高效沟通与谈判策略（地产行业）

导入：讲师引见，调整听众的研习状态。

第 一讲：高效交流招数

1、交流的意义

2、交流的聆听招数

1）积极主动

2）防止先入为主

3）抓住主干和重点

4）区分事实和看法

3、交流的回应、诠释招数

1）专注并回应

2）诠释复述核对资讯的准确度

4、交流的描述、提问招数

1）结论先行要则（交流方程式）

2）交流金字塔模型

3）有序的推演叙述

4）资讯传递的载体

5、和同事怎样交流

6、和上下级怎样交流

1）交流层次和交流重点不同

2）上传下达的处理资讯和传递资讯

7、和甲方怎样交流

8、跨部门交流招数

次讲 地产业界和租户和买方交流的招数

1、明晰表述

2、聆听和领会

3、维护好的关系

4、个性化服务

5、提供增值服务

6，确保透明度

7、持续改进

三讲 地产业界拉升买方服务意识的建议

1、构筑服务信念

2、借助培训拉升员工破解买方的问题的本领

3、设立服务准则

4、定期反馈

5、革新服务方式

6、构筑买方资料库

7、奖励和激励

四讲 地产业界事前预判和交流招数

1、挖掘买方真实诉求和偏好，及时调整

2，提前预判可能出现的问题和难点

3、准确表述资讯防止出现误解和不必要的麻烦

4、提供多种交流方式买方能够随时随地和公司交流

5、及时弄懂买方的诉求和反馈

6、调整交流打法，改变交流方式

五讲 事中监控以及事后破解难题的本领拉升办法

1、借助资料拆解构筑事中监将控度

2、构筑买方服务中心

3、构筑问题破解流程

4、加强售后服务

5、构筑买方关系管控系统

6、借鉴其他业界心得

第六讲 拉升突发经过的破解和临场化解本领

1、拟定应急预案

2、加强培训和上手

3、构筑应急响应制度

实例：海纳危机经过处理

4、加强资讯收集和拆解

5、构筑跨部门携手制度

6、持续收束和改进

第七讲：谈判准备事务

调查拆解准备筹码

情报筹码

实例：某科技公司危机谈判

2）机动筹码

3）压力筹码

4）心态筹码

5）优势筹码

6）人情筹码

7）资源筹码

8）公司背书

9）公司演进方略

10）找出对方的筹码

11）相较于对方的筹码

拟定谈判方案

1）坚持表和退让表

2）AB方案

谈判的主动权：对心理和资讯的把握

4、构筑对谈判的正确认知

1）双赢谈判是创造！

2）谈认知而并非事实（对方的认知水平）

3）谈诉求而并非形式（我方的反应速度）

第八讲：谈判核心打法

1、谈判要则

1）标的至上

2）防止情绪化

3）找准要害谈判人

4）缩小认知差距

5）找到真正的核心问题

第九讲：谈判拟定双赢标的

拆解竞争态势和双方立场

1.拆解双方立场，换位思索，防止被情绪掌控。

2.竞争态势拆解：

力量：将孰有能（谈判人本领的比较）、

天地孰得（谁更为符合市场趋势）、

兵众孰强（硬件设施比较）

资讯：摸清对方的目的和诉求，主动掌握在有充分情报的人手中。

时间：双方的急迫性，在实际应用里，时间压力越大，就越容易让步。

实例：日本人和法国人的谈判

拆解双方的客观情况

1. SWOT拆解（客观力量）

S：优势——公司（来由、信誉）货品（品牌）通路（价格）

W：劣势——货品（独特性）品牌（知名度）通知（价格）

T：威胁——竞争者，淡旺季、跟随者

O：外部——大环境、消费者、时机

实例：结合公司自身各项目谈判实例开展拆解（每组提前准备事务中的谈判实例和谈判问题）

小组上手汇总抓手：优势一览表

四、以双赢为结果确定谈判标的

1.四个常见谈判标的和双赢

标的一：达成初次携手

标的二：达成深度方略携手

标的三：买方：最 大化利润

标的四：卖方：最小化成本满足对方诉求

最终的谈判标的：双赢！

次讲：谈判的准备事务

心态、身体、精力的准备

二，认识中国谈判环境的特殊性

1. 熟人市场的特点：找助力者

2、借助军师有效影响买方采纳我方的建议

3、支持型PMO、业务型PMO、方略型PMO在谈判中的定位担当

三. 划分标的和底线

碰头：具体怎样确定底线？

实践：界定区分标的和底线

小组共识：谈判主题情境——360度开题参考问题

找出项目利益相关者以及化解之策

2、抓手坚持表和退让表

方案：根据坚持表和退让表确定底线

