高端商务社交力——中国式关系经营与西式社交礼仪实战

第 一天：扎根——掌握中式社交的“规矩”和“信念”

第 一讲：中国式人际关系经营底层推演（120分钟）

模块一（上）：中国式人际交往——关系的本质和构筑推演（75分钟）

一、中国式关系的本质：信任×利益×情感的三维模型

中西关系哲学的差异溯源

西方“契约社会”和中国“熟人社会”的本质差异—— 玫德B2B销售情境中：西方买方认合同条款，中国买方认“这个人靠不靠谱”

中国式关系的三重境界

第 一重境界“认识”第二重境界“熟稔”、第三重境界“信任”

要害洞察：大多数丢单不是由于货品不行，而是关系停留在了“熟稔”阶段，没有跨越到“信任”

信任构筑的三大支柱

关系构筑的“五缘四同步”法则

“五缘”是中国人关系的五种纽带——血缘，地缘、业缘、学缘、趣缘“四同步”是关系推进的四个维度——同步资讯、同步情感、同步利益、同步价值观

二、买方关系演进的四个阶段

陌生期→熟稔期→信赖期→同盟期

陌生期——初次接触阶段，双方互不弄懂，买方持观望甚至戒备态度。熟稔期——经过多次拜访和交流，买方记住了你是谁、你是做什么的。信赖期——买方开始相信你的专精判断和为人品格，愿意将项目交给你。同盟期——买方将你视为自己人，主动帮你推进项目、引荐资源、提供内幕资讯。

各阶段的标志性经过和推进打法

陌生期推进到熟稔期

推进打法：增加触点频率，借助庄重拜访、电话、微信等等多种方式创造接触

熟稔期推进到信赖期标志性经过：买方开始跟你说“私话”

推进打法：升级社交情境，从办公室走向饭桌

信赖期推进到同盟期标志性经过：买方主动帮你引荐要害人、替你说话、给你透底推进打法：输出五维价值

玫德集团买方关系演进的典型路径拆解

成功路径：展会或者招标首次接触→三次以上庄重拜访完成熟稔期→商务宴请或者技艺交流进入信赖期→项目携手成功后自然过渡到同盟期 失败路径：始终停留在熟稔期，只会发资料、报价格、等等消息，没有主动创造关系升级的机会

三、决策链精准识别和定位拆解

买方内部四类要害定位

决策者、影响者、采用者、守门人

绘制“买方内部组织关系拆解图”的办法论

第 一步：列出买方项目中所有涉及的部门和人员姓名。第二步：标注每个人的职位和定位类型。第三步：画出他们之间的呈报关系和协同关系。第四步：标注每个人对你的态度——支持，中立还是反对。第五步：标记出要害路径——谁能影响谁、谁听谁的。

各定位的诉求差异和关系经营重点

决策者——诉求：项目安全、业绩达标、组织认可

经营重点：高层对等等交流、业界标杆实例、隐患兜底方案影响者——诉求：技艺可靠性、方案先进性、个人专精被尊重采用者——诉求：操作便捷性、售后响应快、不给自己添麻烦守门人——诉求：被尊重、资讯优先、事务省心

教学方式： 实战讲授 + 实例拆解

实例： 玫德集团某重大项目丢单/赢单的买方关系复盘——拆解项目决策链条上每一位要害定位，找出关系经营的成功点和失误点

模块一（下）：关系经营实战和抓手（45分钟）

四、客情关系深度经营办法论

关系维护的“四同步”法则

同步资讯、同步情感、同步利益、同步价值观

以商机为导向的客情关系管控系统

将每一次买方接触都视为推进商机的机会，而不是“应酬差事”每次宴请或者拜访前设定明晰标的——这次要推进到什么程度每次活动后做记录——买方说了什么、关心什么、下次能够做什么

