消费金融高端商务谈判实战

第 一天：精准准备和强势开局——掌握谈判主动权

标的：让参训者掌握谈判前的“情报战”和“打法规划”，在开局3分钟内构筑专精样貌，科学出价，规避因准备不足导致的“一步被动，往细里说，步步被动”

第 一讲 ：开篇导入——消金业界商务谈判的核心推演和痛点拆解（0.5小时）

标的：明晰消金业界商务谈判的特殊性，梳理参训者日常谈判中的核心困惑，构筑培训认知和研习标的

参训者谈判心得和期望调研：

1、实地收集招联参训者在联合贷、平台携手、科技输出中的真实卡点

2、构筑研习小组和谈判定位认知：分配主谈、副谈、观察员等等定位

3、课题上手抓手：谈判本领自评表 + 研习标的承诺卡

二、谈判五阶段模型

开场阶段：营造氛围，具体来看，确立有利地位

前期谈判：摸底探测，提问聆听，弄懂真实诉求

中期谈判：建议解题打法，练出价值，处理异议

后期谈判：报价还价，执行层面，让步交换，达成共识

签约环节：双赢确认，仪式感规划，关系延续

三、招联消费金融核心谈判情境

1、（同业联合贷、平台流量携手、科技服务输出等等）的谈判特点和核心诉求

2、剖析和“银行/同业”（重合规，重担保）vs “互联网平台”

（重流量、重效率，强话语权）谈判的风格差异

四，前线业务谈判高频痛点拆解：

1、资讯不对称、打法规划缺失、交流说服困难

2、条款将控薄弱、多边谈判混乱等等

五、高端商务谈判的核心推演：

1、“专精赋能信任，打法决定结果”

