课程背景
在包装规划业界，大买方销售普遍面临一个核心困境——销售高度倚重个人心得和关系资源，缺乏系统化的项目运作架构。销售人员往往“有买方无经营、有项目无流程、有关系无评核”，导致大买方开发效率低、项目成功率不稳定、优质买方离职率高。本课以买方全生命周期管控为主线（占70%），系统构筑从买方识别→关系构筑→诉求挖掘→项目交付→价值经营的完整办法论，同时融入营销公关和博弈本领（占30%），涵盖商机辨别、买方画像、关系评核和竞争谈判等等实战本领，支援公司从“靠个人英雄打仗”升级为“靠架构打胜仗”。课程采用训战结合模式，参训者以真实买方项目为实例，边学边练、实地输出可执行的行动规划。
课程收益
【课程获益】
公司收益：
1、构筑一套可复制的买方全生命周期管控架构，沉淀组织营销办法论，降低对个人心得的倚重
2、形成准则化的项目运作流程和买方关系评核架构，拉升大买方项目成功率和资源投入产出比
3、练就一支具备系统作战本领的大买方营销队伍，构筑可持续的买方经营本领
【参训者收益：】
1、掌握买方全生命周期经营的系统思路，从“机会主义销售”升级为“有章法的项目运作”
2、学会买方画像和决策链拆解办法，精准识别要害人诉求，拟定差异化攻坚打法
3、掌握买方关系五层级评核和公关推进四阶段，达成买方关系的量化管控和精准资源投放
4、掌握商机追踪四大招数（关系运作、演进内线、竞争拆解、市场动态），构筑可持续的资讯通道
5、实地针对真实买方项目完成项目作战地图和90天行动规划，课后即可落地执行
课程大纲
第 一天：买方生命周期认知升级和买方关系构筑
上午（9:00-12:00）
开篇：大买方营销的本质和时代挑战（1小时）
破冰交流：大买方销售中最 大的痛点和挑战为何？
二八定律的深层解读：为何20%的买方贡献80%的利润
包装规划业界的大买方特征拆解：决策链长、诉求个性化、项目制交付
大买方营销的六大误区和破解之道
靠关系不靠架构 → 构筑系统化买方经营架构
有项目无经营 → 施行买方全生命周期管控
有战术无方略 → 拟定分层分级买方打法
课程核心轮廓：买方生命周期管控（70%）+ 营销公关和博弈本领（30%）
第 一讲：买方全生命周期管控——从陌生到同盟（1.5小时）
一、买方生命周期全景图：
买方识别→关系构筑→诉求挖掘→项目交付→价值经营
二、买方金字塔和买方分级管控
方略买方：生态共建，价值共生
要害买方：深度携手，互利共赢
潜力买方：培育成长，未来可期
买方终身价值（LTV）的计算和经营意义
不同演进阶段的买方打法和要害动作
研讨：包装规划业界怎样对买方开展分级？各阶段的要害动作为何？
次讲：买方洞察和诉求挖掘（1.5小时）
一、买方组织架构拆解和决策链识别
最终决策者（EB）、运用选型者（UB）、技艺选型者（TB）
怎样演进项目教练（Coach）
二、SPIN诉求挖掘技艺：
状况性问题→难点问题→暗示问题→诉求回报问题
三、发现买方问题，提供正确化解打法
买方画像拆解：梳理甲方组织权责，精准刻画各级要害人诉求
决策层（EB）：关注投资回报、方略匹配
采用层（UB）：关注规划成效、用户体验
技艺层（TB）：关注工艺可行性、交付周期
用户情境拆解：还原买方业务全流程，挖掘隐藏痛点和考核标的
抓手：买方业务链路图+痛点地图
差异化方案呈现：对标竞品短板炼就独有价值，匹配买方政策诉求
四、商机辨别和买方画像辅助本领：
商机追踪四招数：关系运作、演进内线、竞争拆解、市场动态
买方画像三要素：痛点、痒点、关注点
抓手上手：用买方画像SOP抓手拆解一个真实买方
下午（14:00-17:00）
三讲：买方关系建设——从陌生到信任（1.5小时）
一、买方关系的三个层面：
个人关系→组织关系→方略伙伴关系
二、买方关系评核准则架构：
关系的五个层级评核：认识→熟稔→信任→同盟→伙伴
各层级的特征识别和评核价值运用
不同关系层级的精准资源投入打法
三、公关推进四阶段：
破冰期→升温期→锁定期→结成期
四、买方关系管控的四个平衡：
广度和深度、短期和长期、个人和组织、投入和产出
实例研讨：包装规划业界标杆公司的买方关系构筑实践
抓手：买方关系评核矩阵
四讲：销售线索管控和机会点识别（1.5小时）
一、线索的定义和分类
线索管控的四要素：收集→甄别→跟踪→转化
从线索到商机的转化：怎样判断一个线索是否值得投入
买方方略和投资拆解：怎样从买方方略中发现机会
一、 商机获取SOP抓手：
1. 从线索录入到项目立项的准则化流程
包装规划业界的机会点扫描办法
抓手上手：对真实买方开展机会点扫描和商机评核
第 一天收束和作业布置（0.5小时）
各组选项一个真实买方项目，完成买方画像和决策链拆解图
完成买方关系五层级评核，明晰关系升级标的
准备第二天沙盘推演的买方实例材料
第二天：项目运作实战和训战结合
上午（9:00-12:00）
五讲：销售项目运作——从线索到回款（LTC）（1.5小时）
一、 何为销售项目？
1. 大买方项目的特征和成功准则
2.
