课程背景
在服装品牌区域经营和终端管控情境中，片区经理不仅承担门店业绩达成、终端准则落地、店长管控、经销商协同、商场关系维护等等差事，更是公司品牌样貌、专精水准和经营本领的要害代表。片区经理日常既要对外面对经销商、商情境作方和重点买方，也要向下管控店长、带练门店执行、促成业绩改进和问题闭环。
片区经理的事务特点决定了他们既要“对外有礼”，运行层面，又要“向下有法”。对外，需要在商务拜访、买方交往、微信交流、宴请社交等等情境中体现品牌专精感、携手分寸和关系维护本领；对内，需要和店长开展绩效面谈、差事布置、批评反馈、问题带练和行动跟进。现实中，很多交流问题不是由于片区经理不负责，而是由于缺少系统的管控交流办法：交流完店长更受挫，差事布置后门店没有动作，指出问题后对方消极抵触，甚至出现“交流完店长离职”的情况。
故而，本课围绕服装片区经理的真实事务情境，锁住“商务礼仪”和“管控交流”两条主线，上午强化商务拜访、商务交往和商务宴请等等成熟礼仪情境，下午重点训练向下管控交流和对外协同交流。课程不追求面面俱到，而是锁住片区经理最容易卡住的痛点：怎样让店长愿意做、会做、持续做；怎样和经销商和商情境作方交流资源、促成配合、处理问题。支援片区经理既能在对外情境展现品牌专精感，也能在终端管控中拉升交流成效，促成门店执行和区域业绩拉升。
课程收益
强化理念：
支援参训者领会商务礼仪不是表面客套，而是片区经理构筑买方信任、传递品牌专精、维护携手关系的要害销售基本功；管控交流不是简单下命令，而是让店长愿意执行、会执行、能复盘。
拉升本领：
掌握买方拜访、商务交往、微信交流、宴请社交、绩效面谈、批评反馈、差事布置、经销商交流和商情境作交流等等要害情境的办法。
训练办法：
借助服装业界实例、情景还原、定位担当、话术拆解、小组共创等等方式，让参训者将礼仪、交流和管控动作转化为可复制的片区管控办法。
授课天数：
1天，6小时
授课对象：
服装业界片区经理、区域经理、终端管控相关岗位人员
授课办法：
融合商务礼仪、买方关系管控、向下管控交流、终端带教、经销商协同、商情境作交流等等学识脉络，结合服装零售和区域管控真实情境，采用实例研讨、情景式体验交流、定位担当、实战上手、小组共创等等方式，落地为实战有效的培训成效。
课程大纲
第 一讲：商务拜访礼仪--片区经理对外专精样貌构筑
一、预约要则
1. 邀约时间要领
2. 时间颗粒度要则
实例分享：
时间颗粒度中的印象管控
二、专精抓手准备
1. 拜访目的
2. 配套专精抓手
3. 买方画像准备
4. 门店销售资料、陈列照片、活动方案、货品反馈等等资料准备
实例分享：
出奇制胜--小抓手、大文章
三、同频着装要则
1. 拜访熟稔买方怎样着装
2. 拜访陌生买方怎样着装
3. 商务谈判时怎样着装
4. 经销商会议、商场交流、门店巡店、商务宴请的着装差异
实例分享：
同频着装小招数
四、第 一次见面时怎样破冰
1. 卡位招数
2. 展现关切
3. 务虚型破冰四运用
4. 务实型破冰规划
抓手分享：
第 一次见面怎样破冰，第二次见面怎样破冰
五、时间把握要则
1. 何时结束：买方时间、议题完成度、实地氛围三判断
2. 印象深刻的告辞礼仪
3. 怎样为下次拜访留垫子
4. 怎样将“今天拜访”自然转入“下次跟进”
头脑风暴：
怎样寻找下一次拜访的垫子？
六、拜访结束后的跟进礼仪
1. 跟开展动4步曲：感谢、复盘、承诺、下一步
2. 留下好印象的收束呈报
3. 买方问题怎样回传并形成闭环
4. 怎样将拜访记录沉淀为买方关系资产
交流上手：跟开展动4步曲
次讲：商务交往和买方关系礼仪
一、人际交往五核心
1. 时间礼仪--时间观念和职业素养
2. 做个受欢迎的人--平常时刻和要害时刻
3. 细微之处见真情
4. 拒绝负能量
5. 内外兼修
实例分享：
经销商为何愿意和“舒服又靠谱”的片区经理长期携手？
二、问候礼仪
1. 主动问候礼仪
2. 问候中的寒暄三招数
3. 不同买方关系阶段的问候差异
4. 片区经理怎样做到热情但不冒犯
三、引见礼仪
1. 主客双方怎样做引见
2. 队伍成员先引见谁
3. 怎样恰当补光
4. 怎样得体追光
5. 买方、领导、店长、商情境作方同场时的引见顺序
实战上手：
补光招数和实战引见
四、买方关系管控中的名片和微信礼仪
1. 名片礼仪--收，发、藏
2. 第 一次见面怕忘记买方名字怎么办
3. 微信名片怎样管控：备注、分组、标签、买方资讯记录
4. 名片后的买方关系管控
5. 容易脸盲，怎样破
抓手分享：
微信中的买方管控