五、从“谈货品”到“谈人”的突破办法

玫德销售常见痛点：只会“谈货品”，不会“谈人”。

突破办法——找到买方的“兴趣钩子”：

酒——买方偏好什么香型？什么情境喝什么酒？茶——买方喜欢红茶还是绿茶？懂不懂茶道？运动——买方打高尔夫、钓鱼还是健身？孩子教育——买方的子女多大？在哪上学？家乡情结——买方来自哪里？有什么地域信念认同？

五维价值输出轮廓

事务价值——帮买方完成KPI

资源价值——做“资源掮客”

情感价值——让买方感到“被看见”

生活价值——帮买方破解“小事”

认知价值——让买方“有收获”

六、实战抓手上手

抓手上手一：绘制买方内部组织关系拆解图

每组选项一个玫德集团的真实买方，实地绘制“买方内部组织关系拆解图”标注所有要害定位以及其态度倾向，拟定差异化关系经营打法小组互评，讲师逐一点评

抓手上手二：DISC性格拆解和社交方案规划

根据买方档案判断买方的DISC类型——D型支配型，I型影响型、S型稳健型、C型谨慎型

次讲：白酒信念和品鉴实战（120分钟）

模块二（上）：白酒信念密码——从“喝什么”到“为何喝”（40分钟）

一、中国白酒的本质：不是“消费信念”，而是“信念消费”商务情境中白酒的核心功能是“替人说话”——

敬一杯酒 = 表述尊重喝一杯酒 = 释放诚意拿一瓶好酒 = 给对方面子送一箱好酒 = 关系的延伸

二、中国白酒六大香型和商务选酒打法

酱香型——代表品牌：茅台、郎酒

商务情境：高端送礼首 选

浓香型——代表品牌：五粮液、泸州老窖

商务情境：商务宴请“万金油”

清香型——代表品牌：汾酒

商务情境：北方市场强势

米香型、凤香型，兼香型——区域特色品牌，可作为差异化选项

三、白酒选酒打法——什么情境用什么酒

首次宴请要害买方——选对方认知度高的品牌，如茅台或者五粮液

已构筑关系的常客——选有特色、能引发话题的酒，如年份酒或者区域名酒庆祝签约或者重大节点——选有仪式感的酒，如限量版或者纪念版

日常维护——选性价比好，口感适中的酒

教学方式： 实战讲授 + 实例拆解

模块二（中）：白酒品鉴实战——从“牛饮”到“品鉴”的跨越（40分钟）

四，白酒品鉴四步法

第 一步“观色”、第二步“闻香”，第三步“品味”、第四步“体感”

五、商务情境的品酒话术

面对酱香酒——“您品这款，酱香突出，换个角度看，空杯留香持久，执行层面，是正宗大曲坤沙工艺。”

面对浓香酒——“窖香很正，换个角度看，入口绵甜，尾味干净，五粮液的经典风格。”

要害要则——不炫技，不纠正，带出体验而非上课

模块二（下）：白酒和健康的平衡之道（40分钟）

七、商务饮酒的身体管控

八、怎样优雅地“将控酒量”

核心要则——买方尊重的不是你的酒量，而是你的态度和分寸

九，新时代白酒社交的趋势变化

从“拼酒量”到“讲品味” ——年轻一代决策层更看重品味而非酒量

从“大场面”到“小圈子”

从“被动应酬”到“主动选项”

十、实战上手：敬酒情境还原

上手形式——还原一次商务宴请中的完整敬酒流程参训者操练“三段式”敬酒话术：称呼 + 感谢或者赞美 + 祝愿讲师实地纠偏，示范准则话术

教学方式： 实战讲授 + 情境上手

三讲：商务宴请全流程掌控——山东主场和客场作战（105分钟）

模块三（上）：山东酒桌全流程拆解——主场作战指南（45分钟）

一，座次安排——一桌人的“权力地图”

