课程背景
在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员需要具备出色的演说本领，以便能够在买方面前更好地展示货品的特性和卖点，从而拉升销售业绩。可是，很多销售人员在面对不同情境下的演说诉求时，往往感到无从下手，他们常常遇到以下痛点：
• 不知道怎样构筑有效的演说轮廓：销售人员可能并不弄懂怎样从买方的角度出发，选取合适的演说主题和结构，使演说更鲜活、有趣、易懂，从而更好地带出买方领会和认可货品。
• 缺乏和买方交流的招数：很多销售人员只是在一味地“讲”，而缺乏和买方的有效交流和交流。这会导致买方难以领会货品的要害资讯，也会让销售人员难以收集到买方的反馈和诉求资讯。
• 不知道怎样化解不同情境下的演说诉求：不同情境下，买方的诉求和关注点可能不同，销售人员需要根据不同的情境和受众，选项合适的演说打法和语言，以最大化地勾住买方的兴趣和注意力。
• 缺乏笃定心：很多销售人员由于缺乏演说心得或者表述本领不足而缺乏笃定心，在演说时可能表现得怯场或者不自然，这会影响演说成效。
本课旨在支援销售人员破解以上痛点，拉升他们的演说本领和笃定心，让他们能够更好地领会和化解不同情境下的演说诉求，构筑情境化的演说学识轮廓，拉升交流和交流招数，达成更好的销售业绩。
课程收益
• 纵深弄懂不同情境下买方的诉求和关注点，以及怎样借助演说将货品特性鲜活而真实地传递给买方；
• 掌握情境化演说的基本要则和招数，如怎样构筑演说轮廓、选用合适的语言、运用肢体语言等等；
• 增强销售人员的演说笃定心和表现力，让他们在买方面前更为从容笃定，更好地展示货品特点和卖点；
• 借助实操上手和点评反馈，让参训者更好地掌握演说招数，拉升演说本领，为实际销售事务打下坚实基础。
课程大纲
一、货品演说常见的四个问题以及解题打法
1. 演说怯场——弄懂怯场原理，学会和怯场和平共处
2. 容易卡壳——研习轮廓式思路，训练实地应变
3. 推演混乱——研习演说的结构性思路
4. 呈现乏味——台风，打动人，交流是规划出来的
二、好演说的裁决准则
1. Visual演说视觉印象：样貌专精/站姿直/动作大气/神情自然/保持目光接触/舞台移动自然
2. Vocal演说听觉印象：表述流畅/赘词少/声音洪亮/发音准确/富有打动人
3. Verbal演说内容印象：主题明晰/素材充实/条理清晰/规划金句/富有幽默感
一、5W1H全局拆解演说
1. Why——演说标的：标的决定了演说方向
2. When——演说时长：不超时，更精炼更专精
3. Where——演说环境：环境会影响整体氛围
4. Who——演说观众：讲观众最关心的内容
5. What——演说内容：推演清晰，重点突出
6. How——呈现方式：台风，打动人，交流需要提前规划
实例：
营销方案拆解，项目路演拆解
二、确定主题——点睛标题三步走
1. 收束核心
2. 提炼要害词
3. 文案包装
三、搭建轮廓
1. FABE法则：货品引见第一法则
公式：
特性+优势+利益+佐证
适用情境：
货品引见，方案引见
操练：
FABE法则
2. 强效劝说五步骤
第一步：引起重视
第二步：说明诉求
第三步：满足诉求
第四步：展望未来
第五步：呼吁行动
操练：
强效劝说五步骤
四、填充细节
1. 开头引语
1）引见自己
2）说明主题
3）勾住观众
2. 开场6式
1）引语开场
实例：
熊浩演说《为时代发声》
2）资料开场
实例：
柴静《穹顶之下》
3）交流开场
实例：
罗振宇跨年演说开场
4）悬念开场
实例：
雷庆瑶《变美的权力》
5）故事开场
实例：窦文涛《珍惜当众说话的机会》
6）道具开场
