维护老客户与转介绍

课程纲要

第 一讲、什么原因导致老买方业绩量下滑?

一、内部管控问题造成“丢客”

1.观念错误:有需要会来找我们的，就一线经验说，再说过节关怀了呀!

2.认知错误:成交过了，具体来看，对我肯定很信任

3.方略上不重视:重视新买方开发，老买方没预算

4.员工打工心态:不给经费我怎么维护?

5.有意识没办法:关注—交流—交易

6.有态度没本领:队伍不知道怎样和客共舞

7.对买方不弄懂:你给的不是他想要的

课堂抓手：诉求和给与法

8.—心只想成交:往死里卖，在实际应用里，杀鸡取卵

9.遗留问题一直没有得以破解

10.老买方的忌讳:光填表，老换人，没人管

实例:保健品业界

呈现形式:自由发言，头脑风暴

次讲、维护老买方就能让销售变的简单?

一、老买方的价值体现在哪里?

1.常规贡献:客单价，复购率，转引见

2.特殊贡献:培训，指路，改良，方略，资讯，资源

二、维护老买方确实能让销售变的简单!

1.转引见是人类的本能之一

2.人以圈分

3.关注—交流—交易

4.老买方1句比我们100句更要害

三、维护老买方需要有哪些具体动作?

1.资料拆解:精准把握和维护老买方

2.悦人达己:满足他所需，成就你所求

抓手：立场拆解法

3重心迭代:原来卖货品，现在经营信任和用户关系

4.信念理念:真实，利他，温度，价值，靠谱

5.高频交流:关系和单子都是晃出来的

6.增加转移成本

7.价值输出:破解难题，创造价值

四、维护老买方的实用招数

1.他的朋友圈，就是你的素材库

4.让买方欠你人情

呈现形式:小组碰头

抓手:360度开题供参考问题

三讲、有什么革新办法维护现有老买方?

一、你怎么看传统维护方式?

1.列出当下传统手段

二、革新后的时间窗口为何这么要害

3.买方怎样合理分类分级?

4.诉求挖掘和变化拆解

抓手：要素拆解法

5.今天你麻烦他了吗?

市场中不同位置的不同打法

1，市场中的”老大“需强化消费者的认知优势

2、以有“老大”，怎样构筑消费者心智认知

3、.结合客群定位，满足特定诉求

4.今天你麻烦他了吗?

5.对于伤害过的买方:我错了!

6、.激活挂起买方，唤醒沉睡买方

四讲、怎么让老买方帮我们带来新买方?

一、老买方为何“不引见”?

1.对你有意见，只是一直没有说

4.队伍服务本领差或者不稳定，不敢引见，怕打脸

6.你没请求过TA引荐买方

7.只想利用老买方

8.有奖励，但政策不合理或者不说清楚或者承诺有悔

9.老买方没找到转引见的依据

二、怎么做能让老买方乐于转引见?

1.你能给老买方带去什么具体实用的支援?

2.说出来，说清楚，说明白——要分钱

3.全员营销，持续请求

4.减法:减少变化，执行层面，减少品种，人员和服务稳定

5.初心:使命愿景价值观

6.规划规则:带着老买方—起嗨

7.改变盈利模式:引流级+后市场

8.有没有“跨界混搭”的可能性?

9.怎样让老买方帮着链接老买方?

10.重度垂直:死磕一个点打透它!

11.把握高端买方:撕开一个口子，进入背后圈子

五讲，增量市场拓展

一、拆解增量市场业务增长点

一，反求诸己:我们跟上时代节奏了吗?

1.从铺摊子到重度垂直

2.消费升级

3.内卷时代，落地时，出路何在?

二，增量市场拓展的行动步骤

1.谁手里有你想要的买方?

2.谁加持你?

3.对手手里有你想要的买方

4.攒一个智库

三、增量拓展中的要点和问题

1.用户要的爆品符合哪些特征?

2.免费为何不好?

3，让“关羽”帮你去整合

4.桃园三结义的深层启示

5.“关羽”在哪?

模块四、增量拓展中的要点和问题

2.充分预估存在变数的要害点

3.预测—预判—预案

四、重点买方重点开发，换个角度看，重点关系重点维护

1.交流—交易—交付

2.二八法则，实操中，关注头部

3、开发增量市场的革新举措

4.靠输出资源帮忙，打动和关怀买方

5.学会分钱，将更多人变成销售员

6.将买方变老师，他会告诉你怎样革新

课程收束，研习落地

1. 研习心得、收获感言以及点评

2. 制订参训者个人版行动规划

说明：本方案为初步方案，一般情况下，会在培训前，和公司做进一步交流，根据公司具体情况，调整成最 符 合公司实际情况的个性化方案。

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