课程背景
全球化竞争下公司布局东盟市场遇信念壁垒、买方决策复杂、谈判多变等等痛点，本课锁住东盟市场特性，结合国内对比，炼就从市场判断到谈判成交的落地架构，助力公司高效开拓东盟大买方以及国内买方，达成海内外业务双破局。
课程收益
1. 1. 掌握东盟市场洞察办法，精准判断国别机会和隐患；
2. 2. 构筑东盟大买方信任架构，精准识别买方价值并长效经营；
3. 3. 掌握海外大买方销售全流程办法，达成从商机筛选到方略联盟的闭环落地；
4. 4. 学会东盟商务谈判共赢打法，拉升订单质量和携手持续性。
5. 5. 海外国内对比解说，对海内外市场开发以及销售事务都具备极强的启发和实操指导价值。
【课程特色】
1. 定制化：内容锁住东盟市场并结合国内市场，贴合地区特性和实战情境；
2. 全实战落地：实例源自海外一线，办法抓手可直接套用；
3. 强交流上手：定位担当+谈判还原，迅速固化核心本领；
4. 推演闭环：从市场判断→信任构筑→销售落地→谈判成交，形成完整业务链路。
课程大纲
8. 一、为何需要做出海市场洞察
1、 识别海外市场真实诉求
2、 评核市场机会和隐患
3、 为本土化营运打法拟定提供依据
1.
实例拆解：
某公司因忽视市场洞察，货品出海后因诉求不匹配滞销
2.
交流操练：
公司出海前，最需要洞察的3个核心市场资讯
3. 二、怎样做东盟业界洞察
1. 拆解海外标的业界演进阶段
2. 研究海外业界政策和监管要求
3. 梳理海外业界竞争格局
4. 洞察海外业界技艺趋势
1. 三、怎样做东盟区域、国别洞察
1. PEST模型，做国别宏观环境拆解
1) 政治法律
2) 经济
3) 社会信念
4) 技艺
1. CAGE模型，评核国别市场距离
1) 信念距离
2) 行政距离
3) 地理距离
4) 经济距离
1. 海外市场划分模型
1) 方略市场
2) 重点市场
3) 潜力市场
4) 一般市场
5) 规避市场
1. 四、东盟国别选项的准则和决策因素
1. 市场匹配度
2. 隐患可控性
3. 本领适配性
4. 资源可获得性
1.
实例拆解：
某车企出海首战选项东南亚的决策依据
2.
交流操练：
结合公司，列出3个潜在出海首站国别，并说明选项依据
3. 五、国别选项的路径和节奏
1. 试错期
2. 成长期
3. 成熟期
1.
实例拆解：
某公司对俄罗斯市场的犹豫
3. 一、三种定位，把握大买方销售的独特价值
1. 专精价值的传递者
2. 合规流程的守护者
3. 跨信念交流的纽带
1.
实例拆解：
某矿山项目大买方洽谈教训
2. 二、四个维度，区分海外大买方销售和国内大买方销售
1. 决策推演不同
2. 交流方式不同
3. 信任构筑不同
4. 合规和合同不同
1. 三、正三角法则，实操中，科学分配时间和精力
1. 本土诉求调研
2. 炼就价值方案
3. 日常交流
1.
交流研讨：
你所在业界出海开发海外本土大买方，最容易踩的3个误区为何？怎样规避？
2. 一、STP拟定大买方营销方略
1. 市场细分（S）
2. 标的市场选项（T）
3. 市场定位（P）
1.
实例拆解：
某车企的STP方略
2.
交流操练：
请写出你心目中的公司市场定位
3. 二、差异化为买方创造价值
1. 货品、价格、渠道、服务、传播差异化
2. 系统和生态差异化
1.
实例拆解：
某新能源科技公司的生态差异化之路
3.
第 一步：选项买方
1. 验证真假商机
1. 1）有预算
2.
实例拆解：
马里交通部项目
1） 有时间节点
1.
实例拆解：
卡塔尔最 大建筑公司车辆诉求项目
2. 3）当面会谈和考察
3.
