课程背景
规划你营销提案的打法和呈现办法，为公司和你自己赢得买方的认同、尊重和订单！
由于商务交流或者业务拓展的需要，就一线经验说，市场营销、销售人员和销售工程师需要在买方面前展开专精和精彩的陈述、呈现和演说，达成交流说服、传播推广或者促成销售的标的。市场营销和业务人员，都需要重视这种『一对多』的交流本领。一对多向买方开展演说和呈现都是销售和营销人员的“要害时刻”，主题演说决定了销售动作、品牌传播和营销推广的实质成效，是营销活动中价值最高的部分，也是最难的部分。
课程带领参训者研讨以买方为导向的提案打法，总体来说：内容细致实用富有深度，学识点周全涵盖商务演说所需各项本领，风格上符合当代商务的特征和气质，打法上有效实用甚至独辟蹊径。
课程收益
● 打法选项：领会营销演说的情境要求并能根据情境规划演说打法
● 内容思索：有效地组织演说素材，内容简洁鲜活，直击听众诉求
● 流程规划：推演清晰、有理有据地表述看法，结构完整有说服力
● 舞台表现：大方得体、镇定自如，体现专精素养并赢得观众信任
● 交流控场：掌握鲜活表述的演说招数，营造鲜活活泼的交流氛围
课程大纲
首讲：情境力
——怎样避开营销演示中常见的误区？
一、销售演示中新手和高手的差别在哪里？
1.
照本宣科、沉闷乏味
&灵活交流、专精高效
视频实例：
《中国合伙人》王阳的表述拆解
2.
结构混乱、不知所云
&条理清晰、有理有据
视频实例：
《赢在中国》两位CEO的演说拆解
3.
事无巨细、啰嗦冗长
&重点突出、详略得当
视频实例：
《马云演说片段》的演说拆解
4.
自说自话、自卖自夸
&听众导向、谈其所需
实例：
负面典型周全拆解
二、营销提案的
“4P”流程让你脱颖而出
1. Prepare
（准备）
——构思内容，具体来看，一切从听众出发
2. Powerpoint（PPT）——规划简洁清晰的视觉资料
3. Practice(
上手
)——正确的准备流程确保呈报清晰流畅
4. Present
（演示）
——临场表述以及问题应答招数
标的：
厘清商务呈现的情境要求，找到营销提案本领拉升的正确路径
实例
：一次失败的竞标提案，营销提案四大障碍实例
测试
：营销提案本领测试和结果拆解
次讲：思索力
——怎样萃取打动听众的演说内容？
第一步：拆解情境
—
在准备之前，运行层面，先想清楚这些问题
1. 听众想从你的提案里面听到什么？
2. 你想借助这次提案达成什么目的？
3. 谁才是此次提案的要害听众？
第二步：组织内容
—
构筑条理清晰的内容大纲
1. 怎样找到此次营销提案的要害发力点？
2. 怎样根据听众的具体诉求调整方案重点？
第三步：过滤内容
—
确保提案要点清晰、拉升说服力
1. 运用营销心理学的“双重漏斗”过滤方案重点
2. 内容过滤漏斗：去掉冗余资讯，确保重点突出
3. 结构过滤漏斗：查验推演脉络，确保结构清晰
第四步：转换内容
—
转换听众视角，拉升勾住力
1. 怎样运用营销法则、让方案内容打动听众？
2. 怎样避开自夸嫌疑，巧妙地表述货品优势？
第五步：明晰主题
—
一句话收束演说要点、拉升锁住力
1. 怎样借助电梯测试，确保内容清晰有力？
2. 怎样准备销售提案的不同版本，以化解多种情境？
标的
：根据演说目的和听众诉求，有针对性的选项素材，并整理成打动听众的内容
抓手
：听众拆解表、思路导图、电梯法则、内容萃取漏斗
实例
：乔布斯
iPad发布会内容的点评和拆解
上手
：听众拆解进程上手、思路导图运用上手
三讲：结构力
——怎样规划勾住听众的演示流程和结构？
一、想引言
——好的开场是演说成功的一半
1.
