新兵淬火 百炼成钢 —销售新人市场开发实战技巧

一、

销售准备招数

1. 销售心态：积极主动、结果思路、用心做事

2. 销售灵性：三个要害词

3. 销售礼仪：仪容、仪表、仪态、拜访礼仪、迎送礼仪

4. 销售标的：意义、SMART要则、拟定3个维度、标的管控抓手之OGSM

5. 硬件准备：货品资料、演示抓手、样品、方案、礼品、电脑、笔记本、笔等等

6. 相关资讯：买方来由、公关对象、竞方资讯、SWOT拆解

7. 业务区别：B2B大买方销售的8大特征

►参考实例/答案：销售标的拟定、拜访标的、OGSM、SWOT拆解等等

二、买方选项招数

1. 买方画像：定义、核心、构成、作用、操练

2. 销售线索：鱼塘理论的运用

3. 标的确定：选项价值、选项准则

4. 找对要害人：3个阶段、5项法则

►参考实例/答案：买方画像、买方“鱼塘”、选项准则等等

三、信任构筑招数

1. 关于信任：意义、孔子的认知

2. 信任模型：个人层面、组织层面、隐患层面

3. 表述信任：观察招数、有效聆听、专精表述、赞美招数

3-1. 观察招数：内容、解读

3-2. 有效聆听：5个心法、5个办法

3-3. 专精表述：1个前提、2个基本点、3个要求、4个办法

3-4. 赞美招数：定义、作用、4个维度、4要4不要

4. 行为信任：情感账户，礼品馈赠

4-1. 情感账户：存款和透支行为、认知和评价

4-2. 礼品馈赠：5个维度、2个建议

►参考实例/答案：信任模型、观察地图、4个表述招数话术、赞美话术、《纵有疾风起》片段

营销专家马修

.狄克逊的调查-决策者以及决策影响者忠诚度影响率

等等

四、诉求挖掘招数

1. 认识诉求：定义、分类、来源、成交关系

2. 刺激诉求：价值等式的启示、作用、运用

3. 挖掘诉求：办法、抓手

3-1. 办法：提问—1个心理、3个分类、3个作用、5项要则、2种激励

3-2. 抓手之SPIN: 现况\难点\暗示\需效问题—定义、作用、要则、实例、运用、操练、策划

3-3. 抓手之4P：来由\难点\痛苦\快乐问题—定义、办法、提醒、实例、运用、操练、策划

►

参考实例

/答案：阿里视频实例、2种不同销售打法对生产部陈主任的影响、SPIN+4P的运用话术等等

五、价值呈现招数

1. 优势传递现况：35%/14%背后的真相

2. 差异化呈现：唯一性例举法，具体化解说法、好质量描述法

3. 利益化呈现：利益性驱动法

4. 价值化呈现：实例性印证法

►

参考实例

/答案：

来自

圣象集团、蔡司光学、

ABB，华能集团、某半导体公司

等等货品或者服务价值传递、

3种呈现的5个办法的运用话术等等

六、异议处理招数

1. 处理要则：3要则

2. 处理办法1：同理心法则

3. 处理办法2：革新奔驰法

4. 处理办法3：价值指导法

►

参考实例

/答案：

价格太高了、质量不稳定、买方观念和我发生冲突、

3个办法的运用话术等等

七、成交突破招数

1. 公关打法：见缝插针、借船出海、釜底抽薪

2. 公关步骤：购买动机，公关路线、公关重点

3. 谈判晋级：4个权力，4个要件、4个准备、8个招数

3-1. 4个权力：惩罚、赏赐，时间、唬人

3-2. 4个要件：标的利益、合理要求、备选方案，预留退路

3-3. 4个准备：时间、地点、人物、规划

3-4. 8个招数： 开局破冰、投石问路、出牌招数、诱敌纵深

锁住底线、改变路线、让步招数、突破僵局

4. 锁定胜局：收场5个时机，收场白九术

►

参考实例

/答案：

《平凡之路》视频实例、3个公关打法运用、4个权力的运用、谈判规划运用

锁住底线的运用、改变路线的运用、收场白九术的运用

八、维护管控招数

1. 关系维护：离职拆解、服务质量、买方体验、减少等待、关注原理

1-1. 离职拆解：3个主要原因

1-2. 服务质量：4个层次，4个类型

1-3. 买方体验：5觉改进、减少等待

1-4. 关注原理：内容、行为

2. 关系管控：买方细分、金字塔管控模型

2-1. 买方细分：价值、意义

2-2. 金字塔管控模型：层次、分类准则、分类运用

►

参考实例

/答案：服务质量的拉升运用、五觉改进的运用、减少等待的运用、关注原理的运用

金字塔管控模型的运用

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