课程背景
在全球业界链重构的来由下，德国作为全球工业
4.0的引领者和欧洲最大经济体，正在寻求业界链的多元化。中国的高端制造业经过多年演进，在大型工业装置领域已具备国际竞争力，格外是在性价比、交付周期等等方面具备独特优势。可是，多数中国公司在进入德国市场时面临以下痛点：
·
商业信念差异
：对德国公司的决策流程、交流方式和商业礼仪缺乏弄懂，导致交流效率低下。
·
准入门槛高
：德国市场对技艺准则、认证和货品质量要求极高，公司难以迅速达标。
·
谈判本领不足
：在大型工业装置谈判中，缺乏对德国买方诉求的深刻领会，难以构筑有效的价值主张。
·
本土化营运困难
：在品牌建设、售后服务和技艺支持等等方面难以满足德国买方的期望。
·
资源整合本领弱
：缺乏对德国展会、业界协会和政府支持项目的有效利用。
本课旨在支援中国高端装备制造公司突破这些障碍，构筑可持续的市场拓展模式。
课程收益
1.
方略层面
：掌握德国市场诉求和竞争打法，拟定适合公司的市场进入路径。
2.
战术层面
：研习德国采购评核架构，掌握高价值装置谈判招数。
3.
执行层面
：构筑符合德国准则的货品和服务架构，形成可执行的市场拓展方案。
课程大纲
第一单元：德国工业品市场拆解和机遇
1.
德国工业
4.0方略和市场环境
o 德国工业演进现况和趋势
o 重点工业领域演进方向
2.
市场开拓
经典实例研究
o
并购模式
§ 三一重工收购普茨迈斯特
§
美的集团收购库卡（
KUKA）
§
北控集团收购
EEW
o
独立开发模式
§ 徐工集团欧洲总部布局
§ 海尔集团德国研发中心
o
技艺携手模式
§ 潍柴动力和凯傲携手
§ 宁德时代和宝马携手
o
渐进式开拓模式
§ 海天注塑机技艺中心布局
§ 比亚迪德国电动巴士工厂
§ 联想集团德国市场拓展
o
实例启示和心得收束
§ 市场进入路径选项
§ 技艺拉升打法
§ 品牌建设办法
§ 本土化营运要点
第二单元：商务交流和谈判打法
1.
德国商业信念
o 信念特点和价值观
o 商务礼仪和禁忌
o 决策风格拆解
2.
高价值装置谈判招数
o 价值主张构筑办法
o 技艺规格交流要点
o 商务条款谈判打法
o 隐患将控和责任界定
3.
实战上手
o 基于真实实例的谈判情境规划
o 小组上手和点评
o 心得收束和反馈
第三单元：市场开拓实操路径
1.
市场准入规划
o 公司资质准备
o 渠道布局打法
o 本地化服务架构规划
o 技艺支持队伍搭建
2.
项目施行管控
o 项目周期管控
o 交付验收流程
o 售后服务架构
o 买方关系维护
3.
资源整合方案
o 展会资源利用（结合三一、徐工、联想参展心得）
o 业界协会对接
o 本地服务商选项
o 政府支持项目
o 融资方案规划
收束和行动规划
· 课程要点回顾
· 参训者行动规划拟定
· 资源对接和后续支持
课后结晶：
· 德国商务交流话术模板
· 要害展会和业界协会名录
· 参训者行动规划模板
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|石悦华老师
适合谁听
国际业务一线中高管控层。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。