业绩倍增-大客户销售能力提升与团队管理

第 一天：大买方深度营销和实战攻略

第 一讲 ：谋定后动——大买方的方略选项和价值定位

思路升级：从“推销员”到“买方方略伙伴”的转型挑战

大买方开发的五大根本难点

三、STP方略精准选项标的买方

1、市场细分（Segmentation）：多维细分，实操中，找到最肥沃的土壤

2、标的市场选项（Targeting）：评核和选项，锁住优势资源

3、市场定位（Positioning）：规划价值主张，让买方主动选项你

四、买方可持续性评核“双视角”：

1、宏观三看法：老板格局、高管思路、队伍作风

2、微观六好准则：买得多、服务成本低、信誉好、前景广、有号召力、愿长期携手

五、商机雷达扫描和价值评核：

1、商机三维评核法：规模性、可触达性、可持续性

2、商机验证四象限：真实诉求、预算保障、时间窗口、决策路径

抓手上手：运用《买方价值评核矩阵》对现有/潜在买方开展分级分类，明晰资源配置打法

次讲：深度洞察——绘制买方决策“藏宝图”

一、决策影响力地图拆解：

1、决策链上的四大定位：决策者（EB）、影响者（TB）、采用者（UB）、把关者（Gatekeeper）的定位特点和影响力权重

2、识别要害意见领 袖和隐性决策者

二、三层诉求挖掘法（3-Layer Needs）：

1，业务层：组织的痛点、方略标的和要害业务挑战

2、部门层：部门利益、协同诉求和内部政治

3、个人层：要害人的职业演进、个人诉求、情感偏好和隐患规避

三、买方情报收集和要害人物画像：

1、情报来源：公开资讯（年报/新闻）、社交网络（领英/微信）、内部线人演进和管控

抓手：构筑《要害人物档案表》

实例研讨：B公司怎样借助“望闻问切”洞察买方真实经营状况和潜在隐患。

三讲：破冰深耕——大买方的开发攻破和高效触达

一，高效触达：找到他并让他愿意见你：

1、突破壁垒五大实战招数

实例复盘：余小姐怎样借助保安拿下消防大订单

2、成功邀约：让买方无法拒绝的电话打法

3、电话预约的“四不要则”和高转化话术规划

4、运用“六度分隔理论”构筑关联，拉升预约成功率

二，价值拜访：从“见面”到“信任”的临门一脚：

信任价值拜访模型（Trust-building Visit Model）：

1，拜访前：情境化准备（业界动态、公司财报、要害人动态）

2，拜访中：价值开场（30秒引起兴趣）、深度对话（提问和聆听）、节奏将控

3、拜访后：24小时内怎样跟进、固化专精印象

三、高品质交流和诉求带出抓手包：

1、SPIN进阶提问法：从来由问题（S）→难点问题（P）→暗示问题（I）→诉求-效益问题（N），层层纵深，激发买方痛点和渴望

2、FABE价值陈述法：将货品特性（F）转化为买方可感知的利益（B），并用证据（E）支撑，和买方诉求（A）匹配

定位担当：还原一次针对买方痛点的SPIN提问和FABE价值对话

小组共创：结合真实买方，找到买方“非携手不可的依据”

