课程背景
在后疫情时代全球经贸格局重塑，“一带一路”纵深推进的大环境下，国内市场业界内卷加剧，存量竞争白热化，出海开拓海外市场、获取境外资源、精进全球业界布局成为央企转型升级的必然选项。但众多央企出海进程中普遍存在方略规划缺失、照搬国内经营心得、盲目选国别、商业模式错配、本土化本领不足、海外风控不完善等等痛点，投资踩坑、项目停滞，盈利不及预期问题频发。本课立足央企资源禀赋与体制特点，结合实战实例和成熟拆解模型，系统性梳理出海全流程打法。
课程收益
1. 方略认知：厘清出海核心动因，换个角度看，破除各类认知误区，依托央企五大独有优势，往细里说，运用三地平线模型搭建短中长期分层业务方略，告别无序扩张。
2. 市场研判：熟练采用PEST、CAGE拆解抓手，从政策、经济、人文、地理多维度研判国别环境，运行层面，科学划分市场等级，运行层面，精准敲定出海首站。
3. 路径落地：深度拆解七大出海模式的适用情境和优劣势，结合自身业务匹配最 优出海方案，掌握政企协同、业界链抱团出海实操思路。
4. 组织搭建：理清代表处、海外子公司搭建推演，掌握海外核心主力“头狼”的选拔、练就和激励办法，完善海外队伍建制。
5. 隐患防控：系统识别政治、合规、携手方、属地安全等等各类海外隐患，落地风控举措，保障海外项目稳健经营。
课程大纲
导入：为何要出海
一、央企出海的核心动因
1. 国内竞争内卷等等现实困境
2. 全球化新机遇
3. 政策导向、地缘格局和业界转移趋势
二、怎样坚定出海决心
1. 短期见得失，从实践看，长期见成败
2. 最小成本试错法
3. 装“反动摇制度”
三、出海常见认知误区
1. 以为国内做得好，运行层面，出去就能复制
2. 将出海当赚快钱
3. 觉得语言通就能做海外
4. 以为低价就能打天下
5. 忽略合规，运行层面，觉得“先做再说”
6. 失败一次就觉得“不适合出海”
一、为何要有明晰的出海方略意图
1. 没有意图，就没有取舍
2. 没有意图，落地时，就扛不住短期痛苦
3. 没有意图，往细里说，所有人都会乱指挥
4. 没有意图，资源永远不够
二、设立公司的出海意图
1. 明晰愿景
2. 方略标的拆解
3. 业务规划
1. 4. 央企出海五大核心优势
1) 政策信用优势
2) 融资成本优势
3) 全业界链优势
4) 工程履约优势
5) 全球属地优势
模型：三个成长的地平线
实例：某公司因缺乏清晰的海外方略导致错失演进良机
一，运行层面，为何需要做出海市场洞察
1. 找准机会
2. 降低试错成本
3. 明晰路径
二、不做市场洞察的隐患
1. 法律和合规隐患
2. 经济和政治隐患
3. 摸不准市场诉求
4. 信念差异
三、怎样做海外区域、国别，落地时，业界洞察
1. PEST模型
2. CAGE模型
3. 海外市场划分模型
一、国别选项的准则和决策因素
1. 市场匹配度
2. 隐患可控性
3. 本领适配性
4. 资源可获得性
实例：
某车企出海首战选项东南亚的决策依据
交流：
结合公司，列出3个潜在出海首站国别，并说明选项依据
二、国别选项的不同打法
1. 先易后难
实例：VIVO进东南亚
1. 高举高打
实例：蔚来进欧洲
2. 方略锚点
实例：某车企进俄罗斯
3. 边缘颠覆
实例：中小民企进非洲
误区：某车企对俄罗斯市场的犹豫
实例：
某新能源巨头的国际化之路
一、为何需要不同的出海模式
二、常见的七种出海模式引见
1. 贸易模式
1）核心推演：轻资产、低隐患
2）适用情境：出海初期，市场验证
3）优劣势：启动快、投入少；利润低、渠道掌控弱。
实例：
中国摩托车出口越南
2. 大买方模式
1）大买方模式的步骤
a选项标的买方
b构筑信任
c激发诉求
d创造价值
e商务推进
f将控隐患
2）政企协同出海
a国家层面携手
实例：某国有车企科特迪瓦，马里政府项目、某车企刚果金项目
b央企海外项目
实例：
中信中铁建、中铝几内亚
3. 海外经销商
1）海外渠道的规划
2）海外渠道的开发
3）海外渠道的管控
4）海外渠道的退出
实例：
中国手机公司出海印度的经销商渠道建设实例
交流：
思索：海外经销商管控中，怎样防止“经销商反制”问题
4. 放权生产
1）核心推演：放权海外公司采用技艺/品牌开展生产，降低物流和关税成本
2）适用情境：高物流成本货品、关税壁垒高的市场、本土生产诉求强
3）优劣势：本土化适配快、成本低；技艺易泄露、品牌管控弱
实例：福田汽车海外工厂
实例
：海信和欧洲/中东本地厂商
5. 合资
1）核心推演：和海外本土公司成立合资公司，整合双方的优势和资源
2）适用情境：高准入门槛市场、强本土化诉求市场、公司出海成长期
3）优劣势：本土化适配快、隐患共担；决策效率低、易产生利益分歧
实例：
吉利和宝腾（马来西亚）
实例
：TCL和巴西SEMP（巴西）
分组碰头：
合资模式下，怎样平衡“本土化”和“公司自身方略”
1.
