大客掘金 长效共赢 —政企大客户销售实战技巧

第一阶段：谋局析链

— 谋

Reconnoiter

一、拉升销售认知

1. 销售特征：B2B大买方销售的8个基本特征

2. 销售灵性：大买方销售软实力要求的3个要害词

3. 采购差异之一：价格Price型vs价值Value型买方

3-1. 采购行为对比：决策核心、评核重点、隐患偏好、供应商关系、谈判焦点

3-2. 核心销售打法：针对以上5种不同维度的化解

3-3. 价格型和价值型买方决策者行为对比表：6个维度

3-4. 价格型和价值型买方采购者行为对比表：6个维度

3-5. 买方类型评核表

4. 采购差异之二：国央企/政府买方 vs 私企/外企买方

4-1. 采购特点对比：核心驱动力、决策推演、评核准则、采购周期、谈判风格、供应关系、要害人

4-2. 决策者购买决策对比：国央企/政府买方vs 私企/外企买方的8个维度区别

4-3. 采购者购买决策对比：国央企/政府买方vs 私企/外企买方的7个维度区别

►参考答案：PV型买方采购行为对比、PV型买方决策和采购者行为对比

国私企买方采购特点、国私企决策和采购者的决策对比和本质区别

►参考实例：某电力能源集团采购施耐德货品的缘由、《猎场》视频片段之曲主任的态度反差等等

►结晶输出：买方公关状态扫描地图、标的买方PV型拆解、体制标的买方决策和采购者拆解

二、洞察决策链路

1. 先找准买方

1-1. 新客开发思路：鱼塘理论

1-2. 买方立项依据：维度和评分

2. 再找要害人

2-1.

业务拓展中的

6个权力：决策权，采购权、建议权、推荐权、影响权、采用权

2-2．找对要害人的3大核心：拆解采购阶段、分清定位分工、找出要害定位

2-3．找对要害人的5大法则：组织架构、采购流程、定位分工、关系比重、公关打法

2-4．线人练就中的4个打法：从生到熟、从熟到友、从友到合、从合到铁

►参考答案：买方立项依据、练就“线人”的具体行为

►参考实例：某国企W主任的公关，公关采购科某领导已投5万未果，是否继续？等等

►结晶输出：价值买方“画像”梳理、贵司线人练就的标的、标的买方的组织架构图绘制

第二阶段：破冰挖需

— 破

Infiltrate

一、信任关系构筑

1. 关于信任：意义、孔子名言

2. 信任模型：个人层面、组织层面、隐患层面

3. 表述信任：观察招数、有效聆听、专精表述、赞美招数

3-1. 观察招数：内容、解读

3-2. 有效聆听：5个心法、5个办法

3-3. 专精表述：1个前提、2个基本点、3个要求、4个办法

3-4. 赞美招数：定义、作用、4个维度、4要4不要

4. 行为信任：情感账户，礼品馈赠

4-1. 情感账户：存款和透支行为、认知和评价

4-2. 礼品馈赠：5个维度，2个建议

►参考答案：信任模型，观察地图、赞美话术

►参考实例：《纵有疾风起》片段、营销专家马修.狄克逊的调查-决策者以及决策影响者忠诚度影响率等等

►结晶输出：信任树模型的运用、买方赞美话术、专精表述的TPP办法运用、情感账户存款运用

二、诉求深度挖掘

1. 认识诉求：定义、分类、来源、成交关系

2. 拆解诉求：买方诉求深度拆解的10个维度

3. 刺激诉求：价值等式的启示、作用、运用

4. 挖掘诉求：办法、抓手

4-1. 办法：提问—1个心理、3个分类、3个作用、5项要则、2种激励

4-2. 买方痛点系统分类和深度拆解：6大分类轮廓/60个具体表现

4-3. 抓手之4P：来由/难点/痛苦/快乐问题—定义、办法、提醒、实例、运用、操练、策划

►

参考答案：买方诉求深度拆解

10个维度的30个提问思索、痛点的60个具体表现

►

参考实例：视频实例《阿里巴巴的诉求挖掘》、

2种不同销售打法对生产部陈主任的影响

►

结晶输出：

4P的运用话术

第三阶段：价值决胜

— 定

Secure

一、货品价值呈现

1. 优势传递现况：35%/14%背后的真相

2. 差异化呈现：唯一性例举法，具体化解说法、好质量描述法

3. 利益化呈现：利益性驱动法

4. 价值化呈现：实例性印证法

5. 竞争对标矩阵：定义、实例、采用步骤、采用模板

►

参考答案：好质量描述法、利益性驱动法

►

参考实例：来自

圣象集团、蔡司光学、

ABB机器人，华能集团、某半导体公司

等等货品价值呈现

►

结晶输出：以上

5个办法的运用、竞争对标矩阵的运用

二、异议僵局突破

1. 异议处理招数：处理3要则、同理心法则

2. 价格谈判招数：锁住底线、谈判铁三角

3. 公关打法招数：见缝插针、借船出海、釜底抽薪

4. 公关步骤：购买动机，公关路线、公关重点

►

参考实例：价格太高了、视频实例《平凡之路》谈判片段、节能装置升级改造采购以及公关等等

►

结晶输出：买方常见异议化解话术、谈判增长和降低性筹码梳理、收场白运用话术

第四阶段：长效共赢

— 维

Enhance

一、关系维护管控

1. 关系维护招数

1-1. 离职拆解：3个主要原因

1-2. 关注原理：内容、行为

2. 关系管控招数

2-1. 买方细分：价值、意义

2-2. 金字塔管控模型：层次、分类准则、分类运用

3. 隐患管控招数

3-1. 应收账款的催收：2个基础，5个认知、5个时间、9个招数

3-2. 预警分级和触发制度：黄色、橙色、红色

►

参考答案：华为公司的要害买方现况评核等等

►

参考实例：某国企主任的

“合法关注”，某焦化厂应收账款的催收、三色预警制度

►

结晶输出：买方接触的有效行为梳理、金字塔管控模型的运用

、预警分级和触发制度运用

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博闻智咨询|赵全柱老师