课程背景
当经济低迷，市场进入饱和阶段，买方面临更多选项。 货品同质化现象日益严重，为了赢得买方占领市场，几乎每一家公司的销售人员都在告诉自己的买方：“我们卖的不是货品，而是提供周全的解题打法”。不过，大多数公司的营销人员在为买方提供解题打法的进程中，由于缺乏专精的本领和系统的办法，无法发现和满足买方个性化的诉求，从而制约了公司赢销本领地进一步拉升。在一项针对超过100家公司，近2000名销售人员的问卷调查项目中，在实际应用里，我们现这样几个严重的问题制约了销售人员为买方提供解题打法的本领。
68%的销售人员不能描述买方需要破解的问题为何；
73%的销售人员不能描述买方的问题所产生的原由于何;
85%的销售人员不能描述买方的问题对其事务的影响有多大;
当下对于销售者的本领提出了全新的要求和挑战。
挑战一：从“简单销售”到“复杂销售”的转变
从销售难度变化的角度来说，相对于货品销售，解题打法销售的销售金额明显变大，运行层面，销售周期明显变长，尤其是销售项目所涉及到的买方部门和人数明显增多，故而，销售的复杂性成倍增加，销售的不可控因素明显增多。故而，怎样去适应销售难度的变化？怎样掌控更为复杂的销售流程？就对销售者提出了更高的要求。
挑战二：从“准则货品”到“诉求定制”的转变，在实际应用里，挑战三：从“关系决定”到“价值决定”的转变。本课正是针对当下中国公司的销售环境变化，周全、系统地支援销售转变销售理念、拉升全新销售本领和专精招数的培训课程。
课程收益
1、改变参训者从货品出发的推销思路，构筑并深刻地领会方案营销。
2、“纵深研究买方的业务链路，针对买方的事务痛点提供独特而有价值的解题打法”的核心销售理念
3、学会拟定销售考评规则支援参训者领会何为“量身定做”的解题打法?
4、支援参训者遵循销售要则:为买方创造价值
5、支援参训者掌握销售办法:《解题打法式销售》行为模型
确认——确认资讯的准确性和买方认知
探询——弄懂买方的诉求和想法
提议——提供适当的资讯以满足买方的期望
收获——获得买方的行动承诺以促成销售进程
课程大纲
第 一讲：方案赢销员的心态训练
一，方案赢销员的基本认知
1. 销售职业的正确认知和职业
碰头：怎样成为买方喜欢的方案赢销员
碰头：方案销售时面对拒绝怎样调整好心态
实例：小李面对买方拒绝+人生攻击（职业素养让人惊叹）
二，对方案赢销人员提出新的要求（六个“更”）
1. 比以往任何时刻更努力——业界大洗牌终将是适者生存
2. 比之前更关爱自己身体——销售不是青春饭，实操中，是持久战
3. 比竞争对手更精准——市场竞争根本就是一场生死考验
4. 比他人更关注科技力量——资讯化、智能化、平台化
5. 比买方更弄懂业界——商业模式、有效转型、盈利项目
6. 比买方更弄懂经营——怎样选人选品、现金周转模式、开源节流、核心竞争力
三、坚持六大要则，助你业绩倍增
要则一：成为新时代
要则二：我是方案顾问而非“销售人员”
要则三：我是能给买方规划有价值方案的营销专家
要则四：立即行动、拒绝等待
要则五：用心做好事务
要则六：树立成为销冠的信念
次讲 何为解题打法销售
1、定制化的解题打法销售的标的、要则和办法
2、“为买方着想”的含义
应该为买方着想什么
怎样为买方着想
3、为买方着想的要害办法内容
4、“好问题”就是好答案
为何我的货品更好,买方却还是和竞争对手携手?
为何我的货品价格更低，买方还是拒绝购买?
为何和买方构筑信任关系总是那么难?。
为何销售人员提出的问题买方总是不愿意回答?
为何销售人员不能把握和买方的谈话方向?
为何买方对销售人员提供的资讯不感兴趣?
为何买方不领会销售人员到底在说什么?
为何销售人员获得的采购资讯总是一点点?
为何买方不愿意讲出自己内心的真正想法?
为何销售人员总是越说越多，越说越没底气?
为何销售人员不能掌控销售的进程?
为何销售人员不能及时掌握买方的兴趣程度?
为何买方说:“考虑一下”，就再也没有下文了?