直接投资
1) 核心推演：借助海外建厂/并购/成立子公司，达成全业界链本土化营运，高将控高投入
2) 适用情境：公司出海成熟期、核心方略市场，实操中，高潜力长期市场
3) 优劣势：渠道/品牌掌控强，利润空间大；投入高、隐患大、周期长
4) 实例：某车企欧洲并购
5) 实例：格力在东南亚核心市场成立子公司
6) 实例：某有色央企公司几内亚铝土矿项目
7) 交流思索：直接投资模式下，公司本土化营运核心要点
1.
生态出海
1) 核心推演：巨头带中小公司集群出海，技艺领 先业界
2) 适用情境：高关税/贸易壁垒，换个角度看，基础薄弱的新兴市场，需要长期服务
3) 优劣势：强壁垒、高利润、抗隐患；重投入、慢见效、门槛高
4) 实例：比亚迪新能源汽车生态出海
5) 实例：天合光能生态出海
一，海外组织架构搭建：从“孤军奋战”到“兵团作战”
1. 市场部
1）队伍定位：海外业务的“前端侦察兵”和“品牌宣传员”
2）核心职责：市场调研、本土化营销、买方对接、品牌建设
3）队伍配置：按照区域和国别划分，匹配市场调研，从实践看，营销、销售岗位
2. 代表处
1）设立条件：海外市场的“前沿联络点”，轻资产落地初期营运
2）核心职责：业务对接，买方维护、本土化协调，资讯反馈
3. 子公司
1）设立条件：核心市场业务规模稳定，具备本土化营运本领
2）组织架构：搭建完整的市场、销售、售后、生产队伍
3）核心职责：全链路本土化营运、独立决策、市场拓展和利润创造
4）管控模式：总部方略管控，子公司自主营运，明晰考核直播啊
二，海外核心主力：锻造“头狼”，实操中，引领海外业务突破
1. 头狼的核心价值
2. 头狼的画像
1）本领维度
2）素质维度
3）心得维度
4）价值观维度
3. 头狼的来源渠道
1）内部选拔
2）外部招聘
3）政企联动
4）本土化招聘
4. 头狼的练就和激励
1）构筑海外负责人专属练就架构
2）拟定市场化的薪酬激励方案
3）赋予海外负责人充分的决策权限
4）构筑海外负责人复盘和晋升制度
实例：
某头部车企海外头狼选项进程
一、政治隐患
1. 政治更迭
2. 地缘冲突
3. 政府腐败
实例：
科特迪瓦、马里实例
二、安全隐患
1. 社会治安
2. 地区冲突
3. 恐怖主义
实例：
俄罗斯，尼日利亚、坦桑尼亚实例
三，法规隐患
1. 外资准入限制
2. 劳工法规严苛
3. 税收政策多变
实例
：俄罗斯突然拉升关税、阿尔以及利亚的配额制
四、携手伙伴隐患
1. 信誉差
2. 被代理商绑架
3. 信念和经营理念冲突
4. 灰色操作
实例
：长城在俄罗斯、大运在卡塔尔
五、合规隐患
1. 货品认证
2. 出口管制
3. 资料跨境
4. 隐私保护
实例：
国机集团恒天汽车在斯洛文尼亚
课程收束和答疑
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|沈柳鹏老师
适合谁听
：公司董事长、总经理、海外业务高管。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。