开场
9
0秒直奔主题，从实践看，抓住听众注意力
2. 主题锁住法，迅速锁住主题和说明要点
3. 「视频观摩」演说中开场招数的观摩和研习
二、搭轮廓
——三个结构模版帮你出口成金、清晰表述
情境
1：怎样巧妙开展对比，为货品赢得关注和机会？
1）视频实例：乔布斯——怎样巧妙开展货品的优势对比
2）演绎5
步法：
发现空白
—描述要求—现有方案—否定现有方案—引见我的方案
3）优势对比结构：question-requirement-plan(
问题
-要求-错误的办法-我的办法)
情境
2
：
怎样凸显货品卖点，争取买方的支持和信任？
1）视频实例：雷军—怎样突出货品卖点，赢得顾客支持
2）说服3步法：提出问题—拆解原因—提出方案
3）卖点营销结构：what-why-how
（问题
+原因+办法）
情境
3：怎样分享货品故事，赢得听众的热情和追随？
1）视频实例：柴静—怎样迅速分享感受赢得听众共鸣
2）共鸣3步法：讲述故事—分享感受—收束看法
3）故事共鸣结构：story–feeling–point（
故事
+感受+看法）
三、做收束收束看法，让观众印象深刻
1.
后因效应
—结尾是整个演说中最要害的部分
2. 要点回顾法，让你的演说重点突出
3. 看法收束，让你的演说有力结尾
4. 「视频观摩」经典演说中结尾招数的观摩和研习
标的
：让听众感觉演说结构清晰，内容充实、鲜活，始终被演说内容所勾住
抓手
：演说结构画布／
3-
step演说法
实例
：乔布斯
iPad发布会中结构呈现的观摩和拆解
上手
：
5分钟提案结构搭建
四讲：视觉力
——怎样做出一份推演清晰、打动听众的
PPT?
一、传统职场
PPT和演说型PPT的拆解和比较
1. 实例导入：传统职场PPT的展示和拆解
2. PPT
要求：一目了然
(
好懂
)
，赏心悦目（好看）、过目不忘（好记）
二、资讯规划（好懂）：怎样突出重点，一目了然？
1. 简洁：标题提炼法，重点一目了然
2. 图形：图形标注法，页面简洁美观
3. 结构：分类归纳法、内容清晰有序
三、页面规划（好看）：怎样做到赏心悦目？
1. 实例：高速广告教给我们哪些视觉原理？
2. 文字有力，画面简洁、图片传情、来由纯净
四、结构规划（好记）：
PPT结构化规划招数
1. PPT
结构化规划
5要素：首页、目录、内页、导航、收束
2. PPT
结构化规划
3个步骤：页面视图，备注视图、浏览视图
五、常见难点：
PPT规划拆解举例。
1. 总是回头看PPT怎么办？
2. PPT文字太多怎么办？
3. PPT要点太多怎么办？
标的：
有效制作并采用PPT以及其他辅助抓手，增强呈现成效。
抓手：
One Point要则/PPT结构化招数
实例：
500强公司PPT幻灯片举例、拆解、点评
五讲：舞台力
——怎样增强舞台表现力，拉升商务专精感？
一、优雅的身体语言，增强演说的说服力
1. 眼法：怎样运用眼神和听众交流，打动要害人物？
2. 音法：怎样运用声音为方案呈现注入情感？
3. 手法：什么样的动作能够支援你有力表述？
4. 身法：怎样的身体姿势能够展现笃定和从容？
5. 步法：怎样运用恰当的走位招数拉升专注力？
6. 妆法：怎样利用着装拉升影响力和专精感？
二、克服临场的焦虑和怯场，确保营销提案顺利开展
；
1. 怎样管控临场前的怯场心理？
2. 克服怯场有哪几种行之有效的办法？
3. 5分钟录像上手招数：录像、观察、刻意操练
标的
：让演说者借助笃定、得体的外在呈现，进一步强化传递的资讯，并获得听众的好感和信任
抓手
：眼、音、手招数／克服怯场
3步法／5分钟录像上手法
上手
：乔布斯以及全球知名CEO演说观察、点评、拆解
第六讲：队伍策划以及情景上手
一、结合参训者实际事务内容，各自准备演说内容
1. 演说内容策划和组织
2. 演说PPT规划的制作
3. 组内试讲和交叉点评
二、上台上手
1. 分组上台演说呈现
三、点评拉升
1. 参训者自评
2. 参训者交叉点评
3. 讲师点评和拉升指导
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|占力冲老师
适合谁听
★ 市场营销队伍向买方做营销型演示、方案呈现 ★ 大买方销售参与销售演示、项目投标和竞标陈述 ★ 咨询公司、广告公司、IT软件公司向买方开展方案呈现和销售演示 ★ 售前顾问、技艺工程师参与方案陈述。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。