赢在沟通 胜在谈判 销售沟通实战技巧与商务谈判实战技巧

第一模块：赢在交流

一、观察

—发现细节.策划话题

1. 内容：神情、服饰、布局等等

2. 微神情：感兴趣、撒谎等等

►参考答案：观察地图

►配套实例：《纵有疾风起》片段、老板的办公室、趣味数学题等等

二、表述

—显示专精.传递价值

1. 专精表述：1个前提、2个基本点、3个要求、4个办法

2. 差异化呈现：唯一性例举法、具体化解说法，好质量描述法

3. 利益化呈现：利益性驱动法

4. 价值化呈现：实例性印证法

►配套实例：

来自

圣象集团、蔡司光学，

ABB、华能集团、某半导体

等等货品或者服务的价值传递等等

►参考答案：

其中

5-6种办法的运用示范

►结晶输出：

以上

9种办法的针对性话术规划

三、提问

—弄懂情况.挖掘诉求

1. 关于提问：2个心理、3个分类、3个作用、5个要则、2个激励

2. 弄懂情况：抓手“8何”提问法解释、实例、策划

3. 挖掘诉求：抓手“4P” 定义、举例、要则、实例、运用、操练、策划

►配套实例：

阿里视频实例、

2种不同销售打法对生产部陈主任的影响、浙江某食品集团的诉求挖掘

等等

►参考答案：

8何、4P的运用话术等等

►结晶输出：

诉求带出和挖掘话术

四、促成

—突破僵局.临门一脚

1. 处理异议：同理心法则、革新奔驰法、价值指导法

2. 收场白招数：5个时机、9种办法

►配套实例：

价格太高了、涨价难以接受等等

►参考答案：

同理心法则、革新奔驰法、价值指导法的运用示范

►结晶输出：

同理心法则、革新奔驰法、价值指导法的运用话术

第二模块：胜在谈判

一，布局

— 战术准备

1. 谈判权力：惩罚、赏赐、时间、诉求强度、权力变量

2. 筹码准备：定义、分类、采用、时机、形式

3. 人员配置：主谈、副谈、红白脸打法

4. 出牌时间：心中有数、心中没数

5. 出牌方式：硬出牌，软出牌、锚出牌

►配套实例：

催收尾款谈判、旺铺招商谈判、自动化装置采购谈判、问题儿童视频、围魏救赵等等

►参考答案：

谈判惩罚项目、

8大筹码系列等等

►结晶输出：

谈判惩罚项目梳理、

8大筹码的准备和梳理、出牌方式情景匹配

二、开局

— 接触定调

1. 标的利益：正面价值、五个结果、表面诉求，背后利益

2．论道谈判：推挡之术，云雾之间

3. 合理要求：依据充分、语言弹性

4. 开局破冰：目的、3个要素，6个维度（6同法则）

5. 探寻摸底：目的、提问方式、怎样提问

►配套实例：

价格太高了、《纵有疾风起》片段，汽车销售摸底提问、电器价值传递等等

►参考答案：

价格高的破解之道、价值传递话术等等

►结晶输出：

支撑谈判要求的依据梳理、谈判开局话术拟定、摸底提问话术、价值传递话术

三，对局

— 核心交锋

1. 挂钩打法：谄媚、勒索

2. 让步招数：1个时机、7个招数

3. 诱敌纵深：由易入难、形敌之术

4. 锁住底线：1个办法、1个打法

5. 改变决策：权重、范围、权限、方式

►配套实例：

解救人质谈判、《平凡之路》视频片段、采购电脑谈判等等

►参考答案：

谈判增长型和降低型条件、买方谈判投入清单、携手附加价值等等

►结晶输出：

谈判增长型和降低型条件话术、买方谈判投入清单、携手附加价值

四、破局

— 僵局突破

1. 谈判打法：8大打法、25小打法

2.

突破僵局：

5个原因、3条路线

►配套实例：

富豪购买飞机价格谈判，销售专家买电器谈判、白酒包材提价谈判等等

►参考答案：

谈判

25个小打法

►结晶输出：

谈判的

“转移”方向梳理

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博闻智咨询|赵全柱老师