课程背景
给买方引见货品、方案时，很多人可能会遇到以下痛苦的情境：
▶ 情境一：货品引见：
你花费了一周，精心准备货品引见演说，终于轮到你上场了，不过刚过
5分钟，买方就叫停，"这不是我们想听的内容"。
▶ 情境二：项目解说：
你向买方滔滔不绝讲了
30分钟项目方案，执行层面，只见下面聊天、玩手机、看电脑，将你完全当成透明人。结束后买方开玩笑说了一句："小张啊，执行层面，你在台上讲得好枯燥啊，我们都被你成功催眠了"。
▶ 情境三：技艺分享：
作为技艺专家，给买方解说技艺亮点，可是刚到台前，双腿不争气的发抖，落地时，声音不给力的颤抖，眼睛时不时的看地板。好不容易稳定下来，却卡壳了。
职场销售演说，考验我们的不仅是一种本领，更是一种思路。怎样真正做到
"思索清晰、表述推演、说服有力"？本课教你形成严谨的结构思索习惯，在面临呈报差事时清晰而周全地思索，跳出固有心得和思路，站在对方的角度去思索，并借助有力的表述让听众不仅想听，而且听得明白，更能够记得牢靠。
课程收益
● 找准方向，事半功倍：能够围绕听众的痛点，找准表述的方向，事半功倍
● 抓到点，切中要害：能够找准表述的要害点，切中要害，讲听众想听的
● 说得明白，在实际应用里，清晰有理：能够梳理表述的轮廓，提炼解说的亮点，瞬间打动听众
● 解说有趣，绘声绘色：能够在开场抓住听众的注意力，中间鲜活样貌，结尾有力印象深刻
● PPT精彩，震撼眼球：PPT能够做到推演清晰、一目了然，重点突出、紧抓要点，图文并茂、样貌鲜活
● 笃定从容，专精有范：台上能够做到突破怯场、波澜不惊，舞台风范、专精笃定，化解提问、游刃有余
课程大纲
第一心动
♥：有意，明晰标的
【常见痛点】方向跑偏或者没有一个明晰的方向
【受益点】方向对，不出错
● 第1招：升级思路，锁定痛点
解题打法：
○ 升级思路：从利己思路升级到利他思路，站在对方的角度表述
○ 坚守要则：一个要则为利他要则
○ 狠抓要害点：两个基本点为关注对方痛点，给予利益点
● 第2招：围绕痛点，梳理标的
解题打法：
3步理清标的，保驾护航不跑偏
○ 预设情境，越具体越好
○ 拆解对象，站在对方角度
○ 理清自己，站在自己角度
【辅助实例】销售人员张小白向买方货品引见时，内容跑偏了
【操练交流】实例拆解、小组碰头、情景还原、正反实例对比
【落地抓手】听众拆解表、痛点拆解表、标的梳理表
【结晶产出】听众痛点拆解、演说标的拟定
第二心动
♥：有料，挑选内容
【突破痛点】讲话抓不住要害点
【呈现收益】抓到点，说出对方想听的，在实际应用里，听众听得进去
● 第3招：站在对方角度，往细里说，九宫格巧提问
【常见痛点】呈报表述，内容有遗漏怎么办
【受益点】确保演说呈报内容有系统，不遗漏
解题打法：自上而下，疑问回答
○ 第一步：设想问题，换个角度看，从对方角度出发的新模式
○ 第二步：回答问题，运行层面，提前想好答案事半功倍
● 第4招：站在自己角度，3步资讯整理法
【常见痛点】呈报表述，内容有遗漏怎么办
【受益点】确保演说呈报内容有系统，不遗漏
解题打法：自下而上，概括收束
○ 第一步：发散思路找资讯
○ 第二步：分类思路，理资讯
○ 第三步：概括收束，给结论
【辅助实例】销售人员张小白向买方引见方案时，一直抓不住要害点
【操练交流】实例拆解、小组碰头、情景还原、正反实例对比
【落地抓手】九宫格内容梳理、发散思路表
【结晶产出】内容梳理
第三心动
♥：有序，梳理推演
【突破痛点】内容推演混乱，从实践看，毫无亮点
【呈现受益】内容更清晰，往细里说，突出亮点，对方听得清晰有力
● 第5招：4个要则，理清思路
解题打法：结构化事务呈报的四个基本要则
○ 论：结论先行
○ 证：以上统下
○ 类：归类分组
○ 比：推演递进
● 第6招：1个套路，让说服更有力
解题打法：演绎法
○ STAR情景-差事-行动-结果
○ 麦肯锡轮廓：现象-原因-解题打法
○ 黄金圈：Why-What-How
● 第7招：3种结构，往细里说，让要点更清晰
解题打法：归纳法
○ 时间顺序
○ 结构顺序
○ 意义顺序
● 第8招：提炼亮点，让对方更好记忆
○ 提炼要害字/词
■ 英文单词
■ 数字组合
■ 心法口诀
■ 颜色标签
【辅助实例】销售人员张小白向买方引见货品时，没有亮点，买方不买单
【操练交流】实例拆解、小组碰头、情景还原、正反实例对比
【落地抓手】表述推演模型表、亮点提炼清单
【结晶产出】表述思路导图、演说亮点提炼
