高净值人士的奢侈生活谈资与识别——奢侈生活的精英销售认知升级课

首讲：你其实还不懂销售谈资和识别

反向实例导入：买方交流冷场 和 作为买方的角度怎样观察销售

正向实例导入：销售迅速成长，经理跟踪访谈发现

两个实例的结论碰头：销售所有的业绩都是谈出来的

一、销售破冰最忌讳只谈货品

1. 销售进程冷场很可怕

2. 换种方式谈？

1）成为有趣的人并树立个人品牌

3. 何谓谈资？

4. 何谓识别？

5. 需要掌握什么类型的谈资？

6. 除了谈资的类型可否针对不同的买方来由准备谈资？

上手：不同来由、社会定位的高净值买方需要准备什么谈资？

7. 找到谈资并且运用的招数

次讲：揭开高净值买方的神秘面纱

一、何为高净值买方人群（HNWI）?

1. 2017年中国私人财富市场概览和走势

2. 2017年高净值人群概况

1）中国高净值人群的规模以及分布

2）中国高净值人群的构成

3）中国高净值人群财富的主要来源方式

3. 高净值人群的财富传承方式引见——家族办公室

4. 高净值人群的主要特征

1）财富来之不易

2）私密性要求高

3）关注自身以及家人健康

4）讲究风水

5）崇尚礼仪

5. 高净值买方的现存以及潜在诉求

1）财富增值诉求

2）银行理财业务

三讲：高净值人群的奢侈品生活方式以及谈资、识别学识

一、解读奢侈品和生活方式的意义

提问交流：何为生活方式？

1. 解读生活方式对日常事务的支援

2. 奢侈品和生活方式之间的关联

3. 奢侈品的概念

1）奢侈品的定义

2）奢侈品的三个要害词描述

3）奢侈品的词性是贬义还是褒义

4. 领会奢侈品的六大特性

5. 奢侈品的五个消费者分型

1）表述阶层向往

2）经济身份的标识

3）不落后于潮流

4）高品质的生活

5）信念身份的归属

6. 奢侈品的定价秘密解读

7. 奢侈品世界的残酷现实

8. 三大奢侈品集团以及其旗下品牌引见

1）法国LVMH集团

2）瑞士Richemont历峰集团

3）法国PPR巴黎春天百货集团

实例展示：3大奢侈品集团经典谈资素材整理

9. 主要奢侈品品牌以及分类引见

1）高端服饰品牌引见

2）香奈儿 Chanel

3）范思哲 Versace

4）古奇 Gucci

5）巴宝莉 Burberry

6）芬迪 Fendi

实例展示：经典奢侈服饰品牌经典识别元素以及谈资

10. 高端雪茄品牌引见

1）高希巴

2）罗密欧和朱丽叶

3）蒙特克里斯托

4）怎样享用一只雪茄

提问交流：中国有自己的奢侈品品牌么？

四讲：解读生活方式之：奢侈品腕表品鉴以及以及谈资、识别学识

一、腕表演进简史

1. 腕表演进的三个阶段：钟楼到座钟到怀表到腕表

2. 腕表的主要构造

1）表头

2）表壳

3）表带

4）表扣

5）机芯

二、腕表主要功能周全引见

1. 简单功能：三小三针、二针，日历、星期

2. 多功能：动力储存，月相、潜水、计时

3. 超复杂功能：陀飞轮、万年历、问表

视频实例：百达翡丽表王5175制作视频

4. 独立制表人腕表引见

1）何为独立制表人？

2）独立制表人品牌

5. 世界著名腕表集团引见

1）Swatch集团

2）PATEK PHILIPPE百达翡丽

6. PP表何为表王的原因拆解

展示：PP品牌的经典识别元素

展示：PP品牌的经典准则谈资

1）劳力士 ROLEX

a劳力士的优点

展示：Rolex品牌的经典识别元素

展示：Rolex品牌的经典准则谈资

7. 世界主流奢侈品腕表品牌以及经典款式引见

1）AUDEMARS PIGUET爱彼

展示：AP品牌的经典识别元素

展示：AP品牌的经典准则谈资

2）VACHENRON CONSTANTIN江诗丹顿

展示：VC品牌的经典识别元素