主陪位——正对门，运行层面，做东的人坐，掌控全场节奏

主宾位——主陪右手，具体来看，是最尊贵的客人

副宾位——主陪左手，运行层面，是第二要害的客人

副陪位——主陪正对面，执行层面，协助主人负责气氛和买单

其他位置——按照身份依次排列，靠近门口的最末

二、敬酒“三二一”节奏和话术

主陪带三杯——每杯配一段话第 一杯：“欢迎大家，换个角度看，今天就是家常便饭，往细里说，吃好喝好。”第二杯：“祝大家事事顺心，换个角度看，身体健康。”第三杯：“来，共同干了，就一线经验说，换个角度看，庄重开席！”

副陪带两杯——补充欢迎之意，运行层面，活跃气氛

三陪带一杯——收尾开场，执行层面，运行层面，进入自由环节

之后“打圈” ——主陪和副陪依次单独敬每位宾客

三，敬酒话术的“三段式”

公式——称呼 + 感谢或者赞美 + 祝愿

四、山东酒桌的禁忌清单

五、实战上手：山东酒桌座次还原

上手形式——实地摆放座位卡，分配主陪、主宾、副宾，运行层面，副陪等等定位全流程走一遍：迎宾→带出入座→开场致辞→敬酒“三二一”→打圈→送客

模块三（下）：客场作战——不同地域的宴请差异化解（30分钟）

六，实操中，中国四大商务宴请风格对比

山东——讲礼数，重规矩

酒桌风格：座次严格，敬酒有序

选酒偏好：高度白酒为主

社交节奏：慢，在实际应用里，执行层面，讲究程序

要害提醒：别坐错位置

广东——重实际，讲效率

江浙——精致讲究、不拼酒

四川重庆——热情豪爽、麻辣信念

七，客场作战的通用法则

到之前——做功课，弄懂当地饮酒信念

到场后——先观察，往细里说，换个角度看，跟随主人节奏

不确定时——多问“这里有什么讲究”

核心要则——主场靠规矩赢尊重，执行层面，客场靠谦逊赢好感

教学方式： 实战讲授 + 实例研讨

模块三（续）：宴请全流程SOP——二十二个要害动作（30分钟）

八、宴请前的六个动作

明晰目的——这顿饭要达成什么？构筑关系、推进项目、庆祝签约还是表述感谢？

弄懂宾客——选项餐厅——座次预案——酒水准备——话题准备——三到五个轻松话题和一两个和业务相关的“软话题”

九、宴请中的十个动作

十，从实践看，宴请后的六个动作

教学方式： 实战讲授 + 抓手上手

【抓手四】宴请全流程查验清单

涵盖宴请前六个动作、宴请中十个动作，宴请后六个动作，共二十二个要害节点的完成情况记录

第二天：升维——掌握西式社交的“品味”和“圈层”

四讲：葡萄酒品鉴和西式宴请礼仪（120分钟）

模块四（上）：葡萄酒品鉴——从“喝红酒”到“懂红酒”（60分钟）

一，为何玫德销售需要懂葡萄酒

买方代际更替——七十后和八十后决策层越来越偏好红酒情境

国际化情境——玫德销售遍布全球一百四十多个国家和地区，换个角度看，红酒是国际商务的“通用货币”

情境升级——从“大桌白酒”到“小桌红酒”，具体来看，换个角度看，是中国商务社交的进化趋势。

二，葡萄酒基础学识速成

六大常见葡萄品种

赤霞珠——单宁强劲，在实际应用里，黑醋栗味，“红酒之 王”

商务情境：庄重晚宴首 选

梅洛——柔顺圆润，李子味，入门友好

商务情境：百搭安全款

黑皮诺——优雅细腻，樱桃味，落地时，落地时，高级玩家选项

商务情境：配餐广泛

西拉或者设拉子——浓郁辛辣，黑胡椒味，个性鲜明

商务情境：搭配重口味菜肴

霞多丽——白葡萄酒之 王，往细里说，黄油和热带水果味

商务情境：西式午宴常用

长相思——清爽酸度，往细里说，在实际应用里，青草和柑橘味

商务情境：开胃酒首 选

新旧世界的区别旧世界（法国，意大利）：讲究风土，实操中，复杂度高新世界（澳大利亚，执行层面，智利）：果味突出，落地时，易饮性好

实战要点——不用变成品酒师，能说出三到五个要害术语就充分“撑场面”

