课程背景
中国商业地产已周全步入以
“
高存量，低增长
”
为特征的
“
新时期
”
。宏观经济周期、消费分级趋势和线上技艺的持续渗透，共同促成了商业推演的根本性转变：业界的核心竞争力转向精细化营运、内容革新和资产价值持续拉升的本领。对于具备大量优质存量资产的城投商管公司而言，实操中，这一变革既是严峻挑战，更是历史性机遇。怎样盘活存量资产、拉升资产收益率、并探索可持续的商业模式，就一线经验说，成为摆在
城投商管公司面前最紧迫的课题。
从思路上，城投商管队伍
需从
“
管人者
”
转向
“
服务者
”
；从本领上，需具备精准的市场定位、强大的资源整合本领、卓越的商户协同服务本领和可复制的准则化营运架构。其中，
“
精准招商
”
是起点，决定了项目的初始价值和调性；
“
高效营运
”
是根基，决定了资产的长期活力和增值潜力。
课程旨在借助高浓度、实战化的研习和研讨，为城投商管队伍构筑
“
精准招商
”
和
“
高效营运
”
的先进办法论
架构，系统拉升他们
在新时期的业界洞察力、方略领会力、资源开拓力和商户协同力，支援他们完成从
“
事务管人者
”
到
“
价值经营者
”
的要害蜕变，夯实
在未来一个时期演进的基石。
课程收益
1.洞察趋势，明晰方向：清晰领会新时期商业地产的核心变革和底层推演，把握轻资产营运的方略价值，构筑资产价值最大化的演进观。
2.掌握轻资产核心推演：系统研习轻资产模式的多元路径和内核，并思索符合自身资源禀赋的实践方向。
3.拉升精准招商打法本领：学会运用
“
定位-画像-方案
”
的三步法抓手，为项目拟定差异化的招商打法，从
“
招满
”
转向
“
招对
”
，拉升招商成功率和项目品质。
4.拓展买方资源开拓思路：获取高效开拓以及精细化维护品牌商户资源的具体办法和渠道，构筑动态买方管控思路。
5.升级交流谈判招数：掌握从
“
推销位置
”
到
“
共创价值
”
的顾问式交流办法，研习处理买方异议的要害话术和谈判打法，拉升招商效率和专精样貌。
6.深化营运赋能认知：深刻领会精细化营运怎样反哺招商和资产增值，学会用营运资料驱动商户服务和经营拆解，达成商户
“
留得住、养得大
”
的良性循环。
7.促成内部协同增效：明晰招商和营运部门无缝衔接的意义和落地办法，打破部门墙，形成合力，共同拉升项目的整体市场竞争力和商户满意度。
课程大纲
导语：城投商管公司的独特优势和
挑战
破冰：从
“城市建设者”到“城市
（商业）
营运者
”的定位转变。
城投商管的特点：资产优势、政策来由，面临的市场化挑战。
明晰本次培训标的：拉升市场化思路，掌握新形势下招商和营运的核心抓手。
模块一：势
——新时期商业地产的变革和城投的轻资产机遇
1.宏观趋势解读：我们身处怎样的时代？
（
1）
消费变革
——
从
“目的性消费”到“随机性体验”。
（
2）
竞争格局
——
存量时代，落地时，从
“增量争夺”到“存量增值”。
（
3）
技艺赋能
——AI、海量资料怎样重构商业营运推演。
2.城投商管的方略破局点：轻资产模式的深层价值
——
轻资产不仅是
“赚钱之道”，更是“本领构筑之道”：借助轻资产输出，倒逼内部管控架构准则化、市场化。
（
1）
轻资产模式的路径
——管控输出、品牌输出、服务输出，基金模式。
（
2）
城投特色轻资产路径探讨
——怎样利用国企来由、信用优势，在公共资源、存量资产盘活等等领域开展轻资产携手。
3.轻资产营运的核心思路：从“房东”到“营运商”
（
1）
考核指标转变
——
从
“租金收缴率”到“项目净营运收入（NOI）”，“资产增值率”。
（
2）
核心本领构筑
——准则化货品线、强大的招商资源、精细化的营运服务架构。
模块二：法
——精准招商的打法拟定和买方资源开拓
1.精准招商打法拟定“三步法”
第一步：项目精准定位
——基于城投资产特性（区位、体量、客群），开展差异化定位拆解。
第二步：品牌画像描绘
——
不再是
“招满”，而是“招对”。怎样构筑标的品牌库，并开展优先级排序。
第三步：定制化招商方案
——针对头部品牌、革新业态，怎样准备一份体现项目价值和携手诚意的方案。
2.买方资源的“开源”和“深耕”
