抚顺大商新玛特：中高层经营破局与实战攻坚

导入：课程启动和研习状态调适

参训者经营困惑和培训期望调研

构筑研习小组和定位分工

课题上手抓手：研习标的承诺卡 + 课前自诊快评表

第 一讲：看清大势 —— 百货零售业的结构性变局和五线城市的机会窗口

一、业界资料全景 ——"双降" 时代的残酷真相

1、全业界客流、销售、利润下滑核心资料解读

2、百货门店利润持续承压的恶性循环底层推演

3、实体百货面临线上、团购、即时零售三重外部挤压

二、业界调改趋势 —— 头部公司在做什么

1、国内百货公司三年方略重心：门店周全调改升级

2、业态、楼层，空间价值重构三大主流变革方向

3、从售卖商品到炼就本地生活方式的底层转型

4、标杆实例深度拆解：大庆新玛特、北京友谊商店、武商集团

三，五线城市的机会窗口 —— 为何不能照搬一线商场模式

1、下沉市场未来消费增量资料和演进红利

2、五线城市商业独有的四大天然经营优势

3，五线百货核心定位：本地居民情感连接器而非缩小版高端商场

课题上手抓手：门店经营健康度自诊表 + 五线城市竞争生态地图

情境推演："抚顺消费者的钱去哪了？"

分组梳理本地消费者近两年消费行为变化，绘制客群离职路线图，各组 5 分钟呈报，讲师点评

次讲：转对念 —— 从 "物业管人者" 到 "商业经营者" 的思路跃迁

一、两种经营模式的本质差异

1、物业管人者和商业经营者四维思路对比

2、实体商场转型经营型门店真实落地实例复盘

二、"人货场" 重构轮廓 —— 五线城市百货的实操打法

1，人：过路流量→分层会员→长期社群伙伴营运路径

2、货：围绕本地客群定制三层品类组合布局推演

3、场：准则化卖场改造为本地化生活社交空间实操打法

三、大商新玛特的调改落地路径

1、集团 "一店一策" 方略适配抚顺本地市场落地办法

2、零售 / 餐饮 / 体验 / 服务业态配比规划思路

3，金字塔式品牌结构搭建、楼层动线冷区激活方案

对标实例：鞍山新玛特独有品牌差异化经营样本

课题上手抓手：人货场自诊画布 + 品类组合精进决策矩阵

情境推演："倘若我是总经理，新玛特怎么调？"

分组依据楼层平面图，实操中，在预算约束下完成客群定位、业态规划、品牌选型，在实际应用里，小组方案 PK，讲师点评精进

三讲：聚人心 —— 队伍执行本领的 "信任" 和 "认同"

一、执行本领的真相 —— 不是 "本领不够" 而是 "意愿不足"

1、队伍抵触变革的三层核心成因：不信任，不认同、不确定

二，"信任 - 认同 - 承诺" 三层驱动模型

1，信任层：信任计算公式、信任账户存 / 取款行为管控

2、认同层：方案共创、利益绑定、统一价值信念落地办法

3、承诺层：标的拆解、进程带练、正向反馈执行制度

三、中高层管人者的定位升级

1、从方略传话筒，转变为一线方略翻译官

2、从实地监工，升级为队伍成长教练

3、从救火队长，转型长效制度搭建者

课题上手抓手：队伍信任度诊断表 + 标的拆解行动卡

情境推演："一次要害的队伍调改启动对话"

还原楼层周全调改情境，小组上手化解队伍抵触的交流话术，讲师实地点评精进。

四讲：打出路 —— 五线城市实体商业营销革新

一、为何 "打折促销" 在五线城市越来越无效

1，价格战内卷恶性循环拆解

2、五线城市消费者核心消费特征和底层诉求洞察

二、五线城市营销革新 "4R 模型"

1，R1 熟人关系营销：老客裂变、VIP 深度维护落地动作

2，R2 本地内容营销：城市信念，本地热点主题活动策划

3，R3 社群裂变营销：分层私域社群搭建和常态化营运

4、R4 口碑复购制度：阶梯会员权益、月度固定到店依据规划

配套落地实例：四线百货会员裂变、本地主题展、母婴社群营运标杆

三、全域营销矩阵搭建

1、大商天狗网线上线下流量闭环营运办法

2、政府消费券、政企联动引流实操路径

标杆实例：河南济源宝龙广场五线城市全周期造节经营打法

课题上手抓手：4R 营销诊断表 + 月度营销日历模板

情境推演："用 1 万元预算撬动 10 万客流"

分组采用至少两类 4R 营销抓手策划完整营销活动，路演方案并由讲师精进。

五讲：攻硬仗 —— 招商调改、品类精进、客群营运系统打法

一、招商调改 —— 五线城市的招商打法

1、五线城市门店招商三大核心痛点梳理

2，四大招商破局路径：质价比品牌、区域首店、联营携手、本地商户孵化

3、大商集团头部品牌联发招商方略落地运用

二、品类精进 —— 从 "大而全" 到 "少而精"

1，品类扩张、压缩、淘汰的判断准则和调整推演

2，五线城市三层黄金品类组合：引流层 / 留客层 / 利润层

三、客群营运 —— 从 "等等人来" 到 "养用户"

1，下沉市场 "留量大于流量" 核心经营推演

2、核心层 / 活跃层 / 沉默层三层客群差异化营运打法

3、天狗网会员消费资料驱动精准营销落地

课题上手抓手：招商调改优先级清单

情境推演："90 天攻下一个低效楼层"

分组输出楼层全周期调改攻坚方案，包含诊断、标的、动作、资源、隐患预案。

第六讲：拿结果 —— 从课堂到战场的落地制度

一、培训落地失效四大核心诱因

二、30/60/90 天落地制度

1、30 天迅速见效期：落地小项目，打出首场胜仗

2、60 天习惯养成期：固化准则流程、构筑复盘制度

3、90 天结晶固化期：形成可复制经营办法论、输出内部标杆

三、管人者长效自驱制度

1，每周经营自我复盘三问落地动作

2、跨部门调改攻坚互助小组搭建办法

3、内部最 佳实践月度标杆分享制度

课题上手抓手：30/60/90 天行动规划表

队伍共创：

1、个人独立完成《30/60/90 天行动规划表》，小组互审、讲师逐组点评精进

2、整合各组研讨结晶，输出门店招调、情境改造、季度攻坚全套落地方案

3，全员签署《行动承诺书》，举办落地承诺仪式

课程收束，研习落地

核心抓手复盘和集成运用

个人经营本领拉升规划拟定

小组共创结晶展示和讲师点评

课后持续落地操练建议

最终输出：每位参训者完成《30/60/90 天经营攻坚实战行动规划书》

说明：本方案为初步方案，一般情况下，会在培训前，和公司做进一步交流，根据抚顺新玛特实际经营、调改标的，调整成最贴合门店现况的个性化方案。

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