避断供隐患

实例：

某美资公司墨西哥转移

6）生态共建：方略型供应商绑定长期价值

实例：

如苹果&台积电3nm芯片携手

抓手：

Kraljic矩阵1.0

一，供应商寻源

1. 寻源四项准备事务

1）启动会：立项会/内部文件启动寻源业务诉求

2）签订内部携手协议：SHA-《Shake-hands Agreement》

3）业务来由

4）资源链接

2. 寻源办法论：5步寻源/8大办法

1）构筑渠道和路径：寻源8大办法

2）确定Mapping方式、办法：精确锁定供应群

3）构筑资料库：毛清单和意向清单

4）确定筛选准则：公司方略+业务诉求设定

5）执行筛选：候选人Net list

抓手：

Sourcing 漏斗

3. 供应商拜访

抓手：

《供应商拜访规划》+《供应商基本资讯调查表》

实战实例：宜家家居餐具寻源项目分享）

抓手：

寻源漏斗/立项协议（SHA）/《供应商基本资讯调查表》

二、供应商准入评核模型构筑

1. 业务诉求

2. 开发方略

3. 技艺倚重

4. 业界水平

5. 准入指标

1）硬性指标：财务稳定性、产能、合规性等等

2）软性指标：革新本领、ESG表现、信念兼容性等等

抓手

：供应商本领雷达图/《供应商准入评核报告》

三、标的供应商之实地评核

1. 评核时机：项目节奏/业务诉求/标的供应商资料以及行程准备

2. 供应商准入评核方式

1）远程调研：电话/视频

2）实地评核：放权小组实地评核

3）第三方：NGO or 付费

3. 标的供应商竞争力拆解

抓手：

SWOT

4. 实地评核启动：评核小组 /《供应商准认实地评核报告》

抓手：

准入评核流程图、《供应商准入评核报告》

主题探讨：

品牌公司和跨国公司寻源准则以及模式差异

实战上手：

实地共革新供应商准入模型

抓手：

《新供应商开发实地评核表》/供应商本领评核雷达图

一、VUCA-SM KPI考核和激励

1. 价值定位

1）持续考核是SM的核心

2）绩效激励是SM的引擎

3）价值在于识别改进空间，落地时，驱动协同进化

2. VUCA-SM全流程闭环/KPI考核和激励

准入评核（初筛）→持续考核（动态校准）→绩效反馈（差距拆解）→激励/改进（动力注入）→再考核（成效验证）

二、供应商绩效管控之持续考核（KPI）

1. 传统误区：准入即终点（一次性准入≠终身携手）

实例拆解1：

某车企因未持续考核电池供应商，3年后技艺落后竞品，被迫高价切换供应商

实例拆解2：

某电商公司开拓SEA供应市场实例

规则：

按照“携手深度+本领成熟度”将供应商分为四阶段，实操中，考核需“因阶施策”

3. VUCA五维评核模型：动态校准考核化解VUCA挑战

1）绩效得分计算公式

总得分=Q*20% + D*25% + C*20% +I*20% +R*15%

等级：

S（90分以及以上）、A（80～89分）、B（70～79分）、C（69分以及以下）

2）考核资料来源和周期

系统资料：

BI，SM（订单/交付/质量记录）、ERP（成本），QMS（质量事故）

外部资料：

第三方平台用户监测

主观评价：

跨部门反馈（研发/生产/售后对供应商的协同评价）

3）周期差异化

——导入期（月度），成长期（双周）、成熟期（季度）、衰退期（月度）

要则：

确保“高频监控短板，低频评核方略”

实战上手：

五维评核再次上手：供应商持续考核

4. VUCA时代的弹性KPI考核

1）VUCA时代对KPI绩效考核的挑战

——指标动态化，生命周期考核重心差异，考核差异化

2）VUCA时代的弹性KPI考核模型

——化解市场成熟度不同供应盘

3）绩效考核管控政策

4）绩效评核奖罚和淘汰制度

考核抓手：

供应商绩可视化效仪表盘（VUCA版）规划：Power BI/Tableau搭建，运行层面，五维雷达图（各维度得分）/“动态趋势线”（对比历史）/“隐患预警灯”（红/黄/绿标识短板）

三、供应商绩效管控之激励制度

1. 激励制度——从“奖惩”到“共生”的分层规划

1）物质激励（短期动力）

2）非物质激励（情感和成长）

3）长期绑定（生态共生）

2. 差异化激励矩阵：按照“品类+生命周期”适配

一、选项练就对象：精准定位“高潜力-高价值”对象

核心推演

：防止对“低潜力-低价值”供应商无效投入，锁住“方略协同潜力大、本领短板可弥补、隐患韧性待拉升”的供应商

1. 选项准则：三维度评核“练就必要性”

三维度：

供应商生命周期、绩效-潜力矩阵、三维诉求地图

抓手：

供应商三维本领评核表

2. 办法论：绩效-潜力矩阵（动态筛选）

实例拆解

：某新能源车企的筛选实践

3. 避坑规则：防止“唯绩效论”、拒绝“撒胡椒面”

正确：

绑定“方略协议”：练就前签订《供应商演进协议》，明晰双方权责

二、拟定练就的完整规划：结构化规划“标的-路径-资源”

核心推演：

练就规划结构化方案明晰“练就成什么样、怎么练就、谁来投入、怎样评核”

1. 规划轮廓：“SMART标的+五维本领+阶段里程碑”

实例：

华 为对核心供应商的“技艺赋能规划”

抓手模板

：《供应商练就规划书》（Excel版）/含自动计算公式甘特图（阶段里程碑）、隐患矩阵（RISK MARTIX）

三、构筑练就队伍和施行评核：跨职能协同+动态闭环

核心推演

：练就需采购部“跨职能队伍+动态监控+双向反馈”确保规划落地并持续精进

1. 队伍构成：“1+3+N”跨职能模式

2. 施行流程：动态监控和双向反馈

抓手：

用“练就成效仪表盘”（Power BI）可视化进度

Step 4：迭代精进（持续）

3. 评核和激励：闭环驱动持续改进

1）评核指标

结果指标：

标的达成率、ROI（练就投入/成本节约）

进程指标：

资源到位率、供应商配合度

2）激励制度

课程收束回顾和课后作业：

1. 回顾收束（RS）

1）VUCA-SM四大品类采购打法：方略型/杠杆型/瓶颈型/常规型

2）VUCA-SM采购管控的本质和终 极标的：采购从成本中心到竞争力引擎

3）VUCA-SM 供应商绩效管控（KPI & 激励制度）价值在于识别改进空间，驱动协同进化

4）VUCA-SDP练就规划的核心价值公司：拉升供给链韧性/降低隐性成本/供应商本领升级

获得长期订单/构筑生态：“隐患共担，利益共享”

2. 课后作业

个人：

1个月内用《VUCA五维评核表》完成1家供应商的考核，输出《考核拆解报告》

公司：

3个月内搭建绩效仪表盘，6个月达成SM系统考核模块上线，1年内完成全品类供应商考核架构升级

老师简介

Introduction to lecturers

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博闻智咨询|沈柳鹏老师