3、规划AB方案（准备谈判筹码）

资源筹码

公司背书

公司演进方略

找出对方的筹码

相较于对方的筹码

谈判辅助资料的准备

碰头：分享遇到谈判方向不受将控的时候的化解方式

方案：根据坚持表和退让表确定底线

实践：确定最近一次谈判的坚持表和退让表

6、规划AB方案（准备谈判筹码）

7、 谈判辅助资料的准备（货品引见、制作ppt、公司引见、买方见证等等）

8. 明晰双方的谈判形式（个人/小组谈判，明晰合适的主谈人）

碰头：强硬的主谈人要怎样化解（沉默是金、以柔克刚、偷吃烧饼、宣泄转移）

碰头：戒备的主谈人要怎样化解（变不携手为携手、针锋相对、私下接触、让买方做出决定）

碰头：固执的主谈人要怎样化解（先例打法、对症下药、投其所好、事实对抗）

碰头：精明的主谈人要怎样化解（留有余地、先苦后甜、制约打法、多听少说）

三讲：谈判打法实战

一、谈判的五个阶段

开场阶段：(营造氛围，炼就有利的谈判地位）

前期谈判：(摸底阶段，合理提问，多聆听，弄懂发现对方真实目的和诉求）

中期谈判：(根据诉求给予合理的建议和解题打法，练出价值）

后期谈判：(开价，还价，让步，根据异议给予解题打法，渐次达成共识）

签约环节: (双赢和仪式感，实操中，锁定下一次谈判，往细里说，给对方赢的感觉）

谈判关系的变化模型

二、谈判开场：怎样营造氛围，炼就有利的谈判地位

1、怎样构筑谈判中压倒性优势

2、借助博弈规则找到先发优势

交流：为你某一个情境写一个故事吧！

3. 项目谈判前期实战谈判打法训练

碰头：在报价之前很犹豫，总觉得底气不足？

开价交流：你们怎样开价（装置维修和租赁、周转材料安装和租赁、项目装配式临建、机械加工和制造买方画像不同，报价不同）

办法论：开价的三要则

实践：（装置维修和租赁、周转材料安装和租赁、项目装配式临建、机械加工和制造项目不同，买方画像不同，报价不同）

还价交流：你们还价怎样开展

办法论：还价的打法

实践：还价打法的具体运用

实例：中建三局和某龙公司环保建筑材料携手案

交流：——你是否遇到报价或者还价之后感到后悔？拿不准对方的承受本领，很难报价？

交流：——在报价之前很犹豫，总觉得底气不足？

打法一：开价打法

打法二：还价打法

打法三：老虎钳法

打法四：分拆打法

四、谈判中期打法

1. 项目谈判中期怎样构筑优势？

1）消耗对手的时间

2）灵活调整截止期限

3）善用条件组合：价格不能变，运行层面，条件好谈

4）以诱人的承诺替代让步

5）注意观察对方的让步模式

6）绝 对不动摇事前决定的“底线”

7）要记得“底线”之下还有“底”

2. 项目谈判中期的八个打法：

打法一：服务贬值

打法二：防止对抗

打法三：折中打法

打法四：攻击要塞

打法五：期限成效

打法六：诉诸更高权力

打法七：金蝉脱壳

打法八：欲擒故纵

五、谈判后期打法

一、后期的六个打法

打法一：让步打法

1）有限让步

2）异议让步

操练：异议处理之让步

3）交换让步

实例：鸡蛋上面做广告

4）递减式让步

5）锁定式让步

6）暗示性让步

打法二：草拟合同

打法三：接受打法

打法四：积极假设打法

打法五：假装离开打法

打法六：宠物狗打法

3.谈判从成交和执行（谈判成交因素拆解）以及怎样运用？

1）一锤定音，实操中，主动成交

2）考虑“协议后协议”

3）索要承诺，运行层面，让谈判更有价值

4）一定要祝贺对方

4.成交谈判的时机选项

1）对方心理

2）想要得到

3）害怕失去

4）尝试心理

成交状态的训练：眼神、语调、动作、用词

六、谈判签约环节——仪式感（中层双赢感觉的练出）

1. 仪式改变关系

2. 仪式感规划

3. 仪式的力量

4. 仪式的影响后效

课程收束，研习落地

1. 研习心得、收获感言以及点评

2. 制订参训者个人版行动规划

说明：本方案为初步方案，一般情况下，会在培训前，和公司做进一步交流，根据公司具体情况，调整成最 符 合公司实际情况的个性化方案。

八

老师简介

Introduction to lecturers

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博闻智咨询|胡晓老师