课程背景
招商引资事务已迈入一个全新的历史阶段
,过去依靠土地、税收等等“政策红利”勾住公司的传统模式效能递减，公司的选址推演正发生根本性变化：深度关注区域业界生态契合度、供给链效率、革新资源供给与长期演进价值，这对一线招商人员提出了前所未有挑战。在此来由下，招商范式亟待从粗放式的资源推介，转向以买方为中心、以价值共创为内核的“顾问式招商”。
一名出色的招商人员，不仅是谈判专家，更应是业界专家、服务专家和生态构筑者。课程秉持
“推演认知—招商打法—营运赋能”的核心主线，开展系统性规划，核心标的是为参训者构筑一个兼具前瞻性和落地性的本领轮廓，为地方经济高质量演进培育高素质招商英才。
课程收益
1.构筑顾问式招商新思路：
树立以价值共创为核心的现代招商理念，往细里说，完成从
“政策推销员”到“区域经济演进合伙人”的定位升级。
2.精通招商谈判的核心打法：纵深领会利益博弈和价值共创的平衡，掌握开局、中期和收官的全流程谈判招数。
3.炼就长效关系维护制度：
学会运用买方分层管控思路，系统化地开展公司关系维护，变
“一次性交易”为“长期方略伙伴”。
4.
激活
“以商引商”倍增效应：
掌握构筑
“公司推荐官”制度，将已落户公司转化为最有力的招商代言人，达成招商资源的裂变式增长。
5.达成个人和队伍的协同精进：明晰招商人员的五项核心本领修炼方向，周全拉升个人专精素养和队伍整体作战本领。
课程大纲
课程
主线：
“
推演认知
——招商打法——营运赋能
”
第一节课：精准破冰和价值练出
——从陌生触达成意向激发
本课核心：
破解
“怎样找到对的人并成功构筑初次连接”的问题，重点在于练出区域独特价值，激发投资者兴趣。
掌握招商初期交流招数和核心谈判办法，拉升项目对接效率和成功率。
课程导入
1．当前招商引资面临的新形势（业界转移、区域竞争、公司选址推演变化），
从
“政策红利”到“价值共赢”。
2．招商人员常见痛点：见不到人，谈不下去、落不了地
3．本课核心推演：
顾问式招商
，落地时，
从
“接触—谈判—落地”全链路精进
模块一：破冰艺术
——构筑信任的第一步
1.
破冰的本质：从
“陌生”到“可信赖”
1)招商破冰的三大障碍：资讯不对称、信任缺失、利益不一致
2)破冰三要素：专精样貌、共情本领、价值预判
2.
破冰四步法
第一步：精准预研（公司调研
“四维模型”：业务、财务、方略、痛点拆解）
第二步：情境切入（借助政策、资源，连接点切入话题）
第三步：价值传递
（
“
我们
能为你破解什么
”而非“我们有什么”）
第四步：构筑连接（找到要害联系人，构筑交流纽带），成功邀约（设定明晰议程，练出会谈价值）
3.
破冰前置准备清单：
包括区域价值指引、个性化方案建议书、预期问题应答
、队伍分工
等等准备。
模块二：
促成交易
——
招商谈判的打法和招数
1.
谈判的本质：利益博弈和价值共创
1)招商谈判的特殊性：非一次性交易，需兼顾长期携手
2)常见误区：过度承诺、资讯暴露、被动化解
2.
谈判核心招数
1)聆听和提问技艺（SPIN提问法在招商中的运用），信任信号识别（公司决策链拆解、投资意愿要害词捕捉）
2)条件交换和“锚定效应”
3)情绪管控和节奏将控
4)“红白脸”打法和“延迟决策”化解
5）为下一步谈判奠定基础：获取要害资讯，约定后续步骤
6）
谈判三要素：底线（
BATNA），弹性空间、替代方案
3.
实例拆解
1)要害节点拆解：首次接触、政策谈判、载体协调、签约落地
2)开局招数：谈判开局和议价打法，报价锚定、让步阶梯规划；“顾问式”诉求探询和痛点挖掘：
学会提问，让买方自己说出诉求
；
区域价值练出的
“FABE法则”：
将本地优势转化为买方核心利益。
3)成功要素拆解
模块三：
小结
1)本节核心要点回顾
2)实战上手（分组还原：向某新能源公司招商负责人首次电话/面谈）
3)引出下节主题：项目落地后，怎样持续经营关系，达成“以商引商”
第二节课：
共赢谈判和关系运维
——从条款博弈到长期伙伴
本课核心：
破解
“怎样谈成一份共赢的协议并让公司安心落地、持续投资”的问题，重点在于掌握谈判打法和维护长期关系的系统办法。
课程导入
1)资料分享：签约项目中，30%未能如期投产
2)招商“后半程”的意义：服务即招商，口碑即资源
3)长效关系的三大价值：稳投资，促扩产、引链条
模块一：
谈判博弈
——
招商引资核心条款谈判实战
1.
谈判收官和协议签署
1)核心条款博弈打法：围绕投资、产值、税收、载体价格、补贴等等要害条款的攻防和交换。
2)打破僵局的创造式谈判：怎样扩大谈判筹码，寻找隐性价值点（如英才、生态链、运用情境等等）。
2．
项目落地支持和服务跟进
1)
落地支持
“三阶段”管控：从签约到
营运
的
“全生命周期服务”流程和要害节点。
2)服务抓手包:项目进度跟踪表、
公司诉求响应制度（
48小时响应承诺），
政策兑现
“一站式”服务流程
。
3.签约后的隐患管控
1)合同要害条款
2)隐患预警制度：政策变动化解、市场波动预案；合同隐患评核矩阵：含政策合规、财务履约等等维度
模块二：
长效营运
——长期
关系维护和
“以商引商”制度
1.
关系维护的
“三度要则”
1）温度：定期关怀（节日问候、领导走访）
2）专精度：政策推送、业界资讯、资源对接
3）
深度：参与公司方略研讨，成为
“外部智囊”
2.
买方分层管控（
CRM思路运用）
A类：龙头公司→方略携手，联合招商
B类：成长型公司→重点培育，政策倾斜
C类：中小项目→准则化服务，批量管控
3.
“以商引商”实操路径
1）
构筑
“公司推荐官”制度
2）
举办
“投资人闭门会”“业界生态圈大会”
3）
炼就
“成功实例库”用于对外宣传
4．
持续的
价值传递打法
1）政策更新推送、业界链资源对接
2）再投资激励：外资利润再投资税收优惠
3）方略携手伙伴关系构筑
4）
政府定位转型：从
“政策补贴”到“革新生态搭建者”
模块三：招商人员自我精进和队伍协同
1.
招商人员的
“五项修炼”
1)业界学识储备
2)政策解读本领
3)情绪韧性和抗压本领
4)跨部门协调本领
5)研习迭代意识
2.
队伍协同制度
1)招商“铁三角”：资讯组、谈判组、服务组
2)内部学识共享和实例复盘制度
模块四：
课程收束和行动规划
1)回顾两节课核心内容（破冰—谈判—服务—关系）
2)
拟定个人
/队伍“招商本领拉升行动规划”
3)答疑和交流
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|李志平老师
适合谁听
园区管人者、招商人员、政府经促、商务等等相关部门、业界地产从业者、公司投资决策者。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。