课程背景
在银业界竞争日益白热化、对公业务货品同质化严重的今天，单纯靠“关系硬，价格低、审批快”已难以留住大买方。公司决策者越来越看重银行买方经理能否为其提供
超越金融本身的综合价值
——业界洞察、资源链接、情绪共鸣、长期信任。
可是，许多对公买方经理在实际事务中面临三大困境：
约不到、聊不深
：面对公司高管，破冰话题匮乏，交流停留在货品引见层面，无法进入深度对话；
跟不紧、粘不住
：买方关系停留在“有事找银行”的浅层，缺乏系统化的关系经营打法，容易被竞争对手撬走；
转不了、增不了
：难以从现有买方中挖掘增量业务，综合贡献度拉升缓慢。
本课跳出传统“买方拜访礼仪”或者“货品营销招数”的轮廓，从
大买方关系经营
和
服务营销
的双重视角出发，系统讲授：对公买方的全生命周期管控、要害人信任构筑打法、高情商交流和谈资赋能、以及怎样借助服务规划将关系转化为持续的业务贡献。课程强调
实战、抓手化、可复制
，支援对公买方经理达成从“金融业务员”到“公司价值伙伴”的定位跃升。
课程收益
构筑架构：
掌握对公大买方全周期关系经营打法，学会分层管控、精准维护
突破交流：
积累高端商务情境谈资库，掌握和公司家深度对话的办法和话术
拉升转化：
学会从服务中挖掘增量业务，拉升买方综合贡献度和忠诚度
带走抓手：
买方画像模板、关系评核表、谈资话题库、跟进节奏卡、AI提示词指引
授课天数：2
天，6小时/天
授课对象：
对公买方经理、支行长、队伍负责人、大买方服务专员、货品经理
授课办法：
融合“关系心理学+服务营销理论+高端社交行为学+AI抓手运用”采用“实例讲授+情境还原+定位担当+小组共创+抓手上手”交流形式达成“输入—上手—输出—点评”闭环，确保学完即用
课程大纲
第 一讲：对公大买方关系经营的新思路
一、对公业务正在发生的三个转变
从“货品推销”到“价值共创”
从“单点接触”到“全生命周期经营”
从“关系倚重”到“专精信任+情感链接”双轮驱动
二、大买方关系经营的三大误区
误区一：喝酒才能搞定买方
误区二：价格低就是核心竞争力
误区三：只要服务好对接人就行
三、大买方关系经营的“三层价值模型”
基础价值
核心价值
溢价价值
四、对公买方经理的定位升级
从“金融业务员”到“公司财务顾问”
从“单点联系人”到“资源整合者”
从“被动响应”到“主动经营”
五、小组交流：画出你的买方关系现况图
列出你当下最要害的3个对公买方
评核你和要害人的关系层级（认识/熟稔/信任/伙伴）
找出关系卡点
本节结束，队伍PK
次讲：要害人识别和信任构筑打法
一、对公买方的要害人地图
决策者：董事长、总经理、财务总监
影响者：副总，部门负责人、财务经理
采用者：经办人员、财务专员
守门人：助理、秘书、前台
二、不同要害人的诉求拆解和交流打法
决策者：关注方略、效率、隐患、资源
财务负责人
经办人员
三、信任构筑的五个台阶
专精信任
可靠信任
亲近信任
价值信任
终 极信任
四、首次拜访的信任规划
拜访前的“买方画像”三问
破冰话题的“三不要则”
黄金开场白公式
拜访中的“三个聆听时刻”
五、实战上手：首次拜访还原
每组抽取一个买方情境
规划开场白+破冰话题
实地定位担当+导师点评
本节结束，队伍PK
三讲：对公买方全生命周期关系经营
一、买方关系经营的“3的法则”
交往的长度
交往的频度
交往的深度
二、关系经营的六个要害动作
欣赏
分享
陪伴
推荐
指导
保护
三，突破“一面之缘”后的跟进节奏
24小时内
3天后
7-10天
节日/生日
四、买方关系管控的数智化抓手
微信标签化管控
CRM备注招数
AI辅助买方画像
五、实战上手：规划你的买方跟进规划
选项一个真实买方
规划未来30天的3次跟进动作
小组互评+导师精进
本节结束，队伍PK
四讲：对公买方高情商交流和谈资赋能
一、公司决策者的心理诉求拆解
认同诉求：希望被领会、被尊重
掌控诉求：希望掌握资讯、把握主动
价值诉求：希望时间花得值、携手有回报
安全诉求：希望隐患可控、隐私受保护
二、结构化聆听：听懂买方没说出口的话
听事实：买方说了什么
听情绪：买方是焦虑、不满还是期待
听诉求：买方真正想要什么
听期待：买方希望我做什么
三、高情商回应四步法
确认事实
表述共情
给出行动
确认满意
四、谈资赋能：和公司家对话的“话题库”
事业类
家庭类
兴趣类
社会类
五，谈资切入的三种自然方式
从观察切入
从关联切入
从请教切入
六、茶信念和酒信念基础（迅速入门）
中国六大茶类以及代表名茶
茶桌上的礼仪和话题
红酒/威士忌/白酒的基础学识
宴请中的敬酒词规划：真诚、简短、有温度
七、实战上手：和公司家深度对话还原
每组抽取一个买方画像
规划3个自然切入的话题
实地定位担当+导师点评
本节结束，队伍PK
五讲：服务营销——从关系转化为业务贡献
一，服务即营销：对公业务的增量推演
存量买方的价值远大于新客
服务做深了，业务自然来
从“单一货品”到“综合金融方案”
二、挖掘买方潜在诉求的四个切入点
从买方经营痛点出发
从买方演进阶段出发
从买方上下游出发
从买方家庭出发
三、怎样将一次服务转化为多次业务
服务后主动问
定期主动呈报
转引见规划
四、对公买方沙龙/活动的策划和邀约
什么样的活动买方愿意来
邀约话术规划
活动中的定位规划
五、实战上手：规划一个买方增值服务方案
选项一个真实买方
规划一个“非金融但买方需要”的服务动作
小组分享+导师点评
本节结束，队伍PK
第六讲：对公买方投诉处理和关系修复
一、对公买方投诉的常见类型
流程类：审批慢、放款延迟、操作失误
货品类：利率不满意、额度不足
交流类：资讯不对称、态度问题
政策类：监管收紧、合规要求
二，投诉处理的“五步法”
聆听
共情
确认
破解
闭环
三、投诉中的积极回应----结构化聆听
1．接受事实
2．感受情绪
3．情绪词识别：听懂弦外之音
4．结构化聆听终 极核心----根据期待做出行动
抓手分享：
积极回应公式
实战上手：
投诉情境还原
四、对公买方关系修复的“三个一”
一个真诚的道歉
一个超出预期的补救
一个防止再犯的承诺
本节结束，队伍PK
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|柳娟老师
适合谁听
公司相关管人人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。