课程背景
营销人员和买方的交流普遍存在四大问题：惧怕交流、讨厌交流、沟而不通、无效交流。绝大多数营销人员认为高品质交流的主要特征是口才好。和买方开展高品质交流的意义，远不止传递资讯这么简单，它是公司构筑信任、拉升买方忠诚度、最终达成可持续增长的基石。在竞争日益激烈的市场环境中，卓越的交流，就是公司的核心竞争力。
课程收益
• 掌握交流的基本法则。
• 知道怎样科学、高效处理买方的异议和投诉。
• 掌握化解霸道买方的基本打法和招数。
• 掌握化解买方耍赖的法门。
• 掌握赞美买方的招数，拉升交流的绩效。
课程大纲
导语: 何为高品质交流？
Part1：和买方高品质交流的三大法则。
Part2:怎样应付难搞的买方？
Part3:善用赞美的十种办法？
导语：何为高品质交流
1、 营销人员和买方交流的常见问题
2、 高品质交流的基本特征
1. 一、高品质交流的三大法则和六点建议
1、法则一：层次不同，交流重点不同；
（1）高层：公司理念、方针、愿景规划、业界趋势；
（2）公司的演进现况以及态势、公司信念、公司以及货品优劣势；对其事务提供参考性建议；
（3）基层：货品规格、技艺准则、交货周期、交货方式、价格构成；
2，法则二：SPIN法则
（1）S-Situation — 来由和情况
（2）P-Problem — 难题和痛点
（3）I-Implication — 暗示和提醒
（4）N-Need-pay —诉求和利益
上手：用SPIN法则引见自己公司的货品或者服务；
1、 法则三：FAB法则
1. （1）F:Feature -特征，属性
2. （2）A:Advantage -优势，优点
3. （3）B:Benefit -利益、好处
上手：用FAB法则引见自己公司的货品或者服务。
1、 和大买方交流的六点建议
1. （1）收到诉求（指令），迅速反应；
2. （2）完成差事，主动反馈（呈报）；
3. （3）精确领会领会买方的意图，并和买方确认自己的领会；
4. （4）让买方做选项题而不是做问答题；
5. （5）不和买方争对错；不和买方争能耐；不和买方争风头；
6. （6）运用SMART法则来给买方提要求；
一、 怎样化解难搞的买方？
1. 1、怎样高效化解买方的异议和投诉？
2. （1）对待异议和投诉的正确态度
（2）拆解异议产生的原因。
（3）处理异议的基本要则
（4）处理异议的基本程序
（5）处理投诉的基本程序和招数
2、怎样应付买方的霸道？
3、怎样应付买方的耍赖？
三、善用赞美的十种办法？
1、赞美要具体；
（1）赞美外表的办法：指出具体部位，说明特点；
（2）赞美内在的办法：列举具体事实，说出感想；
操练：怎样具体赞美？
2、先否定，后肯定；
（1）否定他人，换个角度看，肯定对方；
（2）否定过去，肯定现在；
操练：用先否定后肯定的办法赞美一下同事、朋友
1、 似否定，具体来看，实肯定；
（1） 表面否定，实际肯定。
（2） 似批评，实表扬
1、 将对方和他人做对比；
（1） 和自己做对比：
（2） 和他人相提并论：
1、 及时指出对方的变化。
1. （1）尽情赞美好的变化。
2. （2）换一种角度看变化。
6、赞美对方得意的事；
（1）请他讲述辉煌时刻。
（2）记住他的经典语录；
（3）请教他的成功心得；
7、间接赞美；
（1）第 一招：转述法
（2）第二招：重复法
（3）第三招：提示法
（4）第四招：铺垫法
（5）第五招：认同法
8，接过名片，巧做赞美。
（1）赞美名字
（2）赞美职务
（3）赞美头衔
（4）赞美单位
（5）赞美地方
9，评价逐渐增强；
10、给对方没有期待的赞美；
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|陶平江老师
适合谁听
：从事推广销售的市场营销人员。 教学办法：讲授法、视频教学、定位担当法、情境还原、小组上手等等。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。