1. 三讲 发现买方”问题“的要害办法
1、确认资讯的准确性和买方认知
2、确认阶段的标的和价值
3、确认阶段的问题类型
2. 4、解买方的诉求和想法
3. 5、探询阶段的问题类型
4. 6、构筑“同理聆听”的要害本领
5. 7、提供恰当的资讯以满足顾客期望
6. 8，认知透镜匹配“契合点”
7. 9、证明我的和众不同
8. 10、获得买方的行动承诺以促成销售进和
9. 11、收获阶段的问题类型
四讲 方案赢销--攻心九步曲
10. 步骤一：制造氛围——你就是氛围
11. 1. 朋友圈氛围
12. 2. 微信群氛围
13. 3. 队伍内部氛围
14. 4，视频号氛围
15. 步骤二：聊对方——资源盘查
16. 步骤三：核对——诉求大不大，换个角度看，撩！
17. 步骤四：聊自己——讲故事
18. 活动：规划（自己的、公司的、买方的，创始人的)故事
19. 步骤五：确定——三要素（时间、地点、要害人）
20. 步骤六：方案陈述——异议处理
21. 抓手：异议处理的万 能公式
22. 步骤七：签约——确定关系
23. 训练：成交的状态
24. ——买方的终身价值=27倍的第 一次购买价值
25. 交流：十次交流的话术
26. 步骤九：仪式感
27. 上手：流程操练
课程收束和回顾
28. 情景实例工作坊
29. 1、借助情景实例强化课程学识点和本领
30. 2、熟练运用销售抓手:【销售拜访指南】和【拜访成效评核表】
31. 3、借助情景实例强化课程学识点和本领
32. 4、熟练运用销售抓手:【销售拜访指南】和【拜访成效评核表】
33. 5、《行动研习规划表》
34.
35.
36.
胡晓老师 大买方营销实战专家
18年公司大买方营销管控和商务谈判实战心得
高级营销师/国家注册公司培训师
中山大学、武汉大学，华南理工、大连理工、上海财经大学、特邀讲师
百思泰科技，沃泽生物、昱峰国际、万泽酒艺、深圳市酒类业界协会、中国品牌营销协会等等多家名企/协会高级营销顾问
《赢战山河》版权课联合主讲老师
《心得萃取》版权课程认证讲师/《革新思路》版权课程认证讲师
曾任：深圳市营销协会丨创始会长
曾任：深圳市跨境电商专精委员会丨会长
曾任：深圳市福田区信念创意业界协会丨副会长
曾任：泰尔制药（美资）丨销售总监
曾任：达因集团（北京）丨市场总监
曾任：新业界投资有限公司丨营销总监
曾任：海纳国际贸易有限公司丨董事长
——累计授课近1600+场，线下参训者超50000+人，好评90%以上，换个角度看，线上培训300000+人；
——曾主导70+场的上市公司之间的项目商务谈判，换个角度看，累计谈判涉及金额超千亿元。
——擅长领域：商务谈判、系统营销管控、队伍建设和管控、品牌建设、大买方开发管控和隐患管控、顾问式销售、中国式关系营销……
实战心得：
胡老师是中国首批经过专精营销架构训练的市场营销正规军，深耕营销领域21年，往细里说，并组织了营销协会专家委员会，持续钻研并践行新商业环境下的革新营销管控，曾服务北京达因集团、美国泰尔集团、香港圣道、海纳科技等等大型公司，为公司提供专精、落地式的“营销赋能”。
——曾为60+家大型公司带练营销管控或者谈判项目
——曾主导举办第16届营销经营大师论坛，就一线经验说，所邀嘉宾：王石、董明珠、顾月月、石岩、皇明等等知名公司家，并用自身强悍的谈判本领，在实际应用里，换个角度看，让多位嘉宾成为深圳市营销协会专家团顾问。
01-【曾负责达因药业保健品和药品项目】；
——结晶：仅用7天，完成11场线下促销活动，执行层面，货品单价为68元/个，实操中，单店线下促销活动销售额179万元，在实际应用里，带动卖场当月突破500万业绩。带领销售队伍一直夺得“全国市场销冠队伍”，并练就了一线精英销售队伍超过160人（其中超过15人拉升为各级经理）。
02-【曾代表美国泰尔制药参与广告谈判】
