销售目标制定与执行管理

第 一讲：拟定销售标的

一、销售标的的本质

本质是预测

标的的意义

标的对个人的威力

销售标的激励

5、找10个完成标的的依据

二、拟定销售标的的SMART要则

1、何为有效标的

2、交流：标的重定

三、年度销售规划的拟定步骤

市场拆解（波特五力模型）

参考资料

人员配备

拟定标的

分解标的

四、销售标的增长来源地图

老市场原份额

新市场开拓份额

老市场增量

老市场竞争份额

五、销售资料拆解是拟定指标的依据

1、拟定销售指标时需要考虑的相关问题

2、来自销售部门的问题

3，来自市场部的问题

4、新货品和老货品的问题

5、增长率的问题

6、投入和产出的问题

7、销售拆解需要收集哪些资料资料

8、资料搜集的思路和办法

9、内部销售人员自填资料

10、外部市场调查和可信度分

11、出版物资料收集

12、网络资料收集

13、竞争对手拆解

六、年度销售标的的三要素

销售趋势

市场趋势

占有率趋势

七、年度销售标的的三海量资料指标

销售增长率（销售量、销售额）

市场占有率（买方量、买方满意度）

货品利润率（价格利润架构、销售费用占比）

总体业绩回顾

销售驱动力拆解

6、月纯销波动拆解

八、怎样正确拟定年度销售标的

1、销售标的分解的办法

2、队伍标的分解法

3、业务人员销售标的拟定的五个步骤

4、个人标的梯度分解法

5、个人标的分解剥洋葱法

实例:个人标的设定带出●小组活动

九、拟定销售标的的SWOT拆解

竞争优势拆解

竞争劣势拆解

市场机会拆解

外部威胁拆解

组合方略拆解

十、销售额增长公式

公式拆解和问题拆解

个人销售本领的拉升规划

次讲：分配销售差事

一、销售差事分配四要素

买方

货品

人员

政策

二、标的管控的定义

1、高效销售标的管控

1）销售管控现况

2）销售标的管控的三大阶段

3）销售管控中不可忽视的“人性”

2、销售标的的施行和管控

1）拟定切实有效的销售打法

2）销售额从哪里来

3）基层销售管控事务是达成标的的保证

4）加强销售业务管控本领

交流实例

小组共创

三讲：销售标的施行落地

一、销售管控招数

管控销售进程

标的管控PDCA循环

标的跟踪管控6问

不同销售人员的四种管控方式

销售管控交流之GROW模型

二、销售标的管控的三个要害本领

交流本领和招数

拆解问题的本领

查验的本领

三、销售标的修正的要则

只修改规划，不修改标的

修正规划达不到，修改时间

修正时间达不到，执行层面，修正数量

核心：修正是在不懈努力过后

四、销售标的管控的三讲三不讲

讲态度不讲难度

讲行动不讲借口

讲结果不讲依据

销售态度就是永不言弃

四讲：销售本领的训练

一、个人销售招数训练之明晰商机

1、验证商机

2、精准商机

3、商机评核

1）是否真实

2）钱+时间+人=真实

3）能否参与

4）参与优势

5）是否值得

二、个人销售招数训练之弄懂买方真实诉求

1）资料收集

2）资讯收集

3）显性呈现

4）判断诉求

三、个人销售本领训练之买方采购决策拆解

1、采购定位拆解

1）定位身份

2）定位态度

2、交流频率拆解

3、职位和影响力

4、各类决策流程

四、销售队伍协同训练（交流本质和交流三要则）

价值传递销售话术（SPIN法则）

货品呈现的抓手和办法

1）货品呈现的结构化

2）货品呈现的阐述方式

出口货品交流前文案脚本的写作和操练

五、拟定细分市场的货品方略以及规划

迅速回顾为拟定方略完成的所有活动

确定不同货品在细分市场的方略标的

3、确定不同货品在细分市场的价值定位

上手: 拟定选定细分市场的业务规划

上手：拟定定货品线的业务规划以及货品规划

六、销售标的评核和考核

1、PDCA管控循环

2、销售业绩评核和调整

3、构筑标的考核架构

七、课程收束和回顾

1、小组收束分享

2、抓手采用回顾

3、要则模型回顾

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