课程背景
在销售进程中，前售演说是和买方构筑信任、展示方案价值、促成交易的要害环节。一场精彩的售前演说不仅能精准传达货品或者服务的优势，更能借助有效的交流招数带出买方诉求，拉升买方满意度和销售转化率。可是，许多售前人员面临以下挑战：
• 开场难勾住：无法迅速抓住买方注意力，开场平淡无奇。
• 诉求难带出：难以精准挖掘买方诉求，无法有效带出买方思索。
• 方案难呈现：货品或者服务引见缺乏推演性和勾住力，难以打动买方。
• 交流难将控：面对买方提问，回答不够精准，交流成效差。
这些问题直接影响了销售效率和买方转化率。为此，我们规划了本门培训课程，支援售前人员突破瓶颈，借助系统的演说招数训练和实战实例拆解，拉升买方交流效率，增强销售转化本领。
课程收益
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精准开场：学会用引人入胜的方式迅速抓住买方注意力，为演说开好头。
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诉求带出：掌握招数，精准挖掘买方诉求，带出买方思索，构筑信任。
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方案呈现：运用推演清晰、鲜活样貌的表述方式，让方案更具勾住力。
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交流答疑：学会化解买方提问，精准回答，增强交流成效，拉升买方满意度。
课程大纲
一、销售演说常见挑战以及化解打法
1. 缺乏笃定——弄懂怯场原理，充分准备。
2. 缺乏交流——认真聆听，灵活调整表述，带出买方参与。
3. 推演混乱——研习结构化思路，明晰表述轮廓。
4. 呈现乏味——注重打动人，用鲜活语言激发兴趣。
二、出色销售演说的裁决准则
1. Visual视觉印象：样貌专精，身体语言自然得体，目光接触充分，展现笃定和真诚。
2. Vocal听觉印象：语言表述流畅，语速适中，声音清晰有力，富有打动人。
3. Verbal内容印象：资讯明晰、简洁，推演性强，语言鲜活，能够引起对方的兴趣和共鸣。
操练：综合评价自己的表述
一、强效劝说五步骤：销售演说的核心轮廓
1. 引起重视
标的：
迅速抓住听众的注意力，激发兴趣。
招数：
• 采用引人入胜的故事、实例或者资料。
• 提出一个和听众密切相关的问题。
• 采用悬念或者反问句激发好奇心。
实例：
熊浩演说《为时代发声》（引语开场）
雷庆瑶《变美的权力》（悬念开场）
2. 说明诉求
标的：
让听众意识到他们当前面临的问题或者诉求。
招数：
• 描述听众可能面临的问题或者痛点。
• 采用资料或者实例说明问题的普遍性和严重性。
实例：
乔布斯演说《iPhone发布会》
3. 满足诉求
标的：
展示你的课程或者货品怎样破解听众的诉求。
招数：FABE法则
• Feature（特征）：引见货品特性。
• Advantage（优势）：解释特征带来的优势。
• Benefit（利益）：强调对听众的实际好处。
• Evidence（证据）：用资料或者实例证明成效。
操练：
结合FABE法则，规划一个3分钟的“满足诉求”环节，用故事和资料支持。
4. 展望未来
标的：
让听众看到借助你的课程或者货品能够达成的美好未来。
招数：
• 展示成长和变化。
•
激发听众的情感共鸣。
5. 呼吁行动
标的：
带出听众采取行动，完成转化。
招数：
• 清晰地告诉听众下一步该做什么（如报名课程、参加试听等等）。
• 提供优惠或者限时福利，增加紧迫感。
二、打磨演说细节：让演说更具说服力
1. 点睛题目三步走，让观众对演说充满期待
1）收束核心
2）提炼要害词
3）文案包装
2. 四大元素让演说内容充实鲜活
1）炼就演说专属金句
2）故事实例促共情：STAR法则
• Situation来由
• Task差事
• Action行动
• Result结果
3）巧用资料抓眼球
4）善用比喻不难懂
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|纪菲老师
适合谁听
销售相关人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。