三，运行层面，具体来看，实操中，葡萄酒品鉴五步法（5S法）

第 一步“观色” ——倾斜四十五度，具体来看，在白底来由下观察

紫红色代表年轻，执行层面，换个角度看，实操中，宝石红代表三到五年，往细里说，砖红色代表陈年老酒

第二步“摇杯” ——轻柔画圈，执行层面，让酒液和空气接触释放香气

第三步“闻香” ——深吸气，实操中，辨别第 一层果香，第二层酿造香和第三层陈年香

第四步“品味”，第五步“回味”

四，实战上手：品鉴两款红酒（备注：能够解说能够更为公司实际情况是否品鉴）

上手形式——准备一款旧世界红酒（如波尔多）和一款新世界红酒（如智利） 参训者用“观色—摇杯—闻香—品味—回味”五步法品鉴并描述感受 讲师逐一点评，从实践看，实操中，往细里说，带出参训者构筑品鉴语言

教学方式： 实战讲授 + 品鉴体验

模块四（中）：西式宴请全流程礼仪（40分钟）

五，具体来看，西式宴会座次规则

长桌——主人坐在桌子两端，落地时，就一线经验说，具体来看，往细里说，男女主人对坐。最要害的客人在主人右侧

圆桌——和中式类似但以右为尊。男女宾客交替安排

核心区别——西式以“交谈”为核心（便于对话），执行层面，在实际应用里，往细里说，中式以“共享”为核心（便于共食）

六，西餐用餐礼仪要点

七，西式商务晚宴的社交规则

餐前酒环节——最 佳社交窗口，从实践看，执行层面，站着自由交流。

入座后——先和左右邻座简短寒暄，运行层面，等等主人举杯后再开始。

谈话规则——不谈政治，宗教和收入。适合聊旅行，美食和业界趋势。

敬酒规则——西式敬酒（Toast）一般由主人发起，换个角度看，简短致辞后大家举杯。

买单规则——邀请方买单，不当面碰头费用。

一、 中西宴请要害差异

1.

模块四（下）：商务情境中的选酒和配餐打法（20分钟）

九、商务选酒打法

首次商务晚宴——选中档知名品牌

要则：不冒险，不炫富

庆祝签约——选有纪念意义的酒，具体来看，如好年份或者名产区

日常维护——选性价比好的酒

国际化情境——选国际认知度高的品种，往细里说，如赤霞珠或者梅洛

十，餐酒搭配基本要则

红酒配红肉——牛排、羊排白酒配白肉——鱼，鸡肉浓郁配浓郁，换个角度看，清淡配清淡甜酒配甜点，干酒配咸食

【抓手五】葡萄酒品鉴记录表

涵盖“观色—摇杯—闻香—品味—回味”五步法的完整记录栏，以及餐酒搭配推荐参考

五讲：雪茄信念和高端社交情境（120分钟）

模块五（上）：雪茄信念溯源和基础认知（40分钟）

一、雪茄的社交属性——为何高端商务圈流行雪茄

时间门槛——一支准则雪茄需要四十五到六十分钟，具体来看，天然创造了一段“独占时间”

