烟草终端建设——客户经理能力提升

首讲：卷烟终端的演进史

一、卷烟零售终端和网建

二、网络终端的历史

三、终端建设概括

整个进程一路走来，对终端建设概括为：

1.

高度权威的

“四同”

2.

体现重视

“五最”

3.

体现特色

“四性”

4. 鲜活样貌的比喻

5.

充满感情的

“三境界”

6. 分类定位三层次

7. 标的更明晰的三锁住

次讲：

零售终端和现代卷烟营销网络建设

一、卷烟零售终端现况

1.

全国烟草零售终端的开拓者

——广西烟草

2. 南宁，百色、柳州、桂林市局（公司）等等四家单位为试点

3. 坚持一个方向、锁住一条主线，、依托两个平台、抓好三个环节、促成终端六大功能发挥

二，终端建设抓出来的：特点

1

.

特点：

1）“三个舍得”

2）“三个善于”

3）“三个抓好”

4）“四个必须”

5）“专销零‘三位一体’共建终端

2. 运行难点：持之以恒，巩固拉升

三、终端建设要害之买方盈利和买方经理

1. 以钉钉子精神持续持续抓终端

2

.

牢牢把握买方盈利这个要害

1）买方开店为何？

2）参与现代终端建设图什么？

3）怎样让买方赚到钱？

3.

必须把握五点

1）科学把握投放打法

2）保证卷烟销售毛利

3）切实拉升经营本领

4）持续改进经营模式

5）有效降低经营成本

三讲：买方盈利之

——货源投放

一，货源投放：是打开

“卷烟商品流通”流向市场的水龙头

卷烟货源历经的四个阶段

第一阶段：依据规划分配货源

第二阶段：按照买方类别协商供应

第三阶段：探索精准营销

第四阶段：探索按照需分配

二、从规范到规范

——市场化取向改革

1. 规范货源分类

2. 规范投放要则

3. 规范投放管控

4. 规范大户管控

三、货源投放的本质

1. 货源即资源

2. 货源即财源：货源投放本身就是一种买方服务方式

3. 货源即客源

四，货源投放规则三细分

1. 细分品牌

2. 细分买方

3. 细分市场

五，货源投放运用

1. 杜绝不规范经营行为

2. 达成资讯系统操作

3. 计算办法

四讲：锁住终端破解难题

一、开展终端建设必须认识

1. 传播业界价值观

2. 拉升买方盈利水平

3. 协调推进形成共建公用

4. 渠道占位为王

二、谋划革新破解盈利问题

1. 加强终端硬件配置

2. 加强软实力的周全拉升

3. 加强经营理念拉升

4. 开源节流

三、

齐抓共管同享

破解市场问题

1. 制度保驾护航

2. 共同管控整治

3. 共同督导维护

五讲：多样终端多样精彩纷呈

一、炼就六种新型现代零售终端

1. 直营终端

2. 新现代终端

3.

携手终端

4. 加盟终端

5. 特色终端

6. 社群终端

二、社群终端的构筑

1. 社群为何？

2. 社区和社群的主要区别：

3. 构筑社群四大法则：系统规划、定位价值，赋予使命、筛选成员

4. 社区营运的五种武器

还原：

构筑一个社群

第六讲：终端建设

——和买方的一场终极恋爱

一、构筑品牌演进终端

1. 掌握市场终端资源状况

2. 明晰卷烟品牌定位

3. 品牌培育从品类入手

二，一心五术

——终端终极恋爱

1. 终端营销的初心

2. 品牌的动销秘诀

3. 终端营销五术

三，活跃度五要素

;

1. 上柜率

2. 活化度

3. 推荐率

4. 促销度

5. 口碑转化率

终端建设还原规划：

某个品牌规格适时和适度的终端促销活动（终极恋爱）

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博闻智咨询|杨红老师