海外分销渠道的开发与管理

前言：营销方略

1. STP拟定营销方略

1) 市场细分

抓手：细分市场评核矩阵

1） 标的市场选项

实例：某车企的市场细分

实例：加拿大皇家银行顾客选项

2） 市场定位

1. 实例：米其林轮胎

2. 实例：耀龙旗杆

交流操练：请写出你心目中的公司品牌定位

一，

销售渠道的规划

1. 渠道的长度规划

2. 渠道的宽度规划

1. 实例：某车企钢铁业界分销实例

1. 渠道的广度规划

1. 实例：智能家居公司渠道规划

2. ——全渠道销售时代的渠道规划

1. 渠道的系统规划

1. 实例：麦当劳、肯德基渠道系统规划

2. 实例：美国加油站的渠道规划

一、

销售渠道的定位

1. 欧莱雅的渠道

2. 波士顿的泰行渠道规划

三、销售渠道的开发

1. 市场洞察

1. 抓手：PEST拆解法

2. 抓手：CAGE法

3. 抓手：竞争感知法

1. 标的筛选

1. 实例：中铝携手对象

2. 实例：某车企的携手渠道

3. 实例：中国某车企出海阿尔以及利亚的渠道选项

4. 实例：某车企出海土耳其的渠道选项

1. 构筑信任

1. 信任公式

1) 可信度

2) 可靠度

1. 实例：某车企首席代表海外实例

1) 可亲度

1. 实例：中建实例

2. 实例：某车企海外国家经理墨西哥实例

1) 自我导向

1. 不同信念类型交流特点

1. 激发诉求

1. 1）隐形诉求和显性诉求

2. 抓手：三层洞察法

3. 2）组织诉求和个人诉求

1. 创造价值

1. 1）价值构想书

1） 怎样发现要害问题

2） 怎样创造财务价值

3） 怎样规划高能方案

4） 怎样帮买方达成方略标的

1. 实例拆解：某央企怎样从0到1，赢得市长认可并获超50亿订单

1. 谈判成交

1. 抓手：成交公式

2. 1）不等价交换

3. 2）面对僵局

4. 3）以弱对强

5. 4）面对强硬

6. 5）期望管控

实例拆解：某高层因不懂期望管控而丢了大买方

7. 实例：某车企和京东携手

8. 实例：某车企怎样打入宁夏新能源项目

9. 实例拆解：某公司非洲市场破局

10. 实例拆解：美国橄榄球大联盟

11. 交流：商务谈判心得教训碰头

12.

一、

销售渠道的管控

1. 定规则

1) 定区域

2) 定价格

3) 定差事

4) 定政策

5) 定底线

1. 帮赚钱

1) 厂家渠道经理和经销商的关系

2) 怎样管控经销商落地施策

1. 实例：某车企怎样对经销商开展评价

2. 实例：某公司针对销售渠道的营运管控

1. 控隐患

1）货款回收和信用隐患

——信用和合同审查

——全流程追踪

——加强催收力度

实例拆解：某车企因经销商货款回收问题陷入经营困境

实例拆解：长城俄罗斯实例

实例拆解：小鹏澳大利亚实例

2）独 家代理倚重和退出无门

1. 实例拆解：某车企海外销售渠道调整退出

3）法律和注册将控权丧失

2. 实例拆解：某车企被海外代理商抢注商标

3.

4. 收束和答疑：

5. 1. 课程核心复盘

6. 2. Q&A：解答参训者实际业务难题

7.

8.

老师简介

Introduction to lecturers

弄懂更多

博闻智咨询|沈柳鹏老师