烟草金牌客户经理综合能力提升

思索：

做买方经理应该最应该具备什么条件？

首讲：买方经理定位认知和定位

一、买方经理的

定位和职责

1

.

买方经理的定位

1）管控定位

2）服务定位

3）营销定位

2

.

买方经理的职责

1）品牌管控

2）买方管控

3）市场管控

4）指导经营

5）价格维护

6）资讯反馈

7）投诉处理

二、买方经理应具备的品格素质

1. 具备服务买方意识

2. 积极热情的态度

3. 具备和买方交流的本领

4. 具备对市场的洞察本领

5. 具备让买方信任的品质

次讲：做好营销的

"三细分"本领

一、市场分类

1.

城市：

1）高端：繁华高端:城市的名烟名酒店，执行层面，装修奢华

2）商场：经营多类商品，达成统一管控

3）超市：开架自选

4）小区：能够分为相对封闭和开放式的小区，以便利店，食杂店为主

5）街道：涵盖了所有的经营业态

6）特殊业态：能够提供餐饮，住宿、休闲、娱乐服务场所的业态

2.

乡镇：

1）中端批发类：以批发为主，就一线经验说，日用商品品类齐全

2）城乡交界零售类。地处城乡结合部为主

3.

农村

1）村级偏僻类：地点较为偏远，消费群体少并且固定

2）户籍型：多以自家的房屋为经营场所

二，品牌分类

1. 高端类

2. 中端类

3. 低端类

4. 异形类

三、买方分类

1. 奇异热衷型

2. 配合支持型

3. 被动带出型

4. 偏执拒绝型

碰头：

做好

“三细分”在事务中起到什么成效？

三讲：买方经理的服务买方本领

一、买方拜访和交流

1. 拟定拜访规划

2. 拜访的基本要素

3. 拜访交流的招数

4. 拜访应该注意的事项

二、拜访后的情况拆解

1. 服务的成效评核

2. 服务的问题拆解

3. 服务后问题的措施跟进

4. 后续服务中的改进

开展交流活动：

拜访服务还原

四讲：怎样开展卷烟主动营销

一，营销氛围的营造

1. 制造热销的氛围

2. 展示销售主题

3. 买方经理上户做服务交流

4. 礼品巧运用

二、有针对性的推荐货品

1. 罗列卖点

2. 罗列买方

3. 双向匹配

三、货品销售的法则

1. 收束

2. 对象

3. 利益

4. 实例

四、卖点提炼的

“四点合一”

1. 兴趣点——买方关注什么

2. 利益点——货品收益值

3. 支撑点——怎样证明利益点的真实性

4. 差异点——品牌有什么独特之处

情景还原：新品上市推荐

五讲：卷烟营销促成常见障碍以及动力

一、常见障碍

1

.

买方产生拒绝的五大原因

1）惯性排斥

2）隐患忧患

3）议价抵触

4）缺乏实力

5）精挑细选

2. 营销人员方面导致拒绝的原因

1）品行操守

2）职业样貌

3）专精水平

4）服务精神

3. 货品方面导致拒绝的原因

1）收益过低

2）口碑过差

二，交易促成三大动力

1. 掌握买方经营本领

2. 弄懂买方销售结构

3. 支援买方获得利润

问题：

订单推送成功要注意哪几点？

第六讲：营销失败的五大错以及化解打法

一，营销失败五大错

1. 第一错：投放错误：点投和天女散花

2. 第二错：交流受阻没信心卖好货品

3. 第三错：不信任、无销售本领

4. 第四错：夸大货品优势导致货品滞销

5. 第五错：对存在的问题放任不管

二、卷烟营销问题拆解

1. 理性拆解：

1）对价格偏高的货品采取“城市高端”打法

2）对收益过低的货品采取“捡芝麻”打法

3）对有硬伤的货品采取“蜻蜓点水”打法

2. 感性判断：

1）对心有所属者采用“美女、丑女”打法

2）对惯性拒绝者采用“隔岸观火”打法

3）对曾经亏损者采用“金蚕脱壳”打法

三、四种类型买方促成攻略

1. 犹豫型：缺乏做出决定的勇气

化解攻略：

假戏真唱

——营造成交之后的景象

话术示例

2. 不笃定型：缺少达成交易的实力

化解攻略：

以退为进

——顺势推出匹配的货品

话术示例

3. 抵制型：没有开展纵向比较

化解攻略：

以理服人

——提供理性拆解的证据

话术示例

4. 贪婪型：渴望增加利润的筹码

化解攻略：

教买方学会算账

游戏：

实地交流体验营销成功心得

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