四讲：关系深耕——从交易伙伴到方略同盟

一、买方关系演进的四个阶段和标的：

1、考察期→形成期→稳定期→伙伴期，各阶段的关系特征和管控重点。

2、关系层次进阶：朋友（私人关系）→窗口（资讯关系）→伙伴（业务关系）→帮手（方略关系）

二、买方关系管控的八大主张和实战招数：

1、八大主张拆解：反对巴结讨好，主张投其所好；反对有求必应，主张买方满意；反对急功近利，主张长期经营等等

2、九大实战招数精要：分而治之、构筑档案、要害投入、巧送礼、善求助、融入圈子、创造惊喜，雪中送炭、定期复盘

三、实战难题化解和隐患防范：

实例研讨：怎样化解买方的“霸道”、“耍赖”和“吃拿卡要”？

隐患防范：怎样防止业务高手跳槽带走买方？构筑组织化买方关系

四、资源精准配置打法：

根据买方价值（高/中/低）和关系阶段（考察/形成/稳定/伙伴），差异化投入高层时间、技艺资源、服务承诺

第二天：队伍管控赋能和共赢隐患管控

第五模块：共赢谈判和系统性隐患管控

一、基于价值的共赢谈判（Value-Based Negotiation）：

1，共赢谈判金字塔：利益≠立场，挖掘双方深层利益

2，谈判五要素：利益挖掘、选项创造、准则确立、关系维护、承诺达成

3、化解异议和促成携手：异议处理的四大法则（领会、发问、反驳、答复）

4，让步的艺术：有条件让步、交换式让步、递减式让步的实战招数和红线

实地上手：怎样化解“价格太贵”的终 极异议，带出至价值碰头和长期携手

二、系统性隐患管控架构建设：

1、识别大买方携手中的六大隐患痛点：账期隐患、回款隐患、资讯滞后隐患、库存隐患、买方离职隐患、买方倒闭隐患。

2、信用隐患事前防控“组合拳”：专精资信调查（企查查/天眼查/征信报告）、携手文书完善（违约金/所有权保留）、“要账期，先见老板”要则

3、业务隐患事中监控“仪表盘”：构筑核心监控报表——《应收款账龄拆解表》、《长期未结订单表》、《库存周转表》，并推行每周回顾制度

4、逾期和坏账化解打法：催收“三度”要则（速度/力度/温度），实操中，法律手段启动时机

终 极智慧：“有一种胜利叫撤退”——隐患买方的识别信号和果断退出打法。

第六讲：销售队伍标的和进程管控

一、管人者的认知和定位：从“超级业务员”到“队伍教练”的定位转变，1、防止常见管控误区

二、业绩管控：标的和规划管控：

1、销售业绩的预测和拆解：怎样设定挑战性标的并分解到人、到月、到周

2、将队伍标的转化为事务规划

实例拆解：怎样借助标的营销调动部属积极性

3、安排艰巨差事时遇到的常见阻力和破解办法

三、区域市场规划和竞争打法：

1、买方分级和资源匹配：好钢用在刀刃上，根据买方价值拟定差异化投入打法

2、绘制市场地图：识别市场机会、弄懂竞争格局、量化市场规模

抓手：IOGSMT作战规划拟定（标的、目的、打法、衡量、战术）

实战训练：分组绘制各自负责区域的《市场地图》和《作战地图》

四、核心管控抓手：销售漏斗（Pipeline Management）：

1、何为销售流程化运作？大买方销售流程架构的要害阶段

2、销售漏斗的原理和价值：借助进程管控预测业绩、诊断瓶颈、发现问题

3、怎样利用漏斗资料带练部属，保障结果达标

第七模块：选育用留——炼就高绩效职业化铁军

一、销售人员的招聘甄选：

1、构筑销售英才画像和准则（行为/本领/动力）

2、结构化面试招数：BEI行为经过访谈法，降低选人错误率

二、队伍的带练和教练（Training & Coaching）：

1、授人以渔“会教”：支援新员工（雏鹰）做好职业生涯规划，构筑正确销售意识

2、逼鹰飞翔“会练”：借助实战上手、定位担当、实例复盘锻造现有队伍

3、有效将控“会管”：放权的艺术——给多大的权力？大单怎样处理？放权的流程和要则

三、销售队伍的激励制度：

1，激励的四大法则：“头狼法则”（树立标杆），“白金法则”（投其所好）、“时效要则”（及时激励）、“多元化法则”（物质和精神结合）

2、以恐惧激励法，诱因激励法、人性激励法为导向的十大具体激励办法

小组碰头：激励终究是奖还是罚？怎样达成有效的奖惩平衡？

四、高绩效队伍的特征和领导价值：

