课程背景
古往今来，谈判无时不有，无处不在。大到国家会谈，运行层面，小到个人协商，谈判渗透古今政治、经济、军事、信念、外交等等各个领域之中，当今市场你的竞争对手和你的买方随着谈判水平的拉升，研习专精的谈判将是每个公司必修本领。突破洽谈者的谈判障碍,在理论支撑的基础下，告诉你怎样做，结合实际情境，教你怎样拿到最 优结果。
掌握谈判，优势无处不在。即赚钱又省钱：1、将小单谈成大单；2.将一次性买方谈成长期买方；3.掌握双赢谈判，做到赢者不全，输者不全输。即便对方输了，从实践看，也要让他有赢的感觉，并愿意给你转引见。学双赢谈判，最 大的魅力，就是将同样的货品以更高的价格，卖给买方，买方还会感谢你。小单靠规划，大单靠做局。
谈判是和生俱来的，再以科学的办法操练，持续精进谈判这门本领。本课是以中国商业环境的独特性为基础，将哈佛大学、沃顿商学院以及世界第 一谈判大师罗杰·道森的商务谈判理论本地化，具体来看，实用化，以“双赢”为目的，实操中，创造性的提出“中国式商务谈判”理论，以谈判方略、谈判管控、谈判打法、练出双赢，四大谈判力系统，在课堂上以实战上手、小组磋商的方式，引入公司实际实例，高效操练复盘谈判中常见的问题，精进拉升参训者谈判本领，借助抓手和还原，掌握简单易行、行之有效的谈判操练办法。达成公司增长、个人成长！
课程收益
课程效益：
● 正确认识谈判，防止陷入针锋相对的双输局面。
● 学会竞争态势拆解，迅速评核对手，拟定合理的双赢标的。
● 学会跟不同风格的谈判者谈判。
● 从情境上手中掌握嬴得各方支持和支援的本领
● 支援参训者探索有效项目谈判的核心要则
● 学会识别对方的携手意向。
● 掌握谈判的基本要则，学会怎样处理谈判僵局。
● 拆解双赢谈判的五个阶段——开场阶段、前期谈判、中期谈判，后期谈判、签约环节。
● 掌握谈判开局，中局、破局、定局、签约的打法运用，从变化的谈判中创造双赢解题打法。
课程大纲
导入：讲师引见，调整听众的研习状态。
提问：谈判无处不在，谈判为何？
1. 双赢谈判的概念
1）双赢谈判是创造
2、拟定最有利的谈判博弈打法
1）零和博弈
2) 负和博弈
3）正和博弈
交流：为何追求双赢？
3. 谈判谈什么？
1）谈认知而并非事实（对方的认知水平）
第 一讲：统筹型双赢谈判
单一议题谈判还是统筹议题谈判
1、项目立项阶段怎样收集情报
2、收集情报的要则
3、情报在项目纵深接触阶段因有持续更新
4、公关阶段情报可靠性和真实才能更好决策
实例：某桥建设集团怎样利用准确情报资讯在要害节点公关拿到基建大单
次讲：谈判拟定双赢标的
拆解竞争态势和双方立场
1.拆解双方立场，换位思索，防止被情绪掌控。
2.竞争态势拆解：
力量：将孰有能（谈判人本领的比较）、
天地孰得（谁更为符合市场趋势）、
兵众孰强（硬件设施比较）
资讯：摸清对方的目的和诉求，主动掌握在有充分情报的人手中。
时间：双方的急迫性，从实践看，时间压力越大，就越容易让步。
实例：日本人和法国人的谈判
小组上手抓手：诉求和给予法
3.没有优势怎么办？田忌赛马，在实际应用里，发挥比较优势（价格、售后、服务、账期等等等等）
拆解双方的客观情况
1. SWOT拆解（客观力量）
S：优势——公司（来由、信誉）货品（品牌）通路（价格）
W：劣势——货品（独特性）品牌（知名度）通知（价格）
T：威胁——竞争者，淡旺季、跟随者
O：外部——大环境、消费者、时机
实例：结合公司自身各项目谈判实例开展拆解（每组提前准备事务中的谈判实例和谈判问题）
小组上手汇总抓手：优势一览表
三、确定双赢谈判标的
1. 双赢的要害点：从内卷化的互相战胜转变为共同战胜问题
评核对手七步法（资讯检索）
第 一步：摸清对方情况
第二步：评核对方实力
第三步：明晰对方标的（上限、下限、优先级）
第四步：拆解对方弱点
第五步：研究历史资料
第六步：寻找共同立场
第七步：利用正规渠道和非庄重渠道的情报
四、以双赢为结果确定谈判标的
1.四个常见谈判标的和双赢
标的一：达成初次携手
标的二：达成深度方略携手
标的三：买方：最 大化利润
标的四：卖方：最小化成本满足对方诉求
最终的谈判标的：双赢！
五、怎样判断买方的真实意图?