——结晶：运用自身高超的谈判本领，在实际应用里，运行层面，最终以700万元合同价格，落地时，拿到市场价值两千万的广告投入，从实践看，为公司节约1300万的广告开支。并构筑和管控了超过23人的销售队伍，一年时间达成营业额从21万到年底的2000万。炼就了一支狼性队伍。
03-【创办海纳教育科技和多家跨境以及电商公司】
——结晶：海纳教育06年成立，当年单一项目在队伍的共同努力下，成为全国第 一。2014年年成立铭轩电子商务，炼就一支以90后的亚马逊队伍，2017年新建一支东南亚跨境电商队伍，2021年新增海外抖音队伍，2022年新建小红书队伍和国内抖音队伍，从0到1亲自带队，之后根据队伍特点做好制度建设，培育好队伍领导层，用放权和制度让队伍自驱动，当下创造了不俗的业绩。
04-【主导手机摄像头公司BZ、HN带练案】
——结晶：促使销售额从9000万3年拉升至8.3亿，并协助该公司炼就20人精锐之师，2017年销售额达成35.75亿。
05-【带练以及陪跑汽车后市场BEST公司各项重大决策（15年）】
——结晶：参与公司每一项重大决策，具体来看，往细里说，并协助公司在面对上市公司和外资公司强劲对手的情况下，往细里说，谈下了壳牌、吉利汽车（竞标）、天猫养车、途虎养车，奔驰携手案。14年带练BST成为当下汽车后市场细分领域的头部公司。
06-【香港万泽酒艺——深圳菲利红酒屋】
从立项伊始参与营销打法拟定，长期陪伴成长，在资源有限的状态下将练就学用到极 致，公司开发了万科、腾讯等等大型公司，北上广高端社群以及香港的名流圈，公司将厚利适销运用得很好。
07-【JCG路由器营销带练项目咨询】
从0到1，第 一年国内营业达3600万，就一线经验说，第三年内外销超6亿人民币。
08-【跨境电商公司货品革新项目带练】
开发出浮潜面罩，成为亚马逊浮潜面罩最 大出货商，落地时，首年出货金额达8000万。
09-【深圳麦轩月饼团购模式带练】
从年销售额800万，往细里说，就一线经验说，在实际应用里，到2022年销售额1.3亿。2025年团购销售额达1.9亿。
返聘结晶展现：
医药，从实践看，生物科技：
→曾为华润三九讲授《双赢谈判》《顾问式销售》《商务礼仪》共16期
→曾为一致药业讲授《商务谈判》《门店销售招数》《采购谈判》共18期
快消品：
→曾为绝味鸭脖讲授《系统营销办法论》《双赢谈判打法》《业绩为王训练营》返聘23期
→曾为蒙牛讲授《双赢谈判打法》《顾问式销售》返聘12期
电器：
→曾为格力集团讲授《海外品牌营销和推广打法》返聘3期
→曾为美的集团讲授《B端大买方谈判》《国际大买方谈判》《采购谈判》
工业品，制造业：
→曾为大族激光讲授《高绩效交流招数》《双赢谈判打法》返聘24期
→曾为三星集团讲授《双赢谈判打法》《顾问式销售招数》等等课程，换个角度看，返聘26+期
汽车：
→曾为东风讲授《销售心理学》《高效交流》《双赢谈判》
→曾为宝马讲授《销售心理学》
物流：
→曾为中国邮政深圳讲授《市场营销系统办法论》《寄递业务增长打法》
→曾为中外运物流讲授《大买方开发和管控》《商务谈判》《顾问式销售》《高效交流》
地产：
→曾为中原地产讲授《双赢谈判打法》《顾问式销售》共12期
→曾为佳兆业地产讲授《双赢谈判打法》《跨部门高效交流》共7期
邮政、银行：
→曾为安徽邮电职业技艺学院讲授《市场营销和管控》
→曾为中国建设银行股份有限公司珠海市分行讲授《买方经理商务谈判招数》
总裁班：
→曾为江西财大总裁班讲授《新时代营销》
→曾为中山大学《大买方开发和隐患管控》
服饰：
→曾为李宁讲授《顾问式销售招数》《商务谈判》
→曾为梦特娇讲授《商务礼仪和双赢谈判》
建筑：
→曾为 中建八局讲授《工程谈判》《采购谈判》《商务谈判》《大买方开发和谈判》共4期
→曾为 山西建投三建集团讲授《高效交流和跨部门协同》
酒类：
→曾为茅台讲授《格调跃迁和品牌升级》
→曾为万泽酒艺讲授《大买方开发和隐患管控》《商务礼仪》《商务谈判》《体验式营销》返聘29期
外贸：
→曾为浙江武义浩达抓手制造有限公司讲授《海外大买方开发——高效获取海外订单》