2、明晰即战力抓手的运用情境

教学方式：讲授（业界痛点拆解）+ 交流研讨（参训者痛点分享）

次讲 ：方略准备——破解“资讯不对称”的作战地图（2小时）

标的：掌握消金情境下情报收集的核心办法，能独立拟定谈判作战图，为谈判奠定基础，破解资讯不对称痛点

一、情报搜集的核心维度：

1、对手资质、携手诉求、底线和筹码、同业竞品情况

（如银行联合贷携手条件、平台流量定价推演）

二、竞争态势和立场拆解

1、换位思索，管控情绪，理性判断双方立场

三、竞争态势五维拆解（招联版）：

力量：双方谈判本领、品牌背书（招联的招商银行+联通来由）

天时：市场趋势、政策导向（如消金监管新政）

硬件：资源和条件对比（资金成本、风控本领、资料资产）

资讯：情报掌握和运用

时间：急迫性和耐心较量（如平台流量旺季/淡季）

实例：日本和法国公司的谈判博弈（引申至招联和外资机构谈判）

劣势下的破局打法：田忌赛马，发挥比较优势（如以风控本领换取流量携手中的有利条款

三、客观情况SWOT拆解（结合招联自身）

S优势：股东来由、科技实力、合规心得、用户基础

W劣势：特定情境品牌认知、资金成本相对银行可能偏高

O机会：消金扩容、银行携手诉求，平台转型助贷

T威胁：同业竞争、监管变化、平台自营业务挤压实例：参训者提前准备的自身真实谈判实例开展SWOT拆解课题上手抓手：优势一览表 + SWOT打法对应行动表

四、谈判作战图拟定办法：

明晰我方标的（最 优方案BATNA）、底线、筹码、让步打法，标注对手核心诉求和薄弱点

量化拆解抓手

筹码盘查：除了钱，我们还有什么？

情境化实例：招联同业资金携手谈判情报收集实操拆解（结合联合贷出资比例、隐患分担等等真实要素）

可复用抓手：《谈判情报收集清单》《谈判作战图模板》（适配消金情境）

教学方式：讲授（办法+抓手）+ 实例拆解（消金真实实例）+ 分组操练（结合自身业务情境，拟定简易作战图）

三讲 ：开局定调——科学出价和锚定效应（2小时）

标的：掌握高端商务谈判的开局招数，能借助科学出价和锚定打法占据谈判主动，规避开局被动局面

消金谈判的开局要则：

1、专精严谨、价值先行、留有余地

2、科学出价的核心推演：基于成本、竞品、对手诉求

（如联合贷利率出价，科技服务收费定价）

3，先出价还是后出价？

出高了怕谈崩，出低了怕吃亏？

出价推演：开高、开低、开平的战术选项和适用情境

锚定打法的实战运用：

正向锚定、反向锚定

怎样利用“招商银行的品牌来由”或者“联通的技艺积累”作为开局锚点3、规避被对手锚定（如平台流量携手报价锚定招数）

开局交流的话术规划：

开场问候、诉求确认、价值传递，适配不同层级对手

2、“三句半”公式（构筑专精感+表述诚意+设定碰头轮廓）。

情境化上手：招联平台流量携手谈判开局出价实操（还原和互联网大厂首次接触）

可复用抓手：《开局话术模板》

教学方式：讲授（打法+话术）+ 实例拆解（消金开局失败/成功实例）+ 一对一上手（还原开局出价）

四讲：高阶交流基础——信任构筑和专精表述（1.5小时）

标的：掌握跨层级交流的基础招数，能迅速和对手构筑信任，传递招联专精样貌

高端商务谈判的信任构筑推演：

专精背书、真诚交流，利益共鸣

谈判的“三重边界”——情绪边界，利益边界、条款边界

消金情境下的专精表述招数：

条款解读、价值传递、诉求回应（如科技服务输出的优势表述）

小组共创：找到买方携手不可的依据

2、交流六字诀：说清、说服、说动

3、交流中的聆听和共情招数：捕捉对手潜在诉求，化解对立情绪

三、专精商务样貌练出：

1、言行举止、交流礼仪，适配银行、同业、互联网平台等等不同携手伙伴

可复用抓手：《信任构筑交流话术》《专精表述招数指引》

教学方式：讲授（招数+礼仪）+ 实例拆解（信任构筑成功实例）+ 交流上手（还原和不同层级对手交流）

五讲：第 一天收束和实战工作坊（1小时）

标的：梳理第 一天核心学识点，借助实战上手巩固结晶，破解参训者实操疑问，为第二天研习铺垫

第 一天核心学识点回顾（情报收集、作战图、出价锚定、信任构筑）

实战工作坊：全流程还原“同业联合贷”首次接触谈判上手

运用当天所学，开展情报拆解、拟定作战图，并完成开局交锋

讲师点评，针对参训者表现复盘打法失误和亮点

课后作业布置：完善自身业务谈判的情报收集清单和作战图，预习第二天核心内容

教学方式：收束讲授 + 实战上手 + 点评交流 + 作业布置

招联业务痛点预热：剖析“和银行谈隐患分担”“和平台谈流量费用”“和同业谈出资比例”三大典型困境

第二天：价值博弈和终局锁定——突破僵局和条款博弈

（注：本日内容默认参训者已有第 一天的理论基础，更为锁住复杂博弈）

第 一讲：复盘回顾和进阶导入（0.5小时）

标的：回顾第 一天核心内容，查验课后作业完成情况，导入第二天博弈和破局的核心主题

第 一天学识点复盘（重点抓手和办法回顾）

课后作业点评（参训者谈判作战图、情报清单精进建议）

第二天核心议程导入：

锁住博弈、破局、终局，达成从“被动化解”到“主动掌控”的转变，适配消金复杂谈判情境

次讲：核心博弈——破解资讯差和非零和谈判（2小时）