实例：乔布斯演说《iphone发布会》
3. 主体：四大元素让演说内容充实鲜活
1）炼就演说专属金句
2）故事实例促共情
3）巧用资料抓眼球
4）善用比喻不难懂
4. 结尾：升华主体，落地时，让观众印象深刻
1）箴言启发观众思索
2）展望点燃观众热情
3）行动号召观众行动
一、2B货品演说
2B销售的标的受众是公司或者机构，以破解公司业务问题为主
1. 强调破解难题的本领，支援买方破解痛点
2. 以资料为依据，增强说服力
3. 注重个性化定制，满足买方的诉求
4. 强调长期携手，展示公司的诚信和专精本领
二、2C货品演说
2C销售的标的受众是个人消费者，以满足个人诉求为主
1. 呈现货品的个性化特点，使其和买方更匹配
2. 规划货品纵深体验感，让买方印象深刻
3. 重视情感因素，增强消费者对货品的认同感
4. 突出市场差异化优势，构筑品牌样貌
三、2G货品演说
2G销售的标的受众是政府机构或者公共事业单位，以满足政府公共事务诉求为主。
1. 纵深弄懂买方诉求，提供最优解题打法。
2. 强调解题打法的价值，落地业务情境
3. 充分展示实力，突出资质和专精性。
4. 研习政策法规，让买方更安心
四、展会货品演说
展会演说是一种十分特殊的营销演说形式，一般需要在一个短时间内勾住观众的注意力
1. 确定演说标的，让演说更有针对性
2. 简化讲话内容，让演说清晰易懂
3. 采用视觉辅助抓手，并使演说更具勾住力
4. 和观众交流，增加观众参与感
5. 演说结束要有行动号召，迅速拿结果
一、演说站姿
1. 常见错误站姿
2. 五点一线练出挺拔站姿
二、演说动作
1. 不同的动作区位
2. 演说必学动作
3. 炼就大气动作
操练：
动作操练
三、演说眼神
1. 训练柔和坚定的眼神
2. 演说中的扫视和点视
3. 和观众保持有效目光接触
操练：
目光互望操练
四、演说神情
1. 微笑训练，增强演说亲和力
2. 声情并茂，炼就演说勾住力
操练：
微笑操练
五、舞台移动
1. 移动缓解怯场
2. 移动让演说更自然
3. 舞台移动要则
操练：
舞台移动操练
六、声音打动人训练
1. 演说中的好声音
1）清晰悦耳
2）鲜活有力
3）自然不做作
4）具备表现力
实例：
演说《操练什么，得到什么》
2. 声音表现力练出
1）音量
2）语速
3）节奏
3. 基本功训练
1）呼吸操练
2）胸腔共鸣
3）音力量
4. 充实演说语气
1）不同语气的气息变化
2）语气变化带来的成效
实例：
金星脱口秀《橙汁》
操练：
语气模仿操练
一、配色招数
忌用：
高饱和度较高的颜色
PPT配色招数：
色系配色法/Logo配色法/业界配色法
二、图片运用
1. 好图片的准则：图片清晰/主题契合/引发共鸣
2. 常用图片处理方式：统一对齐/图片裁剪/图片相框
三、字体选项
1. 符合风格
2. 清晰可见
四、排版规划
1. 内容页迅速美化四步法
第一步：调整字体
第二步：突出标题
第三步：调整颜色
第四步：添加配图
2. 图文排版的三种层次关系
第一种：分离
第二种：包含
第三种：相交
3. 多文字排版规划
1. 拆段落
2. 抓重点
3. 删文字
4. 转形式
4. 图文排版神器
1）PPT美化大师
2）iSlide
3）WPS
上手：PPT制作实操操练
实战上手：
货品演说PK赛
1. 擂台PK
2. 小组互评
3. 老师讲评
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|纪菲老师
适合谁听
公司全员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。