课程背景
在当今竞争激烈的商业环境中，买方交流和管控已成为公司成功的要害因素。有效的买方交流不仅能够构筑和维护良好的买方关系，还能够助推销售、拉升买方满意度和忠诚度，从而为公司带来长期的竞争优势。可是，买方交流并非易事，它要求公司不仅要有纵深领会买方诉求的本领，还要能够灵活化解各种交流情境和挑战。
随着市场的演进和买方诉求的持续演变，公司面临着越来越多样化和个性化的买方诉求。这要求公司员工不仅要有深厚的技艺学识，还要具备出色的交流招数，以确保能够准确领会并满足买方的诉求。在买方关系管控中，公司需要主动识别和管控买方的期望和诉求，这不仅涉及到日常的交流和维护，还包括在面对买方诉求和公司本领不匹配时的有效化解。
本课旨在提供一个周全的买方交流和管控本领拉升平台。借助本课，参训者将研习到怎样在各种交流情境中有效化解不同买方的诉求，掌握主动管控买方关系的办法，并熟稔一系列常用的话术和交流模板。课程将结合理论解说、实例拆解、定位担当、小组碰头等多样化的教学办法，确保参训者能够在实际事务中灵活运用所学学识和本领。
课程收益
• 有效化解多样化买方诉求：参训者将掌握在不同交流情境下针对不同类型买方的有效化解打法，减少因交流不畅导致的成本上升和效率降低。
• 主动管控买方关系：课程将教授参训者怎样主动识别和管控买方关系，借助积极的交流和打法运用，拉升买方满意度和忠诚度。
• 掌握实用话术和模板：参训者将研习、掌握一系列常用的话术和抓手，拉升交流的专精性和效率，确保资讯传递的准确性和一致性。
【课程特色】
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办法论和抓手结合：课程中不仅教授理论学识，还提供了多种实用的抓手和办法，如影响力/兴趣度矩阵、动力阻力触点模型等等，支援参训者在实际事务中更好地运用。
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充实的体验活动：借助充实的体验活动如情境上手、实例还原、分组碰头、小组操练等等方式，让参训者们充分领会抓手和办法，并在研习进程中真实操练，使本领得到有效拉升。
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个性化反馈和指导：课程借助架构化的拆解买方交流中面临的问题和挑战，并在培训进程中开展教练式反馈，支援参训者识别自身在买方交流中的问题、盲区，同时提供针对性的指导和建议。
课程大纲
一、关于买方交流的基础认知有哪些？
1、买方交流的基本理念
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交流的定义
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交流的模式
2、买方交流中的常见挑战
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挑战产生的常见情境
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挑战产生的原因
小组碰头：最让自己现阶段头疼的情境以及背后可能的原由于何
二、怎样识别和响应买方诉求？
1、
领会买方诉求产生的来由
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货品/服务/解题打法在买方情境中的价值
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买方选项携手伙伴/供应商的主要考量因素拆解
小组碰头：结合以往和买方交流的心得，在所有考量因素中，公司占优的有哪些？有劣势的有哪些？
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买方决策的利益相关者拆解
◦ 明晰利益相关者
◦ 拆解抓手：利益相关者列表（利益相关人、定位、功能）
小组碰头：选项一个买方，以这个买方为例，列出买方的相关利益者
◦ 利益相关者打法选项
◦ 拆解抓手：影响力/兴趣度矩阵
1、
买方资讯的提前收集
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前置交流的主要目的
◦ 弄懂动力阻力触点模型
小组碰头：买方的动力有哪些？阻力有哪些？未来可能的触点有哪些？
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赢得买方信任
◦ 构筑专精感和权威感
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开放提问
◦ 开放性和封闭性问题
◦ 何时提问
◦ 怎样构筑有效问题
头脑风暴：买方交流的有效问题清单
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资讯收集的招数和抓手
1、
清晰表述本司诉求
• 交流和推荐货品规格
◦ 推进优势项
◦ 接受劣势项
情境还原：根据实例还原的情况，开展定位担当，展示专精本领
• 带出买方接受
三、不同性格的买方交流和维护？
1、买方常出现的情绪表现以及怎样化解
交流碰头：买方出现负面情绪时有哪些无效的化解方式？
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典型情绪以及化解打法
◦ 焦虑——讨厌不确定性以及相应化解打法
◦ 暴躁——关注短期结果以及相应化解打法
◦ 担心——厌恶隐患以及相应化解打法
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面对买方负面情绪的心法要则
2、常见买方类型（按照理性/感性—率直/优柔分为四种类型）
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权威型，典型特点
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拆解型，典型特点
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老好人型，在实际应用里，典型特点
•
表现型，典型特点
小组活动：拆解以往、现在接触的买方，分别属于哪种类型
分享碰头：自己最难以化解的买方类型是哪种，为何？
四、怎样开展运用和实践？
1、研习收束
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收束提炼研习要点
2、研习反思
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个人的研习收获和启发
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下一步实践规划
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|王雯雯老师
适合谁听
需要参与销售流程中面对买方的售前、销售人员等等。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。