课程背景
在
AI
浪潮的席卷下，换个角度看，
B2B销售领域正经历一场深刻的效率革命和模式重构。传统销售模式长期倚重个人心得、人脉积累和高频次触达，在买方决策链路日益复杂、资讯透明度持续拉升的当下，普遍面临着
线索转化率低迷、买方洞察浮于表面、规模化个性化服务难以达成
等等核心瓶颈。和此同时，机器智能技艺的飞速演进，
AI不再仅仅是自动化执行的辅助，而是能够深度参与买方画像构筑、诉求智能挖掘、交流打法生成以及决策行为预测的方略性要素。它正促成销售事务从“艺术”和“心得”主导的模糊阶段，迈向“资料智能”和“人机协同”驱动的精准、可衡量、可迭代的新阶段。
本课应运而生，旨在系统性地解答
“怎样将AI真正转化为销售战斗力”
这一核心命题。课程致力于构筑一个完整的、从顶层推演到实战运用的
AI
赋能架构
，
纵深剖析
AI怎样重塑从线索挖掘、买方触达、诉求洞察、价值呈现，异议化解到售后维系的全流程闭环，揭示其背后的底层推演和资料关联。本课将指导参训者掌握
怎样将
AI本领嵌入每一个销售情境
，达成事务效率的倍速拉升和成交打法的精准精进，最终支援
参训者
构筑起一套可进化、可复制、以智能决策为核心的现代化销售作战系统。
课程收益
1.构筑AI驱动的销售闭环：
掌握从线索到复购的全流程
AI赋能轮廓，达成销售进程智能化。
2.掌握AI销售实战运用：
用
AI开展买方画像拆解、线索评核、诉求挖掘、话术生成，拉升各环节执行效率。
3.拉升资料化销售洞察本领：
借助
AI达成买方行为预测和偏好拆解，促成销售打法从心得导向转向资料驱动。
4.炼就个性化销售交流和转化本领：
运用
AI开展性格拆解、话术精进、抗拒点预判和化解，增强销售进程的精准性和成功率。
5.构筑AI销售学识系统：
学会构筑
AI学识库，达成精准销售咨询、积累销售办法资产
。
课程大纲
首讲：
AI重构销售事务新范式
一、
AI在销售领域的定位拆解
1. 阐述AI技艺在销售
事务中
的
运用
和变革意义
2. 剖析
AI
对销售事务的独特价值
3. AI多模态本领在
销售
情境中的优势
4.
AI销售事务范式变革的底层推演
5. AI在销售领域的核心本领拆解
二、销售事务常见痛点和
AI解题打法
1. 拆解买方开发、诉求把握、销售转化等等环节的难题
2. 展示AI在销售全流程中的运用情境示例
3. 对比传统销售模式和AI赋能销售模式的差异
实例拆解
：公司借助
AI大模型赋能销售事务提质增效
三、拆解
AI在销售全流程的运用
1.
梳理销售全流程闭环架构拆解
2. 买方挖掘和线索管控阶段的AI运用
3. 买方关系构筑和信任构筑阶段的AI运用
4. 买方诉求挖掘阶段的AI运用
5. 货品/方案推荐和报价阶段的AI运用
6. 成交阶段（解除抗拒）的AI运用
7. 售后和二次销售阶段的AI运用
实操上手
：
AI驱动mermaid软件规划销售全流程架构
次讲：拓客阶段
——AI买方画像拆解和线索管控
一、
AI买方画像构筑和深度拆解
1. 驱动买方画像拆解的资料收集
2. 360°结构化买方画像构筑
（
公司、决策链个人
）
3.
AI
精准拆解个性化买方画像
实操上手
：
用
AI开展买方画像的精准拆解
第一步：准备买方要害特征指标
第二步：规划
AI提示词，用AI完成买方画像可视化规划
二、
AI辅助买方线索搜集
1. 拆解传统买方开发模式的局限性
2. 挖掘潜在买方的AI资料来源和拆解办法
3.
搜索型
AI智能体查找买方线索
实操上手
：
用搜索型
AI智能体查找符合指定买方画像的买方线索
4
.
买方线索的筛选维度
三讲：买方关系构筑阶段
——AI强化买方信任关系
一、
AI助力买方来由调研
1. 买方来由调研维度拆分
2. 专用AI提示工程Prompt规划和
通用型智能体
运用
3. 资讯搜索型AI抓手拆解（全网资讯类、学术和报告类、腾讯海量资料类）
实操上手
：规划买方来由调研提示工程，并选取适配
AI实操
二、
AI拆解买方DISC性格类型和决策特点
1.