1，项目初期——4个问题判断你要不要介入这个项目?
百事泰真实实例：早来的坏消息就是好消息
2，项目中期——4种行为决定你要不要接着跟下去?
3，项目后期——4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变?
真实实例：科技公司汇能连备选的资格其实都没有
六：运用“推””挡”招数验证对方的携手诚意以及真实的心理预期
“推”的打法运用
”挡“的打法运用
实例：大买方销售经理和采购经理之间的 ”推挡“ 较量
七，双赢的几个层面
浅层：双方都觉得比较合适，不输不赢，能够接受。
中层：赢者不全赢，执行层面，输者不全输。双方感觉层面的双赢。
深层：创造一个更大的标的，锁住未来，通力携手一起演进。
3.双赢的要害点：从内卷化的互相战胜转变为共同战胜问题
上兵伐谋
其次伐交
其次伐兵，实例：百事可乐和可口可乐的商战
其下攻城，实例：古代战争和当今的市场的恶性竞争，价格战，广告战等等。
次讲：谈判的准备事务
心态、身体，精力的准备
二、认识中国谈判环境的特殊性
1. 熟人市场的特点：找助力者
1. 划分标的和底线
碰头：具体怎样确定底线？
实践：界定区分标的和底线
小组共识：谈判主题情境——360度开题参考问题
找出项目利益相关者以及化解之策
2、抓手坚持表和退让表
方案：根据坚持表和退让表确定底线
3、规划AB方案（准备谈判筹码）
资源筹码
公司背书
公司演进方略
找出对方的筹码
相较于对方的筹码
5，谈判辅助资料的准备（货品引见、制作ppt、公司引见、买方见证等等）
碰头：分享遇到谈判方向不受将控的时候的化解方式
方案：根据坚持表和退让表确定底线
实践：确定最近一次谈判的坚持表和退让表
6、规划AB方案（准备谈判筹码）
7、 谈判辅助资料的准备（货品引见、制作ppt、公司引见、买方见证等等）
8. 明晰双方的谈判形式（个人/小组谈判，明晰合适的主谈人）
碰头：强硬的主谈人要怎样化解（沉默是金、以柔克刚、偷吃烧饼、宣泄转移）
碰头：戒备的主谈人要怎样化解（变不携手为携手、针锋相对、私下接触、让买方做出决定）
碰头：固执的主谈人要怎样化解（先例打法、对症下药、投其所好、事实对抗）
碰头：精明的主谈人要怎样化解（留有余地、先苦后甜、制约打法、多听少说）
三讲：谈判打法实战
一、谈判的五个阶段
开场阶段：(营造氛围，炼就有利的谈判地位）
前期谈判：(摸底阶段，合理提问，多聆听，弄懂发现对方真实目的和诉求）
中期谈判：(根据诉求给予合理的建议和解题打法，练出价值）
后期谈判：(开价，还价，让步，根据异议给予解题打法，渐次达成共识）
签约环节: (双赢和仪式感，往细里说，锁定下一次谈判，实操中，给对方赢的感觉）
谈判关系的变化模型
二、谈判开场：怎样营造氛围，炼就有利的谈判地位
1、怎样构筑谈判中压倒性优势
2、借助博弈规则找到先发优势
交流：为你某一个情境写一个故事吧！
3. 项目谈判前期实战谈判打法训练
碰头：在报价之前很犹豫，总觉得底气不足？
开价交流：你们怎样开价（装置维修和租赁、周转材料安装和租赁、项目装配式临建、机械加工和制造买方画像不同，报价不同）
办法论：开价的三要则
