课程背景
国际贸易的销售人员，需要和形形色色的买方、潜在买方开展交流谈判，对服务意识以及说话交流的招数要求极高，对个人的情商和谈判本领也有极高的要求。不只是对外，对内部也需要交流准确清晰，发挥高效协同，才能在激烈的市场竞争中占据优势地位。
本课结合国际贸易业界的常见交流谈判情境，针对性的规划培训内容，借助共创、情景重现、小组实战上手的方式开展交流式教学！旨在还原训练中，启发参训参训者思索，拉升其参与感和交流谈判本领，并借助事务中的实际实例，开展刨析解说，助推参训参训者吸收学识，养成本能反应，更好地处理和不同国家买方的关系，更迅速的化解突发情况，拉升买方的销售量和采购量，促成业绩增长！
课程收益
课程效益：
● 正确认识谈判，防止陷入针锋相对的双输局面。
● 掌握交流的聆听、回应、诠释、提问、描述的交流方程式，高效交流。
● 学会竞争态势拆解，迅速评核对手，拟定合理的双赢标的。
● 学会怎样识别对方的携手意向，有效营销买方的携手意向
● 学会怎样将控全场，谈判的进度、时间、成本的将控
● 掌握谈判的基本要则，学会怎样处理谈判僵局。
● 拆解双赢谈判的五个阶段——开场阶段、前期谈判、中期谈判，后期谈判、签约环节。
● 掌握谈判开局，中局、破局、定局、签约的打法运用，从变化的谈判中创造双赢解题打法。
课程大纲
导入：讲师引见，调整听众的研习状态。
第 一讲 交流招数：积极主动防止暴力低效
一、高效交流的核心修炼
1、心态的修炼
2、高效交流的主要办法——关心
3、高效交流的基本要求——主动
4、拉升自我——高效交流的“尚方宝剑”
1) 做好自己的样貌管控
2) 认清自我，在交流中绽放个性
二、高效交流的基础——聆听
1、从肢体动作判断是否专注聆听
2、聆听时插话要选好时机
3、不要选项性聆听
4、在聆听中懂得换位思索
5、学会用眼神来“聆听”
6、听懂对方的弦外之音
三、高效交流的基础——回应
1、对方的不同回应
2，我给对方的回应
四、高效交流的基础——诠释
1、带出交流的方向
2、调节对方的想法
五、高效交流的基础——收束
1、收束对方的核心诉求
2、简短阐明我方的诉求
六、高效交流的基础——提问
1、开放式问题
2、封闭式问题
3，启发性问题
4、假设性问题
七、当面交流的招数
1、语言的交流
2、非语言交流
八、造成交流困难的常见坏习惯
1、缺乏资讯或者交流的学识
2、没有说到重点
3、不懂怎样聆听
4、对问题领会有偏差
5、思索不周全就得出结论
6、不懂掌控情绪
1) 掌控好自己的情绪
2) 交流要充满笃定
3) 用宽容之心包容一切
4) 摒弃坏习惯，拉升自我品性
5) 说话周到能带来好人缘
九、修炼交流本领的招数
1、高质量的输入（学识的层级）
2、针对标的的表述（推演和收束表述式）
3、构筑和完善思路架构（领会本领的炼就）
4、有套路的输出（固定套路的提炼）
5，多次迭代的反馈（实践精进套路）
次讲：拟定多赢的谈判成交标的
拆解竞争态势和双方立场
1.拆解双方立场，换位思索，防止被情绪掌控。
2.竞争态势拆解：
力量：将孰有能（谈判人本领的比较）、
天地孰得（谁更为符合市场趋势）、
兵众孰强（硬件设施比较）
资讯：摸清对方的目的和诉求，主动掌握在有充分情报的人手中。
实例：日本人和法国人的谈判
3.没有优势怎么办？田忌赛马，从实践看，发挥比较优势（时间、价格、售后、服务、账期等等等等）
拆解双方的客观情况
1. SWOT拆解（客观力量）
S：优势——公司（来由、信誉）货品（品牌）通路（价格）
W：劣势——货品（独特性）品牌（知名度）通知（价格）
T：威胁——竞争者，淡旺季、跟随者
O：外部——大环境、消费者、时机
实例：结合公司自身各项目谈判实例开展拆解（每组提前准备事务中的谈判实例和谈判问题）
小组上手汇总抓手：优势一览表
三讲：谈判的准备事务
一、规划AB方案（准备谈判筹码）
资源筹码
公司背书
公司演进方略
找出对方的筹码
相较于对方的筹码
二，谈判辅助资料的准备（货品引见、制作ppt、公司引见、买方见证等等）
碰头：分享遇到谈判方向不受将控的时候的化解方式
方案：根据坚持表和退让表确定底线
实践：确定最近一次谈判的坚持表和退让表
四讲：谈判打法实战
一、谈判开场：怎样营造氛围，炼就有利的谈判地位
碰头：在报价之前很犹豫，总觉得底气不足？
开价交流：你们怎样开价
办法论：开价的三要则
还价交流：你们还价怎样开展
办法论：还价的打法
实践：还价打法的具体运用
交流：——你是否遇到报价或者还价之后感到后悔？拿不准对方的承受本领，很难报价？
交流：——在报价之前很犹豫，总觉得底气不足？
打法一：开价打法
打法二：还价打法
打法三：老虎钳法
打法四：分拆打法
二、谈判中期打法
1. 项目谈判中期怎样构筑优势？
1）善用条件组合：价格不能变，就一线经验说，条件好谈
2）以诱人的承诺替代让步
3）要记得“底线”之下还有“底”
2. 项目谈判中期的三个打法：
打法一：防止对抗
打法二：折中打法
打法三：诉诸更高权力
三、谈判后期打法
一、后期的六个打法
打法一：让步打法
1）有限让步
2）异议让步
操练：异议处理之让步
3）交换让步
实例：鸡蛋上面做广告
打法二：草拟合同
3.谈判从成交和执行（谈判成交因素拆解）以及怎样运用？
1）一锤定音，就一线经验说，主动成交
2）考虑“协议后协议”
3）索要承诺，从实践看，让谈判更有价值
4）一定要祝贺对方
4.成交谈判的时机选项
1）对方心理
2）想要得到
3）害怕失去
4）尝试心理
成交状态的训练：眼神、语调、动作、用词
四、谈判签约环节——仪式感（中层双赢感觉的练出）
1. 仪式改变关系
2. 仪式感规划
3. 仪式的力量
4. 仪式的影响后效
课程收束，研习落地
1. 研习心得、收获感言以及点评
2. 制订参训者个人版行动规划
说明：本方案为初步方案，一般情况下，会在培训前，和公司做进一步交流，根据公司具体情况，调整成最 符 合公司实际情况的个性化方案。
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|胡晓老师
适合谁听
总经理、营销总监、销售经理、项目经理、大买方经理、渠道部成员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。