标的：掌握消金谈判中资讯差破解招数，树立非零和谈判思路，达成双方价值共赢，突破零和思路局限

消金谈判中资讯差的常见表现：

1、对手隐藏底线、虚假诉求、同业资讯不透明等等。

2、资讯差破解抓手：

3、提问招数、信号识别、第三方验证（如联合贷携手中对手资金成本资讯破解）

4、突破零和思路：在“科技服务输出”谈判中，对方一味压价，怎样破解？

二、价值增量创造办法：

1、怎样打包选项，创造新价值（如“更低的单价”换“更长的携手周期”+“实例背书权”）

2、整合资源、精进携手模式（如同业联合贷的隐患共担和收益共享规划）

心理战术识别和化解：

识破对方的“红脸/白脸”、“权力有限”、“哀兵打法”并有效反制

情境化实例：招联同业携手谈判中资讯差破解和价值创造实操拆解（结合银行联合贷、平台流量携手真实实例）

教学方式：讲授（办法+抓手）+ 实例拆解（消金博弈实例）+ 分组博弈上手（还原同业联合贷谈判）

三、化解不同类型主谈人的打法（结合银行、平台，同业典型风格）

强硬型：沉默是金，以柔克刚、情绪疏导

戒备型：变对抗为携手、事实交流、带出决策

固执型：先例说服、投其所好、资料论证（如用业界资料说服银行）

精明型：留有余地，条件交换、多听少说四、谈判中八大打法——破解资讯差，运用心理战术创造价值，化解复杂博弈

打法一：服务贬值法（随时间推移降低对方期望）

打法二：防止对抗法（将对立转为共同破解难题）

打法三：折中打法（在要害分歧上寻找中间点）

打法四：攻击要塞法（攻克对方要害决策人）

打法五：期限成效法（利用时间压力促成决策）

打法六：诉诸更高权力（“我需要请示领导”的巧妙运用）

打法七：金蝉脱壳法（更换谈判代表打破僵局）

打法八：欲擒故纵法（制造竞争假象）

三讲：僵局突破——诊断和破局抓手运用（2小时）

标的：能精准诊断谈判僵局的核心原因，熟练运用破局抓手，破解消金复杂谈判中的僵局，在实际应用里，推进谈判进程

一、消金谈判僵局的常见类型：

1，分歧、条款争议、信任危机、多边协调不畅

（如长期协议条款分歧，多边联合贷协调僵局）

僵局诊断办法：

1，核心矛盾拆解、利益诉求复盘

2，僵局诊断图：是真僵局（利益冲突）还是假僵局（情绪/交流障碍）

3、破局抓手箱：替代方案（BATNA）、第三方介入、利益置换、改变议等等

三、后期谈判六大打法——突破僵局，科学让步，锁定结晶

打法一：让步打法（有限，异议、交换、递减、锁定，暗示）——切香肠战术 vs 一揽子交换

打法二：草拟合同招数（提前准备轮廓，带出碰头）

打法三：接受打法和时机把握（识别成交信号）

打法四：积极假设法（“倘若我们能破解这个问题，是不是就能够签约？”）

打法五：假装离开打法（制造紧迫感）

打法六：宠物狗打法（先让对方尝到甜头）

第三方介入、利益置换、改变议题，调整期限、利用“相机合同”等等，适配消金情境

复杂条款谈判招数：

核心条款优先级排序、模糊条款界定、隐患规避

（如联合贷隐患分担条款、科技服务输出的权责条款、资料归属、违约条款等等）

情境化上手：还原招联平台携手谈判僵局破局、复杂条款博弈（如流量费用拉锯、资料安全责任划分）

教学方式：讲授（抓手+招数）+ 实例拆解（僵局破局成功/失败实例）+ 分组上手（还原僵局破局）

四讲：终局打法——锁定携手结晶和品牌强化（1.5小时）

标的：掌握终局谈判的核心招数，能精准把握终局时机，借助科学让步和规范收尾，锁定谈判结晶，规避收尾隐患，并在最后环节强化招联专精样貌

终局谈判的时机判断：

1、对手信号识别、自身筹码将控

2、终局出价打法：最终让步招数、底线坚守办法

3，谈判收尾的规范流程：条款确认、异议处理、意向达成，后续衔接。签约前的“临门一脚”打法

二、消金谈判收尾的隐患规避：

1、口头承诺无效、条款模糊、权责不清等等隐患

2、练出专精样貌：怎样在最后环节强化“招联”专精、可靠的品牌样貌，为下次携手铺路

三、成交和执行要害

1、主动成交，一锤定音

2、规划“协议后协议”（为后续携手埋点）

3，索要承诺，强化履约（如书面确认、高层见证）

4，祝贺对方，巩固关系

四、结束阶段心理战术

1、防止对进程的过度执着

2、利用趋利避害心理强化己方优势（如“选项我们，合规隐患更低”）

3、中止谈判的备选方案规划

4、从约定到承诺的升级

五、签约环节——仪式感和关系升华

1、仪式改变关系的心理学原理

2、仪式感规划的四大要素

3、仪式的影响力和后续效应

实例：招联和某银行方略携手签约仪式规划思路

教学方式：讲授（打法+流程）+ 实例拆解（终局收尾实例）+ 一对一上手（还原终局出价和收尾）

注：所有实例、上手都贴合招联消费金融真实业务情境（同业联合贷、平台流量携手、科技服务输出），可根据参训者实际诉求灵活调整。课程结束后提供1次线上答疑，确保培训成效落地。

说明：本方案为初步方案，一般情况下，会在培训前，和公司做进一步交流，根据公司具体情况，调整成最 符 合公司实际情况的个性化方案。

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