展示：VC品牌的经典准则谈资

3）CARTIER卡地亚

展示：Cartier腕表品牌的经典识别元素

展示：Cartier腕表品牌的经典准则谈资

4）PANERAI沛纳海

展示：Panera品牌的经典识别元素

展示：Panera品牌的经典准则谈资

5）RICHARD MILLE 里查德米勒

展示：RM品牌的经典识别元素

展示：RM品牌的经典准则谈资

三、怎样挑选一只合适的腕表

1. 看情境、品牌、机芯、材质、功能

2. 腕表保养学识引见

1）首次采用

2）调整日历

3）调时禁区

4）长期不带的保养学识

3. 腕表辨伪招数引见

1）主要学识点：Logo、钻石、表针、机芯，日历窗

2）劳力士和沛纳海的30秒辨别法

实战腕表标本上手：

各品牌高端腕表标本展示

各品牌高端腕表上手感受

各品牌高端腕表辨伪实操并陈述依据

五讲：解读生活方式之：高端皮具品牌赏析、实操、辨伪以及谈资、识别学识

一、奢侈品皮具主要包型引见

1. 托特包

2. 波士顿包

视频实例：看视频猜品牌以及陈述广告背后的规划原因

二、爱马仕Hermès皮具周全引见

1. 起源到法国奢侈品皮具的演进

2. 爱马仕采用的一般皮料引见

1）Togo牛皮

2）Epsom牛皮

3）Swift牛皮

4）Box牛皮

3. 爱马仕采用的特殊皮料引见

4. 爱马仕皮具的经典款式

视频实例：Mini 康康包制作进程引见

故事实例：铂金包诞生的故事

原因拆解：爱马仕Hermès皮具为何为包王

展示：爱马仕品牌的经典识别元素

展示：爱马仕品牌的经典准则谈资

三、LV(路易.威登)——一口箱子的时光之旅

1. 传承以及定位

2. 经典皮料引见

3. 经典LV6款皮具引见

展示：LV品牌的经典识别元素

展示：LV品牌的经典准则谈资

四、香奈尔(CHANEL)——风华绝代的时尚经典

1. 传承以及定位

2. 经典颜色以及货品

3. 品牌故事分享

展示：Chanel皮具的经典识别元素

展示：Chanel皮具的经典准则谈资

五、普拉达(PRADA)——大牌少女梦

1. 传承以及定位

2. 经典颜色以及货品

3. 品牌故事分享

展示：Prada品牌的经典识别元素

展示：Prada品牌的经典准则谈资

六、BV（BOTTEGA VENETA）——意大利的爱马仕

1. 传承以及定位

2. 经典颜色以及货品

3. 品牌故事分享

展示：BV品牌的经典识别元素

展示：BV品牌的经典准则谈资

七、各奢侈品品牌经典的13款包包（IT Bag）引见

碰头：怎样选项一款合适自己的皮具？

1. 包和预算的关系

2. 入门级？

3. 经典款还是热门款？

4. 大包还是小包？

5. 何为百搭的颜色？

6. 选大牌还是选喜欢？

八、奢侈品皮具必备保养学识

1. 为何要做奢侈品皮具的养护

2. 奢侈品皮具的基础护理办法

3. 奢侈品皮具辨伪解密指南

4. 奢侈品皮具鉴定思路

1）主要鉴定的部位

a LV品牌的主要辨伪思路

b爱马仕品牌的主要辨伪思路

c Channel品牌的主要辨伪思路

d Gucci品牌的主要辨伪思路

e其他品牌的主要辨伪思路

实操上手：10件真假奢侈品皮具上手赏析、鉴定并碰头

第六讲：高净值人士奢侈生活相关谈资、识别操练以及专精文档交付

奢侈品服装、雪茄类总复习操练：各品牌的识别、谈资等等重点学识提问&回答操练

腕表部分总复习操练：各品牌的识别、谈资、保养、辨伪重点学识提问&回答操练

皮具部分总复习联系：各品牌的识别、谈资、皮具保养、辨伪重点学识提问&回答操练

纸质文档提交：周全谈资、识别文档交付

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博闻智咨询|张旸老师