空间门槛——必须在雪茄吧或者户外等等专门空间，创造私密对话情境

品味门槛——需要一定学识储备，具体来看，天然筛选“同频”的人

松弛感——雪茄吧的灯光，在实际应用里，沙发和音乐让人自然放松。信任最容易在松弛中构筑

二，雪茄基础学识

雪茄的结构——茄衣——最外层，换个角度看，换个角度看，决定百分之三十的风味茄套——中间层，保持结构茄芯——核心，就一线经验说，决定风味主体

三大产区——古巴——经典标杆，运行层面，换个角度看，往细里说，口感浓郁复杂

代表品牌：高希霸，蒙特、帕特加斯多米尼加——温和顺滑，运行层面，适合入门

代表品牌：大卫杜夫，麦克纽杜尼加拉瓜——浓郁复杂，实操中，换个角度看，个性鲜明

代表品牌：帕德龙、奥利瓦

常见尺寸和商务情境——罗布图——长约十二到十三厘米，执行层面，四十五到六十分钟

商务社交最常用丘吉尔——长约十七到十八厘米，九十分钟以上

要害情境、深度对话皇冠——长约十四厘米，落地时，四十到五十分钟

日常轻松情境小皇冠——长约十到十一厘米，在实际应用里，二十五到三十分钟

时间有限时的选项

三、商务情境怎样选雪茄

初次分享——选温和顺口的罗布图，落地时，从实践看，运行层面，执行层面，如非古的大卫杜夫或者麦克纽杜

资深茄客——能够选更有风味的，运行层面，落地时，在实际应用里，如高希霸或者蒙特

教学方式： 实战讲授

模块五（中）：雪茄品鉴操作全流程（40分钟）

四，换个角度看，剪切、五、点燃、六、品鉴

节奏——每口间隔三十秒到一分钟，往细里说，落地时，就一线经验说，运行层面，让烟雾在口腔停留两到三秒

感受变化——初段有木香和草香，执行层面，中段呈现坚果、咖啡和可可香，换个角度看，尾段出现香料和皮革味

持灰——让灰烬自然积累到两到三厘米再轻弹，换个角度看，不要频繁弹灰

熄灭——静置自然熄灭，不要像香烟一样按照灭

七，从实践看，换个角度看，配饮选项

经典搭配——威士忌，干邑、朗姆酒，换个角度看，咖啡轻口味雪茄配清淡饮品，从实践看，浓烈型雪茄配烈酒防止甜味饮料倘若汁和可乐——会破坏雪茄风味层次

完整体验剪切→点燃→品鉴→熄灭全流程 讲师逐一指导，从实践看，纠正操作错误

教学方式： 实战讲授 + 实地演示 + 参训者实操

模块五（下）：雪茄吧社交的“隐形规则”（40分钟）

九，往细里说，雪茄社交的核心法则——边界

不分享——雪茄是个人用品，落地时，就一线经验说，换个角度看，不和他人共用

不纠正——看到别人操作不规范不要主动“指导”

不比较——永远不要说“我这支比你的好”

不主导——话题将控上保持“聆听为主”

十、雪茄吧礼仪要点

十一、怎样在雪茄吧自然地“经营关系”

最 佳情境——饭局之后，从实践看，从实践看，在实际应用里，就一线经验说，从实践看，邀请核心买方到雪茄吧“续摊”

自然切入——“王总，换个角度看，附近有家不错的雪茄吧，去坐坐？”

要害动作——提前预订，安排好配饮，在实际应用里，让侍茄师协助服务

交流节奏——雪茄的慢节奏天然适合“深度对话”

不急着谈业务，执行层面，换个角度看，让买方自己打开话题

进阶打法——定期组织小型雪茄品鉴会，换个角度看，在实际应用里，每次六到八人，形成固定的“圈子活动”

教学方式： 实战讲授 + 情境还原

第六讲：圈层经营和情境整合实战（75分钟）

模块六（上）：圈层经营的底层推演（20分钟）

一，具体来看，何为“圈层经营”

二、玫德集团销售情境中的圈层类型

业界圈层——水务系统，消防系统、电力系统的采购决策人

地域圈层——济南本地，在实际应用里，山东省内、华东区域的核心买方群

兴趣圈层——高尔夫球友，实操中，落地时，具体来看，钓鱼圈，茶道圈、车友会

校友圈层——MBA同学，就一线经验说，商学院校友

三，执行层面，圈层经营的三级进阶

第 一级“进入圈子” ——状态：被接受

第二级“成为圈内人” ——状态：被认可

第三级“搭建圈层” ——状态：被需要

四，圈层搭建的三个路径

路径一：自建圈层——从零到一炼就自己的“买方俱乐部”