要想成交，须懂人性
2. DISC性格类型拆解
3. 不同岗位的决策特点拆解：采购者、采用者、把关者、决策者
4. AI赋能买方性格和决策风格拆解的步骤
1）AI判断性格类型，并提供交流打法
2）基于“性格＋岗位特质”，AI精准拆解销售打法
实操上手
：
AI精准拆解买方特点，提供专精销售办法
三、
AI赋能销售交流情境还原实战
1. AI批量生成销售话术
2
.
销售交流情境
AI运用上手
实操上手
：
AI陪练
——AI担当不同类型性格的买方，陪练销售交流力
四讲：买方诉求挖掘阶段
——AI辅助洞察买方诉求
一、重新认识买方诉求
1. 诉求有哪些：根据马斯洛诉求层次理论拆解（个人以及公司）
2. 诉求分类：大多数人在隐性诉求阶段丢单
3. 挖掘诉求的办法：办法要则有窍门
二、
AI驱动深挖买方诉求
1. 循序渐进地提问，逐渐深挖诉求
2. 提一些什么问题能够挖出诉求
3. 全球知名办法论：SPIN提问法
1）来由问题怎么提？从采用目的、限制条件和实操建议拆解
2）困难问题怎么提？寻找深挖诉求的切入点
3）暗示问题怎么提？激发买方破解难题、开展采购的决心
4）诉求效益问题怎么提？强化破解难题的价值、为货品推介做铺垫
4. AI规划SPIN提问打法，深挖买方诉求
5. AI提炼买方痛点，推荐诉求挖掘方向
实操上手
：用
AI生成SPIN挖掘诉求模板，并实战上手
三、
AI助力投标资料可视化拆解
1. 投标常见问题拆解
2. AI拆解中标规律和丢标原因
3. AI拆解招标要求和应标方案匹配度
实操上手
：用
AI开展应标方案匹配度可视化拆解
五讲：货品推荐和报价阶段
——AI让货品纵深买方之心
一、
AI规划买方购买准则
1. 何为买方购买准则：买方采购的指南针
2. 怎样构筑买方购买准则：差异化+多维度规划
3. 买方购买准则的因子：技艺参数、安全性、合规性、响应速率......
实操上手
：
AI基于买方诉求规划【购买准则】
二、
AI赋能货品价值呈现
1. 国际知名抓手FABE法则
2. 怎样按照不同定位做好个性化货品推荐
3. AI个性化是规划FABE话术
实操上手
：
AI基于FABE法则凸显货品价值（推演+话术+可视化图表）
三、
AI规划报价打法
1. 报价要则：忽视要则易丢单
2. 货品价值怎样练出，让买方感到物超所值
3. AI个性化报价打法规划
实操上手
：针对具体买方情境，用
AI规划针对性的报价打法
第六讲：异议化解和成交阶段
——AI化解买方抗拒促成成交
一、
AI解除买方抗拒点
1. 成交路上的买方抗拒点分类
2. 思路打法：领会抗拒才能解除抗拒
3. AI助力化解买方抗拒/异议
实操上手
：输入买方抗拒问题，
AI规划破解打法（心理学原理+话术）
二、构筑化解买方抗拒
AI学识库
1. AI学识库功能拆解
2. AI学识库抓手分类展示
3. 典型学识库抓手运用
4. 搭建化解买方抗拒的AI学识库
第一步：梳理常见买方抗拒点
/异议
第二步：
AI批量生成化解买方抗拒的打法和话术
第三步：将相关资料导入
AI学识库
实操上手
：搭建
AI学识库，化解各类买方抗拒问题
附：课程实操运用抓手
/办法
抓手
1：AI炼就销售流程架构（mermaid抓手）
抓手
3：AI买方画像可视化抓手
抓手
4：
搜索型
AI智能体（查找买方线索）
抓手
5：
AI买方线索质量评核抓手
抓手
6：AI销售陪练抓手
抓手
7：AI诉求挖掘提问规划
抓手
8：AI规划买方购买准则
抓手
9：AI定制开发货品详情页
抓手
10：买方抗拒点AI学识库
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|龚勋老师
适合谁听
1. 销售副总经理、销售总监、销售经理、销售人员 2. 希望利用AI拉升销售效率和成交率的商务和销售人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。