课程背景
当前市场竞争日趋白热化，大买方销售已进入红海博弈阶段，传统销售推演早已难以适配新时代诉求。以往倚重“货品优势”或者“人情关系”的模式，在当下逐渐失灵——不少公司明明和买方关系融洽，却屡屡在大额订单竞争中失利；货品同质化严重，难以炼就差异化竞争力，无法让买方感知到不可替代的价值；面对买方决策层，销售人员往往难以精准对接其方略诉求，无法构筑真正的信任和尊重；更难以突破单次交易的局限，达成和大买方的长期深度绑定。这些痛点，成为制约公司大买方业务增长、阻碍销售队伍突破瓶颈的核心难题。
本课深度融合老师在中国机械工业集团、北奔重汽、中铝国际等等世界500强公司的实战心得，从一线销售突破到方略决策层面，沉淀了大量可复制、可落地的大买方经营实例和核心心法。课程跳出传统销售招数的局限，以“价值创造”为核心，以“方略绑定”为标的，支援公司打破现有困境，构筑一套系统、科学的大买方经营架构，助力销售队伍从“推销员”向“价值伙伴”转型，达成和大买方从单次交易到长期共赢的深度突破。
课程收益
1. 掌握一套思路：构筑“价值共创，方略共赢”的大买方经营思路，从“推销员”转变为“价值伙伴”。
2. 学会一套办法：精通“大买方价值销售七步法”，系统掌握从识别、信任构筑到长期绑定的全流程。
3. 带走一套抓手：实地上手并掌握《买方关系图谱》、《价值构想书》、《竞争地位感知图》《竞品隔绝打法表》等等实战抓手。
4. 转化业绩结晶：拉升要害订单的赢单率和买方终身价值，助力公司达成持续增长。
课程模型：
课程大纲
导论：重新定义大买方销售
破冰思索
：为何“关系”和“货品”在今天都不够用了？
1. 大买方销售的四个演进阶段
——关系型→货品型→顾问式→价值伙伴型
一、四个维度-区分TO B销售和TO C销售
1. 决策主体和流程
2. 购买核心诉求
3. 买方关系属性
4. 销售价值交付
二、三种定位-把握大买方销售的独特价值
1. 业界顾问
2. 独 一 无 二的价值共创者
3. 长期伙伴
实例拆解：
某特大铜矿项目大买方洽谈教训
三、正三角法则-科学分配时间和精力
1. 顶端：精准筛选和诉求洞察
2. 中端：信任构筑和价值练出
3. 底端：交易谈判和履约跟进
实例拆解：
某大买方总监的买方开发扫描
一、STP拟定大买方营销方略
1. 市场细分（S）
2. 标的市场选项（T）
3. 市场定位（P）
实例拆解
：某车企的STP方略
交流操练：
请写出你心目中的公司市场定位
二、差异化价值创作
1. 货品、价格、渠道、服务、传播差异化
2. 系统和生态差异化
实例拆解
：某新能源科技公司的生态差异化之路
三、SCORE评核系统，拆解竞争形势
1. 解题打法（S）
2. 可信度(C)
3. 组织（O）
4. 关系（R）
5. 高层管人人员（E）
第 一步：选项买方
1. 大买方价值评核矩阵
1）潜力
2）方略匹配度
3）权力结构
2. 绘制买方组织内部的“决策影响力地图”
实例拆解
：某车企怎样锁住钢铁业界，达成市占率第 一
实例拆解
：银行的顾客拆解
第二步：构筑信任
1. 达成成功的业务拜访
2. 和买方高层“同频对话”的三个核心
1）谈方略
2）谈价值
3）谈隐患
视频实例：
高层定向拜访破局，工程项目达成绝地翻盘
实战上手：规划一次成功的15分钟高层拜访开场白
第三步：激发诉求
1. 挖掘买方真正诉求的两个要则
1）显性诉求和隐性诉求
2）个人诉求和公司诉求
2. 三层洞察法挖掘买方隐性诉求和个人诉求
1）肉眼
2）心眼
3）天眼
实例拆解：
某铝企怎样打入某地交通委市政建设诉求市场
第四步：创造价值
1. 从“推销解题打法”到“共同定义问题”
2. 价值构想书
——将货品优势转化为买方可感知的方略收益
实例拆解：某央企怎样从0到1，赢得市长认可并获超50亿意向订单
第五步：屏蔽竞争
1. 带出并练出买方的采购准则
2. 竞品隔绝打法
3. 规划无法拒绝的方略共赢提案
抓手
：竞争地位感知图
交流：
拆解业务人员真实实例
实例拆解：
和某有色业界央企的方略携手
视频实例：装置供应商突破海外竞争，实操中，精准屏蔽对手
第六步：商务推进
1. 谈判成交
1）不等价交换
2）面对僵局
3）以弱对强
4）面对强硬
实例拆解：
某公司非洲市场破局
实例拆解：
美国橄榄球大联盟
交流：
商务谈判心得教训碰头
2. 期望管控
1）先摸清
2）再对齐
3）主动降预
4）持续管控
实例拆解：
某高层因不懂期望管控而丢了大买方
3. 货款回收
1）信用和合同审查
2）全流程追踪
3）加强催收力度
实例拆解：
某著名公司因货款回收问题陷入经营困境
第七步：方略联盟
1. 形成买方复购和交叉销售
2. 买方成功管控和方略伙伴关系升级路径图
3. 构筑年度携手价值回顾制度
实例拆解：
某军工央企和矿产资源的方略携手
收束和行动规划：
1. 课程核心复盘：“价值销售七步法”
2. 拟定个人/队伍的大买方方略开发行动规划
3. Q&A：解答参训者实际业务难题
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|沈柳鹏老师
适合谁听
：公司高管、中级管人者、营销人员、也适合所有希望拉升大买方销售本领的人。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。