路径二：借势圈层——嵌入已有的高质量圈层路径三：跨界圈层——连接不同圈层创造新价值示例：组织“水务、地产，工程”跨界交流会，让不同业界的买方互相认识

教学方式： 实战讲授 + 实例研讨

模块六（中）：情境选项决策——什么时候用什么“武器”（20分钟）

五，商务社交情境选项决策树

面对传统国企或者政府买方（五十后、六十后）首次接触：中式庄重宴请配白酒关系稳定：中式私密饭局加茶室或者雪茄吧续摊深度绑定：兴趣社交（钓鱼，茶道，高尔夫）加节日礼赠

面对民企或者合资买方（七十后，八十后）

面对外资或者海外买方首次接触：西式商务午餐或者晚餐关系稳定：西式晚宴加雪茄吧和高尔夫深度绑定：邀请来华参观工厂加定制信念体验

面对新生代买方（八十五后、九十后）

模块六（下）：“组局”规划和终 极整合（35分钟）

六，“组局”的四种高阶形式

主题品鉴会——白酒年份品鉴、红酒产区品鉴、雪茄加威士忌搭配

业界闭门沙龙——邀请八到十位同业界买方加一到两位专家，实操中，主题锁住

跨界资源对接——将不同业界的买方拉到一起，你做“连接者”

信念体验日——带买方参观酒庄，茶山或者高尔夫球场，半日深度社交

七，组局的SOP准则操作流程

八，从“抓手”到“本领”的跃迁

白酒、红酒、雪茄和宴请礼仪是“抓手”——学完就能用差序格局，圈层经营和情境判断是“本领”——需要持续修炼

九、玫德销售“社交力”的升级路线图

第 一阶段——标的：懂规矩

第二阶段——标的：有品味

第三阶段——标的：会组局

第四阶段——标的：建圈层

十、实战工作坊——个人成长规划拟定

输出一——我的买方差序格局图

列出二十个核心买方的五圈分布

输出二——我的社交本领短板自评

对白酒、红酒、雪茄、宴请和圈层五个维度按照一到五分打分

输出三——我的三十天行动规划

选一个最需要拉升的维度，换个角度看，就一线经验说，列出具体动作

教学方式： 实战工作坊

【抓手六】买方差序格局五圈图模板

【抓手七】买方圈层拆解矩阵

【抓手八】个人社交本领拉升规划表

课程物资准备清单

白酒品鉴类——酱香型白酒两瓶，建议茅台或者同级别浓香型白酒两瓶，建议五粮液或者同级别清香型白酒两瓶，换个角度看，建议汾酒或者同级别准则品鉴杯四十个，就一线经验说，具体来看，选用郁金香杯

葡萄酒品鉴类——旧世界红葡萄酒三瓶，波尔多或者同级别。新世界红葡萄酒三瓶，智利或者澳大利亚。白葡萄酒两瓶，具体来看，霞多丽或者同级别。准则葡萄酒杯四十个，选用ISO品鉴杯。

雪茄体验类——罗布图尺寸雪茄四十支，往细里说，建议入门级非古。雪茄剪或者钻孔器八套，具体来看，供参训者轮流采用。雪茄专用打火机八个，往细里说，选用丁烷喷枪式。

宴请还原类——座位卡二十张，具体来看，就一线经验说，用于座次还原长桌或者圆桌摆台示意道具一套

品鉴用酒和雪茄需提前确认参训者有无过敏史或者禁忌，落地时，备好软饮替代选项

本课纲融合“中国式人际交往和关系经营”“白酒信念”“葡萄酒品鉴”“雪茄信念”“中西宴请差异”“圈层营销”六大模块，形成“扎根（中式）+升维（西式）”的递进结构，确保参训者两天内完成从“懂规矩”到“有品味”再到“会组局”的系统升级。

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