二、商机收集之术：商机追踪的四个招数
关系运作：依托人脉网络，提前捕捉内部项目资讯
演进内线：培育知情联系人，掌握项目一手动态
竞争拆解：调研竞品布局动向，提前拟定差异化攻坚打法
市场动态：紧盯宏观政策和采购公告，预判新增项目风口
3.
4. 三，LTC端到端全流程：
5. 线索管控→机会点管控→方案拟定→投标谈判→合同签订→交付管控→回款
项目立项：确定项目级别、作战阵型、项目组任命
项目拆解会：SWOT拆解、买方拆解、竞争拆解评核
项目规划拟定：5W2H、SMART要则
四、买方价值关系构筑图：
从买方方略标的到谈判打法的系统抓手
抓手：单一销售标的（SSO）的设定和运用
第六讲：项目形势判断和竞争打法（1.5小时）
一，项目运作四阶段判断：
意向阶段→方案阶段→商务阶段→成交阶段
买方诉求紧迫度拆解和决策周期预判
竞争态势拆解：领 先/落后/平手/单一竞争
项目形势拆解三维模型
二、营销博弈和竞争谈判本领：
基于不同的人、不同的情境、不同的身份、不同的决策链条，具体问题具体破解
买方分类准则和分类管控的资源投放打法
三、公关打法的倾向侧重：
进攻型/防守型/培育型/维持型
抓手：决策链拆解矩阵、竞争打法画布
小组研讨：拆解一个真实项目的形势并拟定化解打法
下午（14:00-17:00）
第七讲：沙盘推演——真实项目实战上手（2.5小时）
采用“训战结合”模式，以参训者真实买方项目为实例开展全流程上手
阶段一：项目全景诊断（30分钟）
各组呈报所选买方项目的基本情况和当前进展
采用商机SOP抓手开展项目健康度自评
讲师实地诊断，指出项目运作中的要害卡点
阶段二：买方画像和关系评核（30分钟）
呈现买方决策链拆解图（EB/UB/TB/Coach）
评核当前各决策层的关系层级（1-5级）
明晰关系升级标的和公关推进打法
阶段三：打法拟定和竞争博弈（60分钟）
项目形势三维判断（阶段/紧迫度/竞争态势）
拟定SSO（单一销售标的）和核心项目打法
采用“买方价值关系构筑图”拟定差异化方案和谈判打法
拟定行动规划和要害里程碑
阶段四：方案呈现和红蓝PK（30分钟）
各组呈报项目打法和行动规划（8分钟/组）
其他组担当“买方方/竞对方”开展质询
讲师点评和打分，指出盲点和精进方向
阶段五：复盘收束（10分钟）
各组互评，提炼可复制的最 佳实践
讲师收束共性问题、要害教训和改进路径
第八讲：课程收束和行动落地（0.5小时）
两天课程核心学识全景回顾
主线70%：买方生命周期管控（买方识别→关系构筑→诉求挖掘→项目交付→价值经营）
辅助30%：商机辨别、买方画像、关系评核、竞争谈判
构筑包装规划业界大买方销售架构的行动路径图
五大核心抓手包发布：
商机获取路径SOP
买方洞察画像SOP
买方关系五层级评核矩阵
买方价值关系构筑图
LTC项目作战地图
每位参训者/每组签署《90天买方经营行动规划书》
教学办法说明
办法
占比
说明
专题讲授
40%
办法论和学识架构输入
实例研讨
20%
标杆公司实例+包装规划业界典型情境
抓手上手
20%
实地采用抓手拆解真实买方
沙盘推演
20%
真实项目全流程还原+红蓝PK
要害输出物
每位参训者/小组在课程结束时应产出：
序号
输出物
说明
1
商机评核表
对1-2个潜在商机完成系统评核
2
买方画像和决策链拆解图
含组织权责、要害人诉求、竞品态势
3
买方关系五层级评核矩阵
明晰各决策层当前关系层级以及升级路径
4
买方价值关系构筑图
含竞争打法和谈判方案
5
90天买方经营行动规划
含要害节点、里程碑和资源诉求
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|胡晓老师
适合谁听
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交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。