课程背景
随着新常态经济的影响以及新质出产力的演进，国内业界＆区域市场竞争愈发激烈，越来越多的公司强烈关注持续拉升销售队伍的作战本领。
怎样开拓和维护KA大买方，在重大项目中专精运作是确保队伍业绩达成以及公司良性演进的要害保障。
本课旨在支援参训者弄懂怎样管控好大买方，在实际情境中学以致用，拉升大家的大买方销售打法管控和实际落地执行本领。
课程大纲
一、识别买方，明晰买方定位是双方携手的前提和基础
1. 何为KA大买方
实例分享：
“XX业界一个领军公司眼中的KA大买方……”
2. KA大买方的分类分级
2.1
买方分类的不同维度和准则
2.2
大买方的分级要则和准则
2.3
价值带出下的买方分级
2.4
买方价值定位的三个要害进程
2.5
怎样发现并识别大买方价值
2.6
围绕买方的分级拟定相关打法和管控政策
沙盘上手：
怎样精进公司销售架构现有方略
大
买方的分类分级办法
3. 从SP到BP，合理规划标的大买方的1-3年演进标的
3.1确定标的买方和市场定位
• 研究标的市场的特点和竞争环境
• 定义标的买方群和市场定位打法
• 规划销售模式和生态资源的寻找
• 竞争对手在标的买方的拆解评核
3.2 VDBD在大买方标的设定中的运用
沙盘上手：
用
VDBD
办法拆解你所负责的大买方所在的业界演进、买方业务现况以及演进方略规划
3.3 怎样读懂买方的经营标的和业务诉求
•
KA大买方的经营标的怎样精准解读
•
KA大买方的业务诉求和痛点挖掘
沙盘上手：
怎样拟定切实可行的
BP
（包括经营指标、市场标的、销售标的）
二、
KA
大买方的销售打法以及本领拉升
1.
怎样助力买方成功
2. KA大买方营销架构的导入
2.1 KA大买方营销成功的准则以及管控核心
2.2 LTC（从线索到现金）--大买方营销架构的导入
3. 销售线索和商机是大买方营销的“源头”
3.1 寻找线索的正确方式
3.2 线索的来源：“一老二会三平台“
3.3 线索管控流程和分类
3.4 线索和商机的再次领会
3.5 进入项目商机后的例行管控
3.6 销售项目立项
小组上手：
怎样拟定合格的大买方商机管控表
4.
买方关系管控—“买方关系”在哪里都是第 一生产力
4.1
买方关系规划思路、要则和步骤
4.2
影响大买方决策的因素
4.3
要害资讯收集和分类
4.4
买方决策链拆解
4.5
重视隐型决策链
4.6
买方关系的交流和制约
4.7
普遍买方关系
4.8
要害买方关系
4.9
组织买方关系
沙盘上手：
重新审视公司某类业务的某大买方决策链拆解
5.
大买方拓展、管控&维护是个分工携手的“系统工程”
5.1
明晰标的基础上更需要合理的分工协同和担当
5.2个
人标的和队伍标的的承诺和达成
实例分享：
剖析
HW
的“铁三角”在大买方管控中的携手智慧
三、怎样拉升大买方拓展和合同商务谈判招数
1.
买方拓展中的五个要害点
1.1
七秒定律——怎样构筑良好的第 一印象
1.2
买方潜意识的五种心理诉求拆解
1.3
有效开场白的规划
1.4
赢得买方好感的四个诀窍
1.5良
好印象需要持续地夯实
小组上手：
接受、尊重、赞美、认可、感激的具体运用招数和时机
2.
锁住大买方商务谈判的要点以及多赢打法
2.1
何为积极有效的商务谈判
2.2
带出商务谈判指向探寻利益的结合点
2.3
多赢谈判交流中遵循的要则、焦点以及思路方式
2.4
拟定大买方商务谈判的打法、办法
2.5
商务谈判的结果、衡量以及评核
沙盘上手：
拆解个体在大买方谈判的本领现况和拉升办法
3. 拉升大买方商务谈判的实战招数
3.1中规中矩准则式谈判招数---借助货品&服务的差异化打动买方
•
掌握货品的诉求、买卖要害要素
•
货品卖点以及友商货品的PK比对
•
货品化解情境诉求以及服务本领展现
•
货品的业界平台延展以及携手伙伴生态化服务
•
货品面对竞争时的“特殊”打击打法
沙盘上手：
不同业务货品价值拆解和实战训练
3.2解题打法顾问式谈判招数---借助价值营销打动买方
•
站在买方的角度，换上买方的脑子
•
比买方更弄懂买方的业务方略演进和实际情境诉求
•
以买方痛点、诉求为导向的方案规划
•
在市场谈判前的标的买方交流以及带出
•
买方谈判以及决策的心理拆解对方案规划的影响
沙盘上手：
怎样挖掘业界买方的诉求和拉升谈判中的顾问式销售
3.3深度携手模式谈判招数---中长期深度携手打动买方
•
甲乙方“不平等”VS. 规划双方深度携手来促成谈判
•
怎样彰显中长期携手带来的价值迭代和升维
•
资源交换往往能在谈判中担当“奇兵”
实例分享：
XX公司在谈判桌上的绝处逢生
3.4“内外”携手式谈判招数---买方决策链里的“教练”
•
锁住买方决策链的几类人
•
构筑立体的买方关系网
•
和买方一起规划业务，努力成为买方业务演进的帮手和顾问
•
影响买方的业务诉求立项以及招投标规划
•
“导演”和“演员”在剧本规划前上岗
•
项目进程中和谈判桌前突发经过的假定以及化解措施
沙盘上手：
怎样合理合规地和你的“教练”在ZF集采项目上携手
四.
KA
大买方的复盘制度
1. 为何要对KA大买方开展阶段性复盘
2. KA买方复盘的全流程以及要害因素
3. 怎样组织成功的复盘会议
4. 怎样防止项目复盘中常见的误区
沙盘上手：
一个新能源买方的复盘会议
五、课程收束
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|王致远老师
适合谁听
公司相关管人人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
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