课程背景
在
“十五五”规划促成高质量演进、构筑现代化业界架构的新征程中，公司面临着拉升业界链韧性、演进新质出产力的方略差事。销售队伍作为市场冲锋的核心力量，其管人者不仅是业绩的承担者，更是方略落地、队伍赋能和组织活力的要害引擎。可是，许多管人者仍陷于定位模糊、激励失效、进程失控等等传统管控困境，难以引领队伍适应价值竞争和协同共赢的新商业生态。本课旨在赋能销售管人者，达成从“业务尖兵”到“队伍领军者”的认知升级和本领跨越，炼就一支能承接国家方略、驱动公司持续增长无往不胜的销售铁军。
课程收益
1. 组织收益（赋能公司，赢在系统）
◆ 定位统一：明晰管人者定位，拉升执行本领。
◆ 激励多元：激发队伍士气，降低人员离职。
◆ 进程可控：加强节点管控，稳定业绩输出。
◆ 后备链健全：加速主力练就，支撑队伍演进。
2. 个人收益（成就高手，赢在本领）
◆ 定位清晰：转变定位认知，强化引领意识。
◆ 激励有方：掌握激励打法，调动员工状态。
◆ 管控到位：善用管控抓手，确保标的达成。
◆ 带练有效：施行分类带教，拉升队伍效能。
课程大纲
一、定定位
· 认知力（从“执行者”到“管人者”的思路转身）
1．管人者的日常事务范围
2．销售经理的4种错误定位认知：民意代表、地方诸侯、劳动模范，混世魔王
3．销售经理的6种正确定位认知：传承者、带练员、教练员、建设者、监控者、建议者
►配套实例：
忙碌的王经理
►结晶输出：
定位认知下的行为自检
二，管自己
· 影响力
（从
“管控者”到“引领者”的魅力修炼）
1. 正直守信：是人心基石，能赢得队伍追随，稳固核心关系。
2. 担当护下：是责任核心，让队伍不畏挑战，敢于冲锋陷阵。
3. 惜才容人：是格局境界，落地时，让能者同心共济，队伍生生不息。
4. 活力状态：是能量引擎，让队伍保持斗志，持续突破瓶颈。
5. 情绪稳定：是安心保障，具体来看，让成员专注做事，保持理性决策。
►参考实例：
“千古完人”曾国藩的自我管控之道，“空客先生”John.Leahy的销售之道
视频《殉情的男人》的感悟、怎样管控
“孙悟空”型员工等等
►结晶输出：
自我
“反思”和改进
三、
带队伍
·
领导
力（从
“单激励”到“
多
激活
”的队伍赋能）
1. 统一观念：公司使命和价值观的测试和落地
2. 情景管控：因人而异的动态管控打法和手段
2-1. R1-R4型的表现
2-2. S1-S4管控打法
3. 性格管控：不同性格特质销售人员的交流以及管控打法
3-1. 四种不同特质性格员工的表现
3-2. 四种交流打法和管控重点
3-3. PDP性格测试
4. 员工激励：物质和非物质激励
4-1. 诉求满足：马斯洛诉求层次理论的运用
4-2. 动机洞察：6大购买动机的运用
4-3. 柔性激励：10种办法
4-4. 刚性激励：10种办法
4-5. 激励理论：赫茨伯格双因素激励，霍桑效应
4-6. 员工赞赏：满足情绪价值
4-7. 员工批评：消除负面情绪
5. 员工带练：学识和本领的带练
5-1. 专精学识：测试、培训
5-2. 专精本领：5个步骤、3阶段带练
6. 员工交流：防止“我以为”达成共识
6-1. 交流的2个禁忌
6-2. 交流共识的2个要害词
6-3. 事务呈报的5个步骤
6-4. 高效会议的3要则和带出技艺的运用
►配套实例：
视频实例《赞赏和批评》、没说清还是没听明白、带练提问、公司使命的价值等等
►结晶输出：
激励规划、带练规划
四、拿结果
· 执行本领（从“定标的”到“出结晶”的管控闭环）
1. 结果思路：三个要害词
2. 标的拟定：价值、要则和维度
3. 标的管控：抓手OGSM
3-1. OGSM拆解
3-2. OGSM实例
3-3. OGSM运用
4. 进程管控：销售节点将控、销售漏斗管控、销售规划拟定
4-1. 销售节点将控：销售里程碑的梳理、确定、评核
4-2. 销售漏斗管控：5个步骤和运用
4-3. 销售规划拟定：规划模板和运用
5. 销售革新：奔驰革新法
5-1. 阻碍革新的6大偏见
5-2. 达成革新的7个办法
►配套实例：
一个看似正确的销售标的、
拉升销售额的
OGSM等等
►结晶输出：
OGSM的运用、销售节点的将控、销售规划的拟定、革新办法的运用
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|赵全柱老师
适合谁听
销售经理、销售主管、销售总监等等各级新老销售管人者。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。