（
1）
开源（外部拓展）：
——新品牌在哪里？参展、跨界携手、数智化平台（海量资料选址平台等等）、业界社群。
——
怎样激活
“沉睡”的买方资料库？
（
2）
深耕（内部挖掘）：
——存量买方的价值倍增：怎样借助良好服务助推扩店、引入关联品牌。
——
构筑
“商户联盟”：将重点商户演进为项目“代言人”和“招商顾问”。
3.招商谈判的核心要点
（
1）
谈判标的
——
达成
“业主”和“租户”的利益平衡点。
（
2）
要害环节
——租赁条款谈判（租金结构、免租期），商户工程条件对接。
模块三：术
——高效交流招数和营运赋能实战
1.招商人员的深度交流和价值营销
（
1）
变
“推销”为“顾问”
——
从引见
“我这里有个铺位”转变为“我能帮你在这里赚钱”。
——FABE销售法则在招商中的运用，针对品牌商的诉求（客流、样貌、销售），阐述项目的特性、优势、利益，并提供证据（市场资料、规划方案）。
——
处理典型异议的招数（如租金高、位置偏）：聆听
-共情-阐述价值-提供解题打法。
2.营运赋能招商：怎样达成“招得进、留得住、养得大”
（
1）
招商和营运的无缝衔接
——营运队伍提前介入招商流程的意义。
——
炼就
“营运服务”核心竞争力：营销推广、多经管控、会员架构、商户服务等等怎样拉升商户经营信心，形成口碑效应。
——资料驱动的精细化营运：利用客流、销售资料，和商户共同经营，达成共赢。
（
2）
营运服务赋能：构筑
“商户成功”为核心的服务架构
——
基础保障服务：炼就稳定可靠的经营环境
，
物业和工程支持
、
买方服务
——
营销推广服务：为商户引流赋能
——
全域营销整合：怎样统筹线上（社交媒体、小程序、精准投放）和线下（美陈、
SP活动、PR活动）资源，往细里说，为全场引流。
——
营销赋能：策划全场大型主题营销活动，具体来看，鼓励并协助商户开展店内活动。
——
数智化赋能：利用客流系统、会员资料，为商户提供经营区域客流拆解、客群画像等等资料服务，指导其精准营运。
（
3
）
经营增值服务：和商户深度绑定，共创价值
——
多经点位管控
、
会员架构打通
、
异业资源嫁接
（
4
）
交流协同服务：构筑伙伴式关系
——
定期商户恳谈会
、
专属营运对接人
3．
营运隐患管控：构筑业务持续健康演进的
“防火墙”
（
1
）
商户经营隐患预警和干预
——
隐患识别：怎样借助日常巡场、销售资料波动、缴费及时性、客诉情况等等，提前识别商户经营异常信号。
——
构筑预警制度：设定要害指标（如销售额连续下滑阈值），构筑
“红黄蓝”灯预警模型。
——
分级干预打法：针对不同隐患等级的商户，从
“交流协助”到“拟定帮扶方案”，再到“启动应急预备招商”，形成准则化化解流程。
（
2）
空置率隐患防控：
——
源头将控：借助精准招商和优质营运，降低商户掉铺率。
——
构筑
“储备商户池”：改变“临阵磨枪”的招商模式，实操中，对重点位置、易空置区域，提前储备潜在替换品牌，达成无缝衔接。
——
革新填补打法：对于短期难以租赁的位置，落地时，灵活运用快闪店、主题市集、艺术展览等等形式，降低空置损失，保持场域活力。
（
3
）
公共安全和合规性隐患：
——
底线思路：消防安全、食品卫生、活动安保是营运事务的绝对红线，必须构筑常态化查验和应急预案。
——
合同和法律隐患：关注租赁合同中的免责条款、保险条款、违约责任等等，运用法律抓手保护业主权益。
（
4
）
舆情和品牌声誉隐患：
——
作为国企来由的项目，其社会关注度更高。需构筑舆情监测制度，规范对外资讯发布流程，妥善处理突发经过，维护项目以及公司的良好公共样貌。
收束和行动指南
1.课程核心看法回顾：轻资产是方略，精准招商是抓手，高效营运是根基。
2.针对城投商管管人者行动建议。
3.Q&A交流答疑。
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|李志平老师
适合谁听
城投商管公司的中高层管人人员、招商、营运要害岗从业人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。