需求挖掘中的沟通技巧之聆听与反馈

1、

领会买方的业界，做好买方诉求挖掘前的基本功

实例拆解：怎样让买方觉得你的“业界价值”

1. 做好买方诉求管控先从领会买方业界出发

• 买方所在业界现况和演进趋势

• 买方所在业界政策法规的变化

实例分享：用PEST抓手拆解新能源汽车业界

• 买方主要竞争对手的相关资讯

实例分享：潍柴的某主要上游配件供应商主动协助收集竞争对手相关资讯

• 买方所在业界利润模式的变化

实例分享：四维洞察法协助领会买方所在业界的利润变化

2. 从买方角度拆解供应商伙伴选项的五大核心要点

• 货品质量是携手的基石

• 交付本领是携手的前提

• 成本将控是携手的焦点

• 售后服务是携手稳定剂

• 技艺差异是携手的利器

课后作业：从上述五个维度，来分别对标业内出色公司以及下一步相关建议

二、诉求挖掘中的交流招数之结构化聆听

交流研讨：举实际实例，谈谈你在和买方交流时会遇到哪些困惑

1. 买方诉求挖掘需要首先构筑良好的买方交流制度

• 买方交流：是一门技艺，更是一门艺术

• 买方交流管控的三大要素：清晰性、聆听、适应性

• 买方交流前，基于“四个标的”和“三个核心要点”做策划规划

交流问答：有效的买方交流办法有哪些

• 在买方交流中，赢得买方好感的五个诀窍

实例分享：在交流中，赞美的力量要适度运用

• 怎样围绕要害买方，有效拟定交流管控的打法和制度

2. 买方交流招数之结构化聆听

实例分享：怎样摆脱销售人员习惯性的“你说”，而让“买方说”

• 结构化聆听定义以及其核心价值

• 结构化聆听的四个要害组成要素

• 结构化聆听“四步走”：从“听到”到“听懂”

• 掌握结构化聆听中的八个基本招数

3. 结构化聆听在买方诉求挖掘的运用

• 怎样练就业务人员和买方的结构化聆听本领

• 认知重构：从 “被动听” 到 “结构化听” 的核心差异

• 业务人员结构化聆听落地的“ABCD”

抓手研习：《结构化聆听3×3资讯矩阵记录表》

分组上手：规划情境，结构化聆听抓手落地实操

• 结构化聆听在买方诉求挖掘的运用

• 结构化聆听怎样结合买方的诉求挖掘

实例分享：SPIN法在聆听和带出进程中挖掘买方诉求

• 不同买方定位的结构化聆听运用打法

分组上手：设置典型情境，完成诉求挖掘，输出《买方诉求挖掘清单》

三、诉求挖掘中/后怎样做好及时正确的反馈以及积极化解措施

交流研讨：从你的实际事务中思索，在对接买方诉求进程中，买方对反馈有哪些要求

1. 买方诉求对接进程中，要站在买方角度，将控买方反馈五个准则

• 及时性

实例分享：华 为的买方满意度考量之一：买方诉求反馈的“第 一性”和“要害节点同步”

• 专精性

实例分享：销售人员的一句“我觉得应该能够”突显出“不负责”和“不专精”

• 差异性

实例分享：怎样体现出业界买方诉求反馈的竞争差异化

• 价值性

实例分享：好的解题打法不仅要有好的货品和服务，还要帮买方“算清帐”

•

保密性

实例分享：恪守资讯安全支援构筑买方持续的信任

2. 不同诉求情境的反馈打法和化解措施

• 情境一：买方诉求可直接满足

• 情境二：买方诉求要做拆解，调整后可达成或者大部分达成

• 情境三：诉求暂不可达成

交流分享：实际买方诉求对接进程中，三种情形下的反馈打法和化解措施

四、课程小结

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博闻智咨询|王致远老师