课程背景
古往今来，谈判无时不有，无处不在。大到国家会谈，具体来看，小到个人协商，谈判渗透古今政治、经济、军事、信念、外交等等各个领域之中，当今市场的竞争对手和买方谈判水平持续拉升，故而，谈判招数是每个业务人员的必修课。掌握谈判，将小单谈成大单；将一次性买方谈成长期买方；将买方谈到主动给你转引见。
谈判是和生俱来的，再以科学的办法操练，持续精进谈判这门本领。本课是以中国商业环境的独特性为基础，将哈佛大学、沃顿商学院以及世界第 一谈判大师罗杰·道森的商务谈判理论本地化，执行层面，实用化，以“双赢”为目的，在课堂上以实战上手、小组磋商的方式，引入公司实际实例，高效操练复盘谈判中常见的问题，精进拉升参训者谈判本领，借助抓手和还原，掌握简单易行、行之有效的谈判操练办法。达成公司增长、个人成长！
谈判痛点问题举例：
1、大部分业务谈判凭心得，缺乏专精理论支持，不懂得拟定有效的谈判打法。
2、面对复杂的商务谈判情境，缺乏化解招数。
3、不懂情报收集难以准确弄懂对方诉求，导致双方无法达成共识。
4、无法准确评核对手底线和自身利益点，导致交易失败或者亏损。
5、缺少笃定心，不懂掌控情绪，在谈判中表现怯场或者过于妥协。
课程收获：
● 正确认识谈判，防止陷入针锋相对的双输局面。
● 学会竞争态势拆解，迅速评核对手，拟定合理的双赢标的。
● 学会跟不同风格的谈判者谈判。
● 从情境上手中掌握嬴得各方支持和支援的本领
● 学会识别买方的购买意向。
● 掌握催收谈判招数
● 采购部门学会和供应商怎样谈判才能创造双赢的局面
● 掌握谈判的基本要则，学会怎样处理谈判僵局。
● 拆解双赢谈判的五个阶段——开场阶段，前期谈判、中期谈判、后期谈判、签约环节。
● 掌握谈判开局，中局、破局、定局、签约的打法运用，从变化的谈判中创造双赢解题打法。
课程大纲
导入：讲师引见，调整听众的研习状态。
提问：谈判无处不在，谈判为何？
1. 双赢谈判的概念
1）双赢谈判是创造
2、拟定最有利的谈判博弈打法
交流：为何追求双赢？
3. 谈判谈什么？
1）谈认知而并非事实（对方的认知水平）
2）谈诉求而非形式
第 一讲：双赢谈判的底层推演
谈判要则
1、创造要则
2、利他要则
二、谈判借势
1、势为何
2、取势（发挥自己的长处或者差异化优势，动起来，勤奋）
3，借势（借别人的优势找助力者）
4，造势（造没有的优势）
三、谈判心理学拆解
1、揭开谈判心理学
2、战胜谈判心理障碍
3、发掘买方痛点的黄金法则
4、基于痛点构筑稳固关系
次讲：谈判拟定双赢标的
一、拆解竞争态势和双方立场
1.拆解双方立场，换位思索，防止被情绪掌控。
2.竞争态势拆解：
实例：日本人和法国人的谈判
小组上手抓手：诉求和给予法
二、拆解双方的客观情况
1. SWOT拆解（客观力量）
实例：结合公司自身各项目谈判实例开展拆解（每组提前准备事务中的谈判实例和谈判问题）
小组上手汇总抓手：优势一览表
三讲：谈判的准备事务
一、心态、身体、精力的准备
二、珠宝公司和品牌商、加盟商、代理商谈判以及外贸谈判的注意事项：
新手易错点，就一线经验说，老手容易忽视点，绝 对不能犯错的要害点
1、熟人市场的特点：找助力者
2、划分标的和底线
碰头：具体怎样确定底线？
小组共创：针对谈判情境绘制利益相关者地图
3、抓手坚持表和退让表
方案：根据坚持表和退让表确定底线
4、规划AB方案（准备谈判筹码）
碰头：分享遇到谈判方向不受将控的时候的化解方式
实践：确定最近一次谈判的坚持表和退让表
五讲：谈判打法实战
一、谈判的五个阶段
开场阶段：(营造氛围，炼就有利的谈判地位）
前期谈判：(摸底阶段，合理提问，多聆听，弄懂发现对方真实目的和诉求）
中期谈判：(根据诉求给予合理的建议和解题打法，练出价值）
后期谈判：(开价，还价，让步，根据异议给予解题打法，渐次达成共识）
签约环节: (双赢和仪式感，就一线经验说，锁定下一次谈判，落地时，给对方赢的感觉）
谈判关系的变化模型
二、谈判开场：怎样营造氛围，炼就有利的谈判地位
1、怎样构筑谈判中压倒性优势
交流：为你某一个情境写一个故事吧！
2、谈判前期销售部实战谈判打法训练
碰头：在报价之前很犹豫，总觉得底气不足？
开价交流：你们怎样开价
办法论：开价的三要则
办法论：还价的打法
实践：还价打法的具体运用
交流：——你是否遇到报价或者还价之后感到后悔？拿不准对方的承受本领，很难报价？
交流：——在报价之前很犹豫，就一线经验说，总觉得底气不足？
3、谈判开场相关谈判打法
打法一：开价打法
打法二：还价打法
打法三：老虎钳法
打法四：分拆打法
三、谈判中期打法
1. 谈判中期怎样构筑优势？
2. 谈判中期的六个打法：
打法一：服务贬值
打法二：防止对抗
打法三：折中打法
打法四：攻击要塞
打法五：期限成效
打法六：诉诸更高权力
四、谈判后期打法
一、后期的六个打法
打法一：让步打法
1）有限让步
2）异议让步
操练：异议处理之让步
3）交换让步
打法二：草拟合同
打法三：接受打法
二、谈判从成交和执行（谈判成交因素拆解）以及怎样运用？
1）一锤定音，落地时，主动成交
2）考虑“协议后协议”
3）索要承诺，从实践看，让谈判更有价值
4）一定要祝贺对方
三、成交谈判的时机选项
成交状态的训练：眼神、语调、动作、用词
六、谈判签约环节——仪式感（中层双赢感觉的练出）
队伍共创：
分小组谈判出一个最想破解的一个谈判案情境
萃取出本公司针对潜在买方，准买方，老买方的筹码运用，
萃取出买方非选项本公司不可的依据（利益点、支撑点、差异化、定位）
课程收束，研习落地
1. 研习心得、收获感言以及点评
2. 制订参训者个人版行动规划
说明：本方案为初步方案，一般情况下，会在培训前，和公司做进一步交流，根据公司具体情况，调整成最 符 合公司实际情况的个性化方案。
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|胡晓老师
适合谁听
总经理、营销总监、销售经理、项目经理、大买方经理、渠道部成员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。