实践：（装置维修和租赁、周转材料安装和租赁、项目装配式临建、机械加工和制造项目不同，买方画像不同，报价不同）
还价交流：你们还价怎样开展
办法论：还价的打法
实践：还价打法的具体运用
实例：中建三局和某龙公司环保建筑材料携手案
交流：——你是否遇到报价或者还价之后感到后悔？拿不准对方的承受本领，很难报价？
交流：——在报价之前很犹豫，总觉得底气不足？
打法一：开价打法
打法二：还价打法
打法三：老虎钳法
打法四：分拆打法
四、谈判中期打法
1. 项目谈判中期怎样构筑优势？
1）消耗对手的时间
2）灵活调整截止期限
3）善用条件组合：价格不能变，就一线经验说，条件好谈
4）以诱人的承诺替代让步
5）注意观察对方的让步模式
6）绝 对不动摇事前决定的“底线”
7）要记得“底线”之下还有“底”
2. 项目谈判中期的八个打法：
打法一：服务贬值
打法二：防止对抗
打法三：折中打法
打法四：攻击要塞
打法五：期限成效
打法六：诉诸更高权力
打法七：金蝉脱壳
打法八：欲擒故纵
五、谈判后期打法
一、后期的六个打法
打法一：让步打法
1）有限让步
2）异议让步
操练：异议处理之让步
3）交换让步
实例：鸡蛋上面做广告
4）递减式让步
5）锁定式让步
6）暗示性让步
打法二：草拟合同
打法三：接受打法
打法四：积极假设打法
打法五：假装离开打法
打法六：宠物狗打法
3.谈判从成交和执行（谈判成交因素拆解）以及怎样运用？
1）一锤定音，实操中，主动成交
2）考虑“协议后协议”
3）索要承诺，换个角度看，让谈判更有价值
4）一定要祝贺对方
4.成交谈判的时机选项
1）对方心理
2）想要得到
3）害怕失去
4）尝试心理
成交状态的训练：眼神、语调、动作、用词
六、谈判签约环节——仪式感（中层双赢感觉的练出）
1. 仪式改变关系
2. 仪式感规划
3. 仪式的力量
4. 仪式的影响后效
队伍共创：
分小组共识一个最想破解的一个谈判案情境
利用研习抓手拆解，拟定出谈判路线图和谈判步骤，以及谈判标的。
定位担当甲乙双方，根据对方的主谈人风格确定我方主谈人和谈判小组成员
规划谈判议题
实地上手谈判实战情境，
每个小组分配一个业绩大拿担当谈判观察员，记录收束做得好的方面和能够精进的方面。上手结束老师点评精进，再次回谈判小组就精进后再上手一次。
借助上手——
萃取出本公司之后的项目谈判中可避的谈判陷阱，
萃取出本公司针对潜在买方，准买方，老买方的筹码运用，
萃取出买方非选项本公司不可的依据（利益点、支撑点、差异化、定位）
萃取出本公司一套能够通用和能够变通的谈判打法。
课程收束，研习落地
1. 研习心得、收获感言以及点评
2. 制订参训者个人版行动规划
说明：本方案为初步方案，一般情况下，会在培训前，和公司做进一步交流，根据公司具体情况，调整成最 符 合公司实际情况的个性化方案。
老师简介
Introduction to lecturers
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总经理、营销总监、销售经理、项目经理、大买方经理、渠道部成员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。