实例拆解：
尼日利亚石油公司重卡大单
4. 4）有明晰决策人
5.
实例拆解：
蒙古国防部长大单
1. 海外大买方价值评核矩阵
1) 市场潜力
2) 业务方略匹配度
1. 绘制买方组织内部的 “决策影响力地图”，识别要害定位
1.
实例拆解：
中国某工程机械公司，怎样筛选东南亚基建大买方，达成精准开发
2.
第二步：构筑信任
1. 海外大买方信任构筑核心推演
1) 先专精、后认可；
2) 先懂我、后携手
1.
实例拆解：和
新加坡人的成交秘诀
2.
实例拆解：
一问三不知的马来买方，居然成为了携手标杆
3. 交流操练：东盟各国和中国信念异同以及不同构筑信任的方式
1. 和海外买方高层“同频对话”的三个核心
1) 谈方略
2) 谈价值
3) 谈隐患
1.
实战上手：规划一次成功的15分钟海外高层拜访开场白
2.
第三步：激发诉求
1. 挖掘海外买方真正诉求的两个要则
1) 显性诉求和隐性诉求
2) 个人诉求和公司诉求
1. 抓手：三层洞察法挖掘买方隐性诉求和个人诉求
1) 肉眼
2) 心眼
3) 天眼
1.
实例拆解：
某铝企怎样打入某地交通委市政建设诉求市场
2.
第四步：创造价值
1. 从“推销解题打法”到“共同定义问题”
2. 价值构想书：将货品优势转化为买方可感知的方略收益（降本、增效、革新、避险）
1.
实例拆解：某央企怎样从0到1，往细里说，赢得市长认可并获超50亿意向订单
2.
第五步：屏蔽竞争
1. 怎样带出并练出买方的采购准则
2. 竞品隔绝打法表
3. 规划无法拒绝的方略共赢提案
1. 抓手：竞争地位感知
1.
交流操练：
拆解业务人员真实实例
1.
实例拆解：
某车企和某建筑央企的海外携手
1.
第六步：商务推进
1. 期望管控
1) 先摸清
2) 再对齐
3) 主动降预
4) 持续管控
1.
实例拆解：
某高层因不懂期望管控而丢了大买方
1. 货款回收
1) 信用和合同审查
2) 全流程追踪
3) 加强催收力度
1.
实例拆解：
某著名公司因货款回收问题陷入经营困境
1.
第七步：方略联盟
1. 怎样形成买方复购和交叉销售
2. 买方成功管控和方略伙伴关系升级路径图
3. 构筑年度携手价值回顾制度
1.
实例拆解：
某军工央企和矿产资源公司的海外方略携手
1.
一，谈判心法：从“零和博弈”到“价值创造”——共赢哲学
1.
二、怎样设定精准的谈判标的
1.
方略：携手、调和、竞争、回避
2. 三级标的设定法
1) 顶线标的
2) 底线标的
3) 可接受标的
1.
实例拆解：
某头部公司在乌克兰市场谈判失败实例
1. 陷阱规避：赢家的诅咒、移动球门门柱。
1.
实例拆解：
某公司因移动球门门柱痛失大单。
1.
三、怎样规划共赢的方案组合
1. 谈判小组的组成
1.
实例拆解：
某车企乌克兰谈判项目
1. 谈判议题矩阵和价值交换清单
2. 最 佳替代方案（BATNA）的确定和精进
1.
六、谈判打法举例
1. 让步打法
2. 面对僵局
3. 以弱对强
4. 面对强硬
1.
实例拆解：
某公司非洲市场破局
2.
实例拆解：
美国橄榄球大联盟
3.
交流操练：
商务谈判心得教训碰头
4.
5.
收束和答疑
1. 课程核心复盘
2. Q&A：解答参训者实际业务难题
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|沈柳鹏老师
适合谁听
6. 海外高管、海外业务负责人、国际销售总监、大买方经理、所有参与国际国内业务谈判、买方开发和关系管控的核心主力。 【课程风格】鲜活有趣。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。