1、拆解高绩效队伍的九大特征：清晰标的、互补本领、共同承诺、良好交流等等

2、管人者和领 导 者的区别，怎样发挥领导力营造积极队伍氛围。

3、人岗匹配：发挥扬长避短和取长补短的协同价值。

实例分享：

1、主动要求降薪的销冠（海纳科技小李）

2，销冠是一种习惯（达因集团小胡）

3，3000底薪销售年底奖金300万（深圳BZ科技）等等实战实例启示

课程收束，研习落地

重点抓手复盘和集成运用

个人销售本领拉升规划拟定

小组上手结晶展示和讲师点评

课后持续研习和操练建议

说明：本方案为初步方案，一般情况下，会在培训前，和公司做进一步交流，根据公司具体情况，调整成最 符 合公司实际情况的个性化方案。

胡晓老师 大买方营销实战专家

18年公司大买方营销管控和商务谈判实战心得

高级营销师/国家注册公司培训师

中山大学、武汉大学、华南理工，大连理工、上海财经大学、特邀讲师

百思泰科技，沃泽生物、昱峰国际、万泽酒艺、深圳市酒类业界协会、中国品牌营销协会等等多家名企/协会高级营销顾问

《赢战山河》版权课联合主讲老师

《心得萃取》版权课程认证讲师/《革新思路》版权课程认证讲师

曾任：深圳市营销协会丨创始会长

曾任：深圳市跨境电商专精委员会丨会长

曾任：深圳市福田区信念创意业界协会丨副会长

曾任：泰尔制药（美资）丨销售总监

曾任：达因集团（北京）丨市场总监

曾任：新业界投资有限公司丨营销总监

曾任：海纳国际贸易有限公司丨董事长

——累计授课近1600+场，线下参训者超50000+人，好评90%以上，执行层面，线上培训300000+人；

——曾主导70+场的上市公司之间的项目商务谈判，往细里说，累计谈判涉及金额超千亿元。

——擅长领域：商务谈判、系统营销管控、队伍建设和管控、品牌建设、大买方开发管控和隐患管控、顾问式销售、中国式关系营销……

实战心得：

胡老师是中国首批经过专精营销架构训练的市场营销正规军，深耕营销领域21年，具体来看，并组织了营销协会专家委员会，持续钻研并践行新商业环境下的革新营销管控，曾服务北京达因集团、美国泰尔集团、香港圣道、海纳科技等等大型公司，为公司提供专精、落地式的“营销赋能”。

——曾为60+家大型公司带练营销管控或者谈判项目

——曾主导举办第16届营销经营大师论坛，实操中，所邀嘉宾：王石、董明珠、顾月月、石岩、皇明等等知名公司家，并用自身强悍的谈判本领，实操中，运行层面，让多位嘉宾成为深圳市营销协会专家团顾问。

01-【曾负责达因药业保健品和药品项目】；

——结晶：仅用7天，完成11场线下促销活动，货品单价为68元/个，换个角度看，落地时，单店线下促销活动销售额179万元，实操中，带动卖场当月突破500万业绩。带领销售队伍一直夺得“全国市场销冠队伍”，并练就了一线精英销售队伍超过160人（其中超过15人拉升为各级经理）。

02-【曾代表美国泰尔制药参与广告谈判】

——结晶：运用自身高超的谈判本领，就一线经验说，最终以700万元合同价格，落地时，拿到市场价值两千万的广告投入，就一线经验说，为公司节约1300万的广告开支。并构筑和管控了超过23人的销售队伍，一年时间达成营业额从21万到年底的2000万。炼就了一支狼性队伍。

03-【创办海纳教育科技和多家跨境以及电商公司】

——结晶：海纳教育06年成立，当年单一项目在队伍的共同努力下，成为全国第 一。2014年年成立铭轩电子商务，炼就一支以90后的亚马逊队伍，2017年新建一支东南亚跨境电商队伍，2021年新增海外抖音队伍，2022年新建小红书队伍和国内抖音队伍，从0到1亲自带队，之后根据队伍特点做好制度建设，培育好队伍领导层，用放权和制度让队伍自驱动，当下创造了不俗的业绩。

04-【主导手机摄像头公司BZ、HN带练案】

——结晶：促使销售额从9000万3年拉升至8.3亿，并协助该公司炼就20人精锐之师，2017年销售额达成35.75亿。

05-【带练以及陪跑汽车后市场BEST公司各项重大决策（15年）】

——结晶：参与公司每一项重大决策，执行层面，并协助公司在面对上市公司和外资公司强劲对手的情况下，运行层面，谈下了壳牌、吉利汽车（竞标）、天猫养车、途虎养车、奔驰携手案。14年带练BST成为当下汽车后市场细分领域的头部公司。

