向标杆学习竞争分析技巧

1、

怎样正确认知竞争

引言：为何说竞争是一切生物的本能

实例交流：美国影片《饥饿游戏》

1. 商业竞争概述

1.1商业环境和市场结构

1.2市场竞争的类型

实例拆解：新能源汽车在A区域的竞争变化

2. 竞争是一个多维度思索的“价值主张”（VP）课题

2.1 货品和服务的竞争

2.2 方案价格的竞争

2.3 营销和品牌的竞争

2.4 供给链和物流的竞争

2.5 技艺和革新的竞争

2.6 区域市场的竞争

实例分享：“没有硝烟，战争就结束啦”

3. 竞争拆解常用的抓手

3.1 SWOT拆解法

3.2 波特五力模型

3.3 BCG矩阵

3.4 竞对档案法

3.5 细分网格拆解法

4. 竞争拆解和竞争打法

二、 向标杆研习怎样竞争拆解和拟定打法

1. 业务领导力模型怎样“看竞争”

实例分享：示例解读VDBD里面“看竞争”与其他几项的关系

1.1 为何说竞争终究是“价值链”的竞争

1.2 周全的竞争拆解需要思索哪些问题

1.3 四个同心圆环

实例分享：华 为手机的“价值链”竞争

2. 根据自身地位不同采取不同的拆解角度

2.1 基于买方的感知价值

2.2 新进入领域怎样竞争拆解

2.3 领 先领域怎样竞争拆解

2.4 强竞争领域怎样竞争拆解

实例分享：竞争拆解要针对“最迫切的焦点”

3. 怎样拟定竞争方略和打法

3.1 竞争方略地图是竞争方略拟定的基础依据

3.2 竞争方略的解码

3.3 竞争打法围绕着业务展开（大买方&大项目）

抓手分享：怎样绘制方略沙盘中的竞争地图

4. 华 为神秘的“蓝军”&“红蓝军对抗“

5. 实战项目中的竞争拆解

5.1 在项目打法中常用的竞争手段和招数

5.2 How to beat

5.2 How to beat back

6. 一份完整的竞争拆解报告都应该包括哪些内容

小组上手：针对自身业界，做一份竞争拆解报告轮廓

三、 买方关系构筑和维护

1. 正确领会买方关系

1.1 买方关系的特点

实例拆解：酒香也怕巷子深

1.2 买方关系轮廓

1.3 “搞定”买方“五步”走

1.4 “360度”拆解买方2. 买方关系管控办法论

2.1 三种买方关系概述

• 普遍型买方关系

• 要害型买方关系

• 组织型买方关系

1.1 三种买方关系怎样拓展

1.2 买方关系管控抓手

抓手分享：1.买方关系现况评核表 2. 买方关系拉升标的差事书

3．价值带出下的买方关系达成

3.1 识别大买方价值

3.2 选项大买方价值

3.3 提供大买方价值

实例分享：华 为第 一个3G WCDMA项目是怎样得到的

四、 掌握商务谈判实战办法&招数

1. 怎样设置合理的谈判标的

2. 谈判前的准备事务

2.1 有效资讯收集

1.1 谈判小组人员甄选以及定位分工

1.2 谈判的打法拟定

3. 商务谈判怎样选项恰当的谈判时机

实例分享：买方坚持先谈价格，是否是错误的谈判时机

4. 谈判怎样开场

1.1 谈判的开场陈述很要害

1.2 谈判的开场氛围决定谈判基调

4.3判断对方的意图和打法

5. 商务谈判磋商

5.1将控谈判节奏

5.2华 为商务谈判中常见问题的处理招数

5.3打破谈判僵局的办法

5.4商务谈判中的“让步”打法

1.1 兵不厌诈、缓兵之计

5.6商务谈判的隐患将控

6. 怎样防止走入商务谈判的几个误区

实例分享：华 为的“三板斧”怎样策应商务谈判

实战上手：某业界XX项目谈判实地情境还原

五、 课程收束

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博闻智咨询|王致远老师