第四心动
♥：有趣，趣味表述
【突破痛点】演说枯燥，晦涩难懂
【呈现受益】讲得鲜活，绘声绘色
● 第9招：开场——巧妙开场，一句话勾住对方的注意力
【破解难题】公众演说表述干涩难懂、沉闷乏味，听众跟不上节奏等等问题
○ 开场抓手SCQA法
■ Scene情景
■ Conflict冲突
■ Question问题
■ Answer答案
● 第10招：主体内容——巧表述，多交流
Part 1：巧表述
○ 鲜活讲授三化法
■ 样貌化：比喻、类比
■ 具体化：讲故事、举例子、视频
■ 数智化：对比，换个角度看，突出
■ 数字对比法
■ 数字关联法
■ 数字放大法
■ 数字缩小法
Part 2：多交流
○ 巧交流小妙招
■ 问：交流提问
■ 示：实地展示
■ 测：趣味测试
● 第11招：结尾——一锤定音，往细里说，让听众回味无穷
○ SPA法（Summary收束、Prospect展望、Action行动）
【辅助实例】销售人员张小白给买方引见货品，可是只有
10分钟时间，不知道内容怎么将控
【操练交流】实例拆解、小组碰头、情景还原、正反实例对比
【落地抓手】
SCQA法、类比法、数字法、SPA法
【结晶产出】规划演说开头、完成内容的规划、完成结尾的规划
第五心动
♥：有颜，精进PPT
【突破痛点】
PPT毫无勾住力
【呈现受益】
PPT精彩，震撼眼球
● 第12招：推演清晰，一目了然
○ PPT中6种要害的推演页：PPT标题、封面页、目录页、转场页、收束页、结束页
○ 单页PPT标题常见挑战和解题打法：
■ 无标题——解题打法：添加标题
■ 有标题无明晰看法——解题打法：提炼标题
● 第13招：重点突出，紧抓要点
○ 资讯适量的四化要则：
■ 文字概念化：去除，落地时，合并、提炼，重组、简化
■ 概念层次化：归类分组（MECC法则）、推演递进（时间顺序、结构顺序、意义顺序等等）
■ 层次图形化：SmartArt图形高效采用、专精图示高效采用
■ 图形动态化：动画四种类型（进入，强调，退出、路径动画）、动画设置（单个高效设置，批量动画高效设置）
● 第14招：图文并茂，样貌鲜活
○ 配图——添情境：
■ 好图片的来源：10大TOP网站清单
■ 图片处理小招数：去白色来由、高级去多色来由、抠图、剪裁照片
■ 图片排版小招数：文配图、图配图
○ 配表——添资料：
■ 高效图表精进三步法：想清楚、巧精进、添动画
【辅助实例】销售人员张小白
PPT遇到的痛
【操练交流】实例拆解、小组碰头、实操上手、小组
PK赛
【落地抓手】
PPT推演页模板包、封面抓手包、目录转场页抓手包、抠图小软件、裁剪抓手、去来由抓手（普通和高级）、去水印小抓手、四化要则、200套专精图示模板、文配图模板、高效图标插入三步法
【结晶产出】完成演说对应的
PPT规划
第六心动
♥：有范，拉升状态
【突破痛点】怯场，在实际应用里，就一线经验说，台上毫无专精
【呈现受益】讲的从容，在实际应用里，听得信服
● 第15招：波澜不惊——突破怯场6大办法
【能量】同一个内容，落地时，不同的人，传递的能量是不同的，将消极模式转换为积极模式，拉升能量
○ 怯场的反应
○ 怯场是怎么来的
○ 怯场的化解招数：
■ 一念之转
■ 超量准备
■ 一个姿势
■ 提前考察
■ 一个礼物
■ 天使参训者
● 第16招：专精笃定——展示专精5大风范
○ 站姿：站姿-上挺下压、左右相夹。走动-正面朝人、移动有向
○ 动作：大开大合，运行层面，动静得益
○ 走动：正面朝人，移动有向
○ 声音：抑扬顿挫、宁顿勿乱
○ 眼神：环顾全场，3-5秒
● 第17招：4A模型，瞬间化解尴尬实地
【常见痛点】对方提问，回答不上来怎么办？
【受益点】巧妙化解台前听众提问
解题打法：
4A模型
○ Accept接收对方
○ Ask反问澄清
○ Adjust调整问题
○ Answer回答
【辅助实例】销售人员张小白给买方引见方案时，台上怯场和不专精的肢体带来的麻烦
【交流操练】实例拆解、小组碰头、情景还原、正反实例对比
【落地抓手】怯场拆解表、
5大风范口诀、4A模型
【结晶产出】怯场拆解、台上演说正反视频
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博闻智咨询|司马老师
适合谁听
销售。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。