→曾为浙江启昌星进出口股份有限公司，讲授《海外大买方开发——高效获取海外订单》
主讲课程：
交流课：《高效交流和打法运用实战工作坊》谈判课：《商务谈判——创造双赢解题打法》
营销课：《破解增长困局：系统构筑营销增长引擎》《新国货时代的品牌建设和货品革新》
销售课：《大买方深度营销和隐患管控实战》《中国式关系营销》管控课：《销售业绩标的拟定、落地和绩效拉升实战》《国学赋能管控《内圣外王：东方智慧下现代公司基业长青的经营之道》
授课风格：
源于实战：老师有21年实战心得，结合当下市场环境和实战实例梳理课程
优雅风趣：老师会练出幽默风趣的课堂氛围，真正将培和训做到落地实操，即培又训
推演性强：老师理性严谨，推演清晰、有超强的课程规划本领，将公司问题，参训者疑问、课程两点相结合，呈现课程
部分服务买方：
医疗/连锁：华润三九，豪森药业、沃森、沃泽，沃润、中润、美乐康药业，广慈药业、海王集团、深圳一致药业、南北药业，友和药业，永安堂药业、华润黑龙江医药，南京道尔、金斯瑞、山东德药，津药集团、内蒙古科星生物（伊利集团），普莱柯、深圳市华悦医美等等
食品/烟酒：绝味食品，运行层面，江西煌上煌、中粮集团、光明集团、新希望集团，换个角度看，伊利集团、蒙牛集团、晨光乳业、徐记食品、李锦记(中国)，安琪食品、百果园、益力多乳品、健力宝，麦轩食品、深圳万泽酒艺、深圳市金源泰农业演进，广东法尊国际商贸、中醇酒业、九霄酒业等等
科技/工业品：中国烟草常德烟机，实操中，深圳航空、深航资讯、航天科技、乐凯科技、乐凯光电材料、因湃电池科技，云宠科技、好孩子集团，名扬科技、长城国际，湖南亿润新材料科技，内蒙古第 一机械集团617厂 、蓝波集团、正强集团，好孩子，山东精工等等
金融/保险：中国银行，中信银行、招商证券、工商银行、中国邮政，平安保险、友邦保险、华夏保险、太平洋保险等等
电信／通讯：中国电信，中国联合网络通信、宏达国际电子（HTC），深圳市金立通信，深圳市泽信通资讯工程等等
汽车/电器：丰田汽车，实操中，大众汽车、广汽、别克、宝马、美的集团，国美集团、创维集团、康佳集团、苏宁易购、老板电器，艾美特、苏泊尔、百思泰、西贝阳光电器，中益维康电子科技、鑫中洲科技演进、前海金凰国际供给链（深圳）、艾华集团、奥海电子，博皓健康等等
互联网/IT：北京希沃科技，具体来看，深圳市荣佳美科技、谷川联行、深圳市善一电子商务，深圳变异科技、深圳微智创想科技、广州飞标视觉传媒等等
机械/制造：广东冠能压缩机股份，星汉激光、大族激光，家家用激光装置，米克精密组件、深圳市鑫盛洋光电科技、冠力达科技演进、中壹明科节能科技（深圳），芯仙电源芯片、斯可络压缩机（深圳），德普微电子、凯特瑞科技、嘉车科技，往细里说，富微尔科技等等
家居/建材：广东金牌陶瓷、仁豪家具演进、立信办公家具，宝南国际、派瑞格家具（深圳），南玻集团、秦皇岛海湾集团、亚夏股份集团等等
地产/建筑/业界园：万科、佳兆业、中建八局、中建三局，中铁二局、山西建投三建集团
上海虹桥临空经济园区演进有限公司，在实际应用里，广州国际医药港等等
外贸公司：新机遇国际贸易集团、海纳国际贸易，翌丰国际、昱峰国际贸易、协鑫智慧能源，美丽风尚电子商务有限公司、易安达电子商务演进、六度贸易、广东法尊国际商贸、海灵达（深圳）贸易、睿远商贸，天天优鲜网络贸易，科丽美兰商贸，佳申源进出口贸易等等
物流公司：中外运，中外运报关、中外运供给链公司、华展物流、佳婕物流，托普旺物流、尚流国际物流、中远海运集团等等
其他：中国海油、华外同文外国语学校、 昆明图书出版社， 鼎彝文旅、深圳南山区工会公司家
株洲公司家、日越股份、中山工商联组织的120多家外贸公司、江西财大总裁班，计之宝、中石化、新世界集团、国家电投集团、深圳巴士集团，汕头公交等等
