课程背景
当今市场竞争越来越激烈，销售拼的头破血流，公司面临重大挑战，负责创收的销售部的人效就显得举足轻重！可是很多销售型的公司或者是销售主导的公司，常常面临新员工成长过慢，销售人员成交率过低，销售队伍的人力成本过高等等等问题，面临众多问题，必须拉升销售队伍的整体销售招数，将强推型、不要脸型、苦苦哀求型的销售，转变成为真正专精的“顾问式销售”。
顾问式销售是以买方诉求为基础的“从后往前看”，将要害环节想明白，弄透彻。周全拉升销售人员的营销本领。课程用一套完整的销售办法，教授参训者在不同的竞争环境下怎样选项有效的打法，规划解题打法拿订单。课程借助情景上手模式，从陌生买方拜访到最终方案展示的实例上手点评。让销售人员经历情境上手、发现差距、弄懂改进方向、掌握抓手办法、借鉴成功实例！
课程根据对市场环境和买方诉求的拆解，重新定位销售。借助对思路的转变，让参训者真正领会共情力，感受出买方的欲望和诉求，将用户心目中理想的完整货品描述清楚，将达成标的的要害要素和主要挑战罗列出来，将潜在问题和隐患预见到，根据销售人员的动力，本领和销售招数加之勇气，耐力真正以买方的立场做一个专精的顾问式销售！
课程收益
● 支援销售人员弄懂最 新演进趋势，怎样定位买方怎样定位自己
● 学会买点的挖掘，顾客非卖不可的四个依据的提炼
● 掌握聆听办法的训练，捕捉买方真实诉求（抓手）
● 掌握拒绝，成交，跟进获得成功的办法和步骤。
● 掌握一套买方价值链拆解、诉求判断、诉求拆解、决策拆解以及服务货品拆解拟定业界买方关系拓展和诉求带出的拓展办法
● 掌握一套业界买方拆解、业界买方诉求带出，业界资讯化方案制作和呈现，顾问式销售谈判和异议处理招数
课程大纲
第 一讲：C端买方经营常见的问题
1. 不知道怎样挖掘买方痛点，买方交流不痛不痒挖掘买方诉求
2. 不能有效带出买方的诉求，被买方牵引着走
3. 无法领会买方真实的诉求，被表面诉求迷惑
4. 不知道怎样提问，跟买方交流问不到重点
思路转变：传统货品思路转变成用户思路
5. 无法影响买方的决策，不清楚买方做决策的心理依据
五感销售法
6. 不会练出货品的价值，讲不透货品的卖点
7. 面对同行的竞争，只会打价格战
次讲：体检货品C端销售化解之策
导入：怎样提炼货品的卖点、利益点才能最能打动人心？
一、体检货品独特卖点提炼的办法
碰头：怎样找出货品的支撑点和差异化的竞争优势？
二、找出买方非在在本医疗机构提交不可的依据
——给一个购买的依据 还要给一个购买的借口
三、不同情况下的订单应该怎样卖？
1、团购买方怎么卖？—卖服务，卖价值观
2、公司大单怎么卖？—卖承诺
3、中单怎么卖？—中单收定金
4，小单怎么卖？—小单先收钱
实例：爱康国宾实例分享
销售新手一踩就死的三个“地雷”
1.
三讲：高效拜访之销售约见实战
一、大幅拉升电话预约成功率的五个办法
1、酝酿在先，预约在后；
2、“暗示”你的“来头”。
3、说明拜访的时长；
4、拜访的时段，让对方做封闭式选项题；
5、坚持“四不要则”；
三、怎样增强买方对我们的信任
1、买方对我们个人的信赖
2、买方对我们机构的信赖
四、体检货品独特方案价值呈现
1、差异化体检方案呈现技艺
实例：华悦医美
2、“问题-诉求-痛苦-优势”带出法
3、顾客异议处理
4、不敢成交的原因
5，成交的三个时机
6、八个心理学成交办法
7、怎样做好买方服务
四讲：顾问式销售的4个环节
环节一：取得信任
环节二：挖掘诉求（诉求挖掘提问招数分解的四个步骤）
第 一步：询问现况问题的招数和话术
第二步：问题询问的招数和话术
第三步：SPIN法的要害环节：引出问题要害点
第四步：诉求满足询问
五讲：顾问式销售的攻心九步曲
步骤一：制造氛围——你就是氛围
1. 朋友圈氛围
2. 微信群氛围
3. 队伍内部氛围
步骤二：聊对方——资源盘查
步骤三：核对——诉求大不大，撩！
步骤四：聊自己——讲故事
活动：规划自己的故事
步骤五：确定——三要素（时间、地点、要害人）
步骤六：方案陈述——异议处理
抓手：异议处理的万 能公式
步骤七：签约——确定关系
训练：成交的状态
步骤八：布置作业
——买方的终身价值=27倍的第 一次购买价值
交流：十次交流的话术
步骤九：仪式感
上手：流程操练
第六讲：顾问式销售——缔结成交
一、五招——捕捉缔结时机，从实践看，促成交
1. 压力成交
2. 体验营销成交法
3. 突然想起成交法
4. 赢得将控权成交法
实例：华悦医美范小姐成交顾客终身价值和社交价值
5. 附加法和时限法的招数和话术
还原操练：缔结招数的训练
课程收束，研习落地
1. 研习心得、收获感言以及点评
2. 制订参训者个人版行动规划
说明：本方案为初步方案，一般情况下，会在培训前，和公司做进一步交流，根据公司具体情况，调整成最 符 合公司实际情况的个性化方案。
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|胡晓老师
适合谁听
销售经理、销售主管、营销人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。