06-【香港万泽酒艺——深圳菲利红酒屋】

从立项伊始参与营销打法拟定，长期陪伴成长，在资源有限的状态下将练就学用到极 致，公司开发了万科、腾讯等等大型公司，北上广高端社群以及香港的名流圈，公司将厚利适销运用得很好。

07-【JCG路由器营销带练项目咨询】

从0到1，第 一年国内营业达3600万，具体来看，第三年内外销超6亿人民币。

08-【跨境电商公司货品革新项目带练】

开发出浮潜面罩，成为亚马逊浮潜面罩最 大出货商，往细里说，首年出货金额达8000万。

09-【深圳麦轩月饼团购模式带练】

从年销售额800万，就一线经验说，换个角度看，实操中，到2022年销售额1.3亿。2025年团购销售额达1.9亿。

返聘结晶展现：

医药，换个角度看，生物科技：

→曾为华润三九讲授《双赢谈判》《顾问式销售》《商务礼仪》共16期

→曾为一致药业讲授《商务谈判》《门店销售招数》《采购谈判》共18期

快消品：

→曾为绝味鸭脖讲授《系统营销办法论》《双赢谈判打法》《业绩为王训练营》返聘23期

→曾为蒙牛讲授《双赢谈判打法》《顾问式销售》返聘12期

电器：

→曾为格力集团讲授《海外品牌营销和推广打法》返聘3期

→曾为美的集团讲授《B端大买方谈判》《国际大买方谈判》《采购谈判》

工业品，制造业：

→曾为大族激光讲授《高绩效交流招数》《双赢谈判打法》返聘24期

→曾为三星集团讲授《双赢谈判打法》《顾问式销售招数》等等课程，在实际应用里，返聘26+期

汽车：

→曾为东风讲授《销售心理学》《高效交流》《双赢谈判》

→曾为宝马讲授《销售心理学》

物流：

→曾为中国邮政深圳讲授《市场营销系统办法论》《寄递业务增长打法》

→曾为中外运物流讲授《大买方开发和管控》《商务谈判》《顾问式销售》《高效交流》

地产：

→曾为中原地产讲授《双赢谈判打法》《顾问式销售》共12期

→曾为佳兆业地产讲授《双赢谈判打法》《跨部门高效交流》共7期

邮政、银行：

→曾为安徽邮电职业技艺学院讲授《市场营销和管控》

→曾为中国建设银行股份有限公司珠海市分行讲授《买方经理商务谈判招数》

总裁班：

→曾为江西财大总裁班讲授《新时代营销》

→曾为中山大学《大买方开发和隐患管控》

服饰：

→曾为李宁讲授《顾问式销售招数》《商务谈判》

→曾为梦特娇讲授《商务礼仪和双赢谈判》

建筑：

→曾为 中建八局讲授《工程谈判》《采购谈判》《商务谈判》《大买方开发和谈判》共4期

→曾为 山西建投三建集团讲授《高效交流和跨部门协同》

酒类：

→曾为茅台讲授《格调跃迁和品牌升级》

→曾为万泽酒艺讲授《大买方开发和隐患管控》《商务礼仪》《商务谈判》《体验式营销》返聘29期

外贸：

→曾为浙江武义浩达抓手制造有限公司讲授《海外大买方开发——高效获取海外订单》

→曾为浙江启昌星进出口股份有限公司，讲授《海外大买方开发——高效获取海外订单》

主讲课程：

交流课：《高效交流和打法运用实战工作坊》谈判课：《商务谈判——创造双赢解题打法》

营销课：《破解增长困局：系统构筑营销增长引擎》《新国货时代的品牌建设和货品革新》

销售课：《大买方深度营销和隐患管控实战》《中国式关系营销》管控课：《销售业绩标的拟定、落地和绩效拉升实战》《国学赋能管控《内圣外王：东方智慧下现代公司基业长青的经营之道》

