课程背景
公司专注于冷链、
HVACR、制冷系统将控和空气质量监测解题打法，为全球买方提供高效的温控管控货品。中东市场因其高温气候、迅速城市化进程和零售业的增长，对冷链装置和HVACR货品诉求旺盛。
可是，进入中东市场并构筑稳定的代理商和零售商网络需要深刻领会当地的商业环境、信念特点以及有效的市场拓展打法。
本课旨在支援
Elitech公司迅速、高效地开拓中东市场，构筑强有力的销售渠道。
课程收益
1. 弄懂中东市场的商业环境、法规以及信念特点。
2. 掌握寻找、筛选和管控代理商和零售商的打法。
3. 拉升谈判招数，精进合同条款，构筑长期携手关系。
4. 研习成功实例，防止进入市场的常见陷阱。
课程大纲
首讲：中东市场概览（
2
小时）
学识点
· 中东市场的商业环境：主要经济体（沙特、阿联酋、卡塔尔等等）
· HVACR和冷链装置在中东的市场诉求和演进趋势
· 主要业界法规和市场准入要求
· 信念因素对商业携手的影响（如宗教习惯、商业礼仪）
采用的抓手
（（部分抓手需要收费，展示为免费视频，采用时需要收费）
·
世界银行
Ease of Doing Business资料
·
中东市场业界报告（
Statista, Frost & Sullivan等等）
· Google Trends拆解货品市场热度
次讲：寻找和筛选优质代理商和零售商（
1小时）
学识点
·
代理商
/零售商的类型和作用
·
怎样借助业界展会、商业协会、
LinkedIn，B2B平台（如Alibaba, Exporteers）寻找潜在携手伙伴
· 代理商和零售商的评核准则（如市场覆盖本领、财务稳定性、品牌忠诚度）
· 怎样构筑首次联系，筛选并筛查潜在携手伙伴
采用的抓手
展示（部分抓手需要收费，展示为免费视频，采用时需要收费）
· LinkedIn Sales Navigator（寻找潜在携手伙伴）
·
商业资料库（如
Kompass, Export Genius）
· Google Sheet/CRM系统（管控潜在携手伙伴）
三讲：谈判和携手管控（
1小时）
学识点
· 代理合同的要害条款和谈判打法
· 代理商和零售商的价格架构和利润空间
· 物流、售后、培训支持的设置
·
怎样拟定
KPI，监控代理商的表现
· 信念交流招数：怎样处理不同商业风格的分歧
采用的抓手
· HubSpot CRM（管控代理商和买方）
· Notion/Google Docs（记录谈判要点和合同条款）
· AI写作抓手（精进商业邮件、谈判方案）
四讲：本地化营销和品牌建设（
1
小时）
学识点
· 怎样拟定符合中东市场的品牌传播打法
·
数字营销渠道：
Google Ads, Facebook, LinkedIn在中东的运用
·
线下推广打法：业界展会、经销商会议、
VIP买方维护
· 怎样结合本地信念元素精进品牌样貌
采用的抓手
· Google Ads & Meta广告管控平台
· SEMrush/SimilarWeb（拆解竞争对手营销打法）
· Canva AI（制作本地化营销内容）
五讲：实战上手（
1小时）
·
小组碰头：针对
Elitech的货品特点，拟定中东市场拓展规划
采用的抓手
· SWOT拆解（市场拓展打法）
· Google Sheet（拟定市场拓展规划）
·
线上协同抓手（如
Miro）
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|石悦华老师
适合谁听
负责国际业务拓展的管人人员 规划或者正在中东地区演进的销售和市场队伍 需要寻找和管控代理商和零售商的业务负责人。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。