五、深化关系，增进友情--突破一面之缘后的买方关系管控
1. 健康
2. 财富
3. 孩子
4. 学识经纪人
5. 主动链接
6. 24小时、3天，7-10天的链接节奏
抓手分享：
买方档案表
三讲：商务宴请和社交礼仪
一、宴请前的三弄懂
1. 弄懂宾客风俗习惯
2. 弄懂宾客生活忌讳
3. 弄懂宾客特殊需要
4. 弄懂本次宴请标的：感谢、维护、修复、推进
实例分享：
买方关系管控运用在商务宴请中
二、点菜招数五核心
1. 色彩搭配
2. 兼顾品类
3. 兼顾性别
4. 防止食材重复
5. 数量要则
实例分享：
不同地区买方的点菜招数
三、宴请座次安排规则
1. 面门为上
2. 居中为上
3. 以右为上
4. 以远为上
5. 经销商、商情境作方、公司领导同场时怎样判断主位
图片交流：
怎样判断主位？
四、用餐礼仪
1. 入座礼仪
2. 动筷礼仪
3. 传菜礼仪
4. 夹菜礼仪
5. 餐具礼仪
6. 手机礼仪
7. “陪”的礼仪
五、商务情境话题选项
1. 7类慎谈话题
2. 4类优势话题
3. 怎样让买方有控场感
4. 怎样让关系维护和业务推进更自然
六，宴请后的关系跟进
1. 感谢表述要及时
2. 承诺事项要记录
3. 买方反馈要闭环
4. 为下一次拜访留下自然连接点
四讲：向下管控交流和对外协同交流实战
一、向下交流：怎样让和店长的交流更有成效？
1. 店长离职的真实原因，往往不是某一句话，换个角度看，而是长期的被否定感和无力感
2. 片区经理交流的两个核心标的：让店长愿意做，让店长会做
3. 交流前要先判断：这次交流是为了证明他错了，往细里说，还是为了帮他做对
4. 片区经理不能只是传达总部要求，更要将准则变成门店能执行的动作
实例分享：
某女装品牌店长连续三个月业绩下滑，实操中，片区经理每次巡店都说“你要努力”“你要想办法”，实操中，店长觉得“他不是我的领导，运行层面，他只是一个传话筒”，最终提出离职。
课堂抓手：
《交流意图自检表》
二，绩效面谈：店长业绩下滑，怎么谈才能不伤人，不离职
1. 先问自评：让店长先开口，防止一上来就被否定
2. 锁住事实，不谈人格：说具体资料和行为，不说“你管控不到位”
3. 一起找原因，不单方面下结论：让店长参与诊断，拉升认同感
4. 产出行动规划，而非空头承诺：有动作、有节点、有跟进
实战上手：
给定一个服装门店业绩下滑资料，用四步法完成一次绩效面谈。
三，批评反馈：店长犯了错，运行层面，怎么指出才能让他听进去
1. 看见努力：先降低对方防御
2. 指出影响，就一线经验说，不指责动机：说影响、说事实、说担心
3. 一起破解，给台阶下：将“你改正”变成“我们一起破解”
4. 批评要翻译成行动：指出不足后必须给出可执行动作
5. 设定反馈点：明晰何时回看，看什么结果
实例分享：
某快时尚品牌片区经理发现店长虚报排班，具体来看，没有当众揭穿，而是指出合规隐患并一起规划排班方案，店长后续配合度明显拉升。
课堂抓手：
《批评反馈话术对照表》
四、差事布置：为何你说了三遍，换个角度看，换个角度看，店长还是做不到位
1. 做什么：具体动作，实操中，不说模糊词
2. 做到什么程度：可量化、可查验
3. 为何做：说明对门店和店长的价值
4. 什么时间完成：明晰节点
5. 怎么做示范：确保店长真的懂
实例分享：
某童装品牌片区经理布置推广新品，按照五要素拆解后，店长执行率从30%拉升到85%。
课堂抓手：
《差事布置五要素查验卡》
五、问题交流：事务出现问题后的向下交流5问
1. 发生了什么
2. 你怎样看
3. 你尝试了什么办法
4. 你需要哪些支援
5. 还有吗
抓手操练：
将“你怎么又没做好”改成“我们一起将问题说清楚”
六、对外交流：和经销商和商情境作方说得通、谈得动
1. 经销商交流的底层推演：价值交换
2. 经销商关心利润，周转、面子、省心
3. 片区经理能够提供政策倾斜、活动物料、竞品情报、专精建议和客情面子
4. 商情境作方关心客流、活动充实度、租金收缴和商户稳定
5. 和商场交流要说价值，不只说诉求
情境一：经销商不愿配合公司活动
情境二：经销商客诉或者携手不满
情境三：向商场争取资源或者活动档期
课堂抓手：
《对外交流要点清单》
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|柳娟老师
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交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。