授课风格：

源于实战：老师有21年实战心得，结合当下市场环境和实战实例梳理课程

优雅风趣：老师会练出幽默风趣的课堂氛围，真正将培和训做到落地实操，即培又训

推演性强：老师理性严谨、推演清晰、有超强的课程规划本领，实操中，将公司问题、参训者疑问、课程两点相结合，呈现课程

部分服务买方：

医疗/连锁：华润三九，豪森药业、沃森、沃泽、沃润、中润、美乐康药业，换个角度看，广慈药业、海王集团、深圳一致药业、南北药业，友和药业、永安堂药业，华润黑龙江医药，南京道尔、金斯瑞、山东德药、津药集团，内蒙古科星生物（伊利集团），普莱柯、深圳市华悦医美等等

食品/烟酒：绝味食品，在实际应用里，江西煌上煌、中粮集团、光明集团、新希望集团，换个角度看，伊利集团、蒙牛集团、晨光乳业、徐记食品、李锦记(中国)，安琪食品、百果园、益力多乳品、健力宝、麦轩食品，深圳万泽酒艺、深圳市金源泰农业演进、广东法尊国际商贸，中醇酒业、九霄酒业等等

科技/工业品：中国烟草常德烟机，具体来看，深圳航空、深航资讯、航天科技、乐凯科技、乐凯光电材料、因湃电池科技，云宠科技，好孩子集团、名扬科技、长城国际，湖南亿润新材料科技，内蒙古第 一机械集团617厂 、蓝波集团、正强集团，好孩子，山东精工等等

金融/保险：中国银行，中信银行、招商证券、工商银行、中国邮政、平安保险，友邦保险、华夏保险、太平洋保险等等

电信／通讯：中国电信，中国联合网络通信、宏达国际电子（HTC），深圳市金立通信，深圳市泽信通资讯工程等等

汽车/电器：丰田汽车，在实际应用里，大众汽车、广汽、别克、宝马、美的集团、国美集团，创维集团、康佳集团、苏宁易购、老板电器、艾美特，苏泊尔、百思泰、西贝阳光电器、中益维康电子科技，鑫中洲科技演进、前海金凰国际供给链（深圳），艾华集团、奥海电子，在实际应用里，博皓健康等等

互联网/IT：北京希沃科技，深圳市荣佳美科技、谷川联行、深圳市善一电子商务，深圳变异科技、深圳微智创想科技、广州飞标视觉传媒等等

机械/制造：广东冠能压缩机股份，星汉激光、大族激光，运行层面，家家用激光装置、米克精密组件、深圳市鑫盛洋光电科技、冠力达科技演进、中壹明科节能科技（深圳），芯仙电源芯片、斯可络压缩机（深圳），德普微电子、凯特瑞科技、嘉车科技，具体来看，富微尔科技等等

家居/建材：广东金牌陶瓷、仁豪家具演进、立信办公家具，宝南国际、派瑞格家具（深圳）、南玻集团，秦皇岛海湾集团、亚夏股份集团等等

地产/建筑/业界园：万科、佳兆业、中建八局、中建三局，中铁二局、山西建投三建集团

上海虹桥临空经济园区演进有限公司，具体来看，广州国际医药港等等

外贸公司：新机遇国际贸易集团、海纳国际贸易，翌丰国际、昱峰国际贸易、协鑫智慧能源，美丽风尚电子商务有限公司、易安达电子商务演进、六度贸易、广东法尊国际商贸、海灵达（深圳）贸易，睿远商贸、天天优鲜网络贸易，科丽美兰商贸，佳申源进出口贸易等等

物流公司：中外运，中外运报关、中外运供给链公司、华展物流、佳婕物流、托普旺物流，尚流国际物流、中远海运集团等等

其他：中国海油、华外同文外国语学校、 昆明图书出版社， 鼎彝文旅、深圳南山区工会公司家

株洲公司家、日越股份、中山工商联组织的120多家外贸公司、江西财大总裁班，计之宝、中石化、新世界集团、国家电投集团，深圳巴士集团，汕头公交等等

深圳会丰信念传媒，深圳市裕翔国际货运代理，广东普罗米修律师事务所、深圳市玖毅科技有限，深圳市六度贸易、深圳市牛势广告，深圳市佳润隆包装、广东星辰律所，空港（深圳）国际旅行、润玉堂珠宝、前海国际新传媒，深圳市东方智造广告、湛江朗星体育信念演进、惠州市兴宇轩实业、深圳富族实业、新常态实业，兴欣科技、小猴子生态旅游演进，迷你屋智慧物业管控，海灵达（深圳）贸易、科华网络通讯、深圳大恒业资产管控、广州市埃克润化工科技、深圳市凯达莱实业，湖州织里卡文服饰、欧宝远东服饰等等

部分买方评价：

做跨境常常要去供应商那里开展谈判，胡老师分享的“在对方地盘”开展谈判的办法就很有支援，首先需要弄懂自己的目的，划分标的和底线，同时要符合谈判对方的价值观并设定“保质期”，准备好B规划，掌握对方的底线，弄懂对方的最 佳替代方案，先评判可让步和不可让步的部分

做好坚持表和退让表，并将自己的条件“换算成金钱”，从实践看，从而达成自己的标的并争取更多。

——跨境电商扩展坞 雷经理

十分感谢胡老师今天的分享!我今天研习了快乐法则，谈判前我们先要做到知己知彼，实操中，充分准备，见面时我们要在商务里细节上做到给人舒适，就一线经验说，庄重谈判前先营造一个快乐的谈判氛围，往细里说，谈判进程中我们尽量按照我们先前预做的坚持表和退让表来做底线，在实际应用里，落地时，如在谈判中出现僵局的时候我们要持续地修复双方的关系，锁住未来最后让大家都能达成双赢的目的。

——贝特瑞 张总

老师的课程给我的最深的感受是，落地时，运行层面，运行层面，谈判整个进程中每个环节都是举足轻重的。首先要预设好自己的标的，往细里说，做好谈判前的准备，事先准备好坚持表和退让表，运行层面，要抱着共赢的态度去交流。之前的我，运行层面，太想赢了，往往会赢了一场争论，往细里说，实操中，却失去了很多，给人咄咄逼人的感觉。我要将胡老师在课程里讲的学识运用在实战中，持续的修炼和打磨自己，运行层面，只为赢得双赢甚至多赢!

——徐记食品有限公司 林总

感谢胡老师的精彩分享:经过今天的研习，认识到商务谈判背书准备的意义，需拟定明晰清晰的标的，并对标的开展量化，具体来看，权衡利弊，针对性做好坚持表以及退让表。设定AB方案，在实际应用里，从实践看，从实践看，队伍协同，寻求助力，锁住未来，落地时，以共赢为标的!

——博铭科技有限公司 李经理

十分感谢胡老师的精彩分享，运行层面，这门《商务谈判》对于我们初入社会的职场新人来说，从实践看，听完胡老师的课真的受益匪浅，运行层面，就今天所学的感悟：谈判无处不在，和每个人都密切相关，1:首先商务礼仪教会我们怎样去注重自己的仪容仪表，言谈举止，不仅是代表自己笃定的表现，还代表的是一个队伍和公司的样貌以及礼仪信念，这是谈判从始至终的一个视觉呈现，2:我觉得不管是公司间的，国家间大型的专精谈判，或者和父母交谈的生活中的小谈判，都是一个确定标的，弄懂对手，所谓的知己知彼。因时因地制宜运用今天所学的七大秘诀以及交流的四要素，坚持表，退让表，主场优势等等打法来最终达成标的的进程，换个角度看，为了这个标的服务，赢得更多，就一线经验说，标的至上，落地时，越具体越好。

——欧宝远东服饰有限公司 高参训者

部分授课实例：

中铁二局集团《双赢谈判打法和向上管控》

中建八局

《商务谈判》

中国邮政集团有限公司深圳市分公司《后疫情时代销售心理学》

华润三九集团

《双赢商务谈判》

中车眉山车辆有限公司《高效交流和谈判成交》

山东精工电子科技《海外买方开发谈判成交和海外品牌推广》

中山大学

《大买方开发和隐患管控》

平遥煤化集团

《工业品大买方销售公关和销售招数》

公开课《公司销售力——精准获取海外订单》

鼎彝文旅《赢战山河大买方营销》

老师简介

Introduction to lecturers

弄懂更多

博闻智咨询|胡晓老师