课程大纲
买方经理交流招数和商务谈判
课程模块
内容提纲
模块一：中国传统信念对交流的影响
1
、中国人的处世哲学：祸从口出；言多必失。沉默是金
2
、中国人的交流习惯：含糊其词，点到为止；一语双关
【视频分享】
3
，反思：有哪些现象体现出这些处世哲学和交流习惯？
4
、问题：怎样规避它的不良影响？
模块二：常见的两大交流障碍
1
、交流不足
——频繁出现的“我以为”
【实例】不可思议的答案
【点评】为何导致了交流不足
?
2
、传达失真
【实例】传错一个字的恶果
【实例】传话的人
——交流漏斗以及其成因
【视频分享】
点评：怎样减少传达失真？
【经典实例拆解】
模块三：怎样和不同性格的上司、同事、买方交流
一、详述人类四种主要性格的行为表现
1
、红色（表述型，活泼型）的特点
视频分享；判断题
2
、蓝色（思索型，完美型）的特点
视频分享；判断题
3
、黄色（力量型，实操中，行动型）的特点
视频分享；判断题
4
、绿色（和平型，往细里说，配合型）的特点
视频分享。判断题
5
、《性格色彩自评表》
二、和四色性格的交流之道
1
、小组碰头：红黄蓝绿的交流风格
小组分享；点评
2
、小组碰头：和红黄蓝绿上司交流的侧重点
--
向上司请示呈报事务的注意事项
问题：能跟上司说
“不”吗？怎样跟上司说“不”？
小组分享；点评
3
、小组碰头：和红黄蓝绿部属交流的侧重点
小组分享；点评
4
、小组碰头：和红黄蓝绿买方交流的侧重点
小组分享；点评
5
、业界实例拆解
模块四：对上、跨部门、对买方、对外交流的五个要素
1
、善用“三文治”法
三个例子
情境上手
2
、同理心聆听
例举：聆听的五个层次
实例：一个新来的销售主管
实例：心理测试
问题：怎样拉升交流层次？
操练：好的聆听者，有哪些具体的表现？
--
准确识别对方的情绪意图，执行层面，做好攻心
--
情商的五要素
--
情商测试
3
、确认资讯
测试题
实例：错误的领会
--
拉升交流成效的四措施：发问，复述确认，回应，收束
点评：要防止三类主观交流障碍
4
、注意措词
视频分享
--
高情商表述
--
防止采用的五种发问方式
操练题
--
用行为陈述而非个性陈述
操练题
--
交流不良可能造成的后果
5
、同频道交流
操练：高效表述和领会
点评：怎样将自己的想法透彻明了的表述给对方
模块五：何为谈判？
一、谈判的含义
二、成功谈判的准则
三、谈判的基本要则
四、买方经理常见的商务谈判类型
五、谈判的基本程序
模块六：谈判招数
1
，谈判的注意事项
--
确定谈判态度
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准备多套方案
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构筑良好气氛
--
做一颗软钉子
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八成听二成说
2
，成功谈判的要素：
--
弄懂对方
--
表述诚意
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识别真伪
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适当让步
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深藏不露
--
顾全大局
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充分交流
3
、简明高效
--
电梯要则
点评：怎样运用
4
、抓住重点
--
做好对方会格外在意的要害点，防止对方的质疑
--
突出让对方格外感兴趣的亮点
视频分享
5
、弄懂谈判对手，往细里说，做好应变
--
观察，判断对方的行为风格
--
严谨、较真、关注细节和资料的蓝色性格
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强势、功利、强调效率和结果的黄色性格
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和气、不急不缓、追求低隐患的绿色性格
--
冲动、爱表述、凭感觉作决定的红色性格
--
和四种行为风格的人怎样谈判，才能收到最佳的谈判成效？
模块七：谈判中的常见错误
一、谈判中常见的错误
二、防止谈判错误的办法
模块八：怎样处理买方的抱怨和投诉
1
、处理买方投诉的要则
2
、处理买方投诉的步骤
3
、定位担当―处理投诉
模块九：讲师实地答疑
老师简介
Introduction to lecturers
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