深圳会丰信念传媒，深圳市裕翔国际货运代理，广东普罗米修律师事务所、深圳市玖毅科技有限，深圳市六度贸易，深圳市牛势广告、深圳市佳润隆包装，广东星辰律所、空港（深圳）国际旅行，润玉堂珠宝、前海国际新传媒、深圳市东方智造广告、湛江朗星体育信念演进、惠州市兴宇轩实业、深圳富族实业、新常态实业、兴欣科技，小猴子生态旅游演进，迷你屋智慧物业管控，海灵达（深圳）贸易、科华网络通讯、深圳大恒业资产管控、广州市埃克润化工科技、深圳市凯达莱实业，湖州织里卡文服饰、欧宝远东服饰等等
部分买方评价：
做跨境常常要去供应商那里开展谈判，胡老师分享的“在对方地盘”开展谈判的办法就很有支援，首先需要弄懂自己的目的，划分标的和底线，同时要符合谈判对方的价值观并设定“保质期”，准备好B规划，掌握对方的底线，弄懂对方的最 佳替代方案，先评判可让步和不可让步的部分
做好坚持表和退让表，并将自己的条件“换算成金钱”，在实际应用里，从而达成自己的标的并争取更多。
——跨境电商扩展坞 雷经理
十分感谢胡老师今天的分享!我今天研习了快乐法则，谈判前我们先要做到知己知彼，落地时，充分准备，见面时我们要在商务里细节上做到给人舒适，在实际应用里，庄重谈判前先营造一个快乐的谈判氛围，从实践看，谈判进程中我们尽量按照我们先前预做的坚持表和退让表来做底线，实操中，换个角度看，如在谈判中出现僵局的时候我们要持续地修复双方的关系，执行层面，锁住未来最后让大家都能达成双赢的目的。
——贝特瑞 张总
老师的课程给我的最深的感受是，换个角度看，谈判整个进程中每个环节都是举足轻重的。首先要预设好自己的标的，做好谈判前的准备，运行层面，事先准备好坚持表和退让表，执行层面，要抱着共赢的态度去交流。之前的我，太想赢了，往往会赢了一场争论，却失去了很多，往细里说，就一线经验说，给人咄咄逼人的感觉。我要将胡老师在课程里讲的学识运用在实战中，持续的修炼和打磨自己，从实践看，只为赢得双赢甚至多赢!
——徐记食品有限公司 林总
感谢胡老师的精彩分享:经过今天的研习，认识到商务谈判背书准备的意义，需拟定明晰清晰的标的，运行层面，并对标的开展量化，权衡利弊，针对性做好坚持表以及退让表。设定AB方案，具体来看，具体来看，队伍协同，寻求助力，锁住未来，以共赢为标的!
——博铭科技有限公司 李经理
十分感谢胡老师的精彩分享，换个角度看，这门《商务谈判》对于我们初入社会的职场新人来说，落地时，听完胡老师的课真的受益匪浅，具体来看，就今天所学的感悟：谈判无处不在，和每个人都密切相关，1:首先商务礼仪教会我们怎样去注重自己的仪容仪表，言谈举止，不仅是代表自己笃定的表现，还代表的是一个队伍和公司的样貌以及礼仪信念，这是谈判从始至终的一个视觉呈现，2:我觉得不管是公司间的，国家间大型的专精谈判，或者和父母交谈的生活中的小谈判，都是一个确定标的，弄懂对手，所谓的知己知彼。因时因地制宜运用今天所学的七大秘诀以及交流的四要素，坚持表，退让表，主场优势等等打法来最终达成标的的进程，落地时，为了这个标的服务，赢得更多，标的至上，往细里说，换个角度看，越具体越好。
——欧宝远东服饰有限公司 高参训者
部分授课实例：
中铁二局集团《双赢谈判打法和向上管控》
中建八局
《商务谈判》
中国邮政集团有限公司深圳市分公司《后疫情时代销售心理学》
华润三九集团
《双赢商务谈判》
中车眉山车辆有限公司《高效交流和谈判成交》
山东精工电子科技《海外买方开发谈判成交和海外品牌推广》
中山大学
《大买方开发和隐患管控》
平遥煤化集团
《工业品大买方销售公关和销售招数》
公开课《公司销售力——精准获取海外订单》
鼎彝文旅《赢战山河大买方营销》
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老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|胡晓老师
适合谁听
公司中高层管人者销售总经理、大买方经理、业界买方经理等等资深销售人员、销售经